地板終端門可羅雀 市場營銷需要策略

　　時下地板市場之低迷，愈來愈甚。僧多粥少的局面，日發嚴重。從總體上看，在終端上這種低迷主要表現在其一市場客流量銳減，無論是老市場還是新市場基本上差不多。其次，節假日與平時趨同。以往的3.15、51等傳統銷售高峰也愈發平淡，三三兩兩的局面和眾多臨促夾道歡迎廠家人員的促銷現象成為常態。這種界限的打破，使得終端各品牌間的競爭更加激烈，差距也越來越明顯。

地板終端門可羅雀 市場營銷需要策略

　　市場環境的變化，不僅在煎熬著經銷商，更直接關聯的地板企業本身，使得經銷商和企業之間必須形成更加緊密的聯系。那種把銷售押寶在經銷商的企業將面臨市場的快速崩潰。因此，如何有效的提升品牌在終端的銷量問題，廠家和經銷商都是迫在眉睫。

　　機會在走出去以后

　　地板企業目前極為重要的事情，就是幫助代理商調整經營思路，尤其是那些夫妻老婆店式代理商的思路。借雞下蛋、坐地分贓是地板終端銷售的由來已久的慣性思維，借助市場聚集的人氣、資源等，結合自身的位置、面積、形象等優勢，以獲得更多的銷量和機會。地板行業經過了多年的搶市場位置、比終端形象、開大店等資源性競爭。然而，時下市場這只金雞本身出現了問題，市場沒人了，借雞下蛋勢必越來越難，僅有的一些資客戶也被大的品牌瓜分，眾多的中小型品牌直接面臨這種資源的枯竭。如果還在坐等這種資源，無異于等死。

　　因此，對于眾多二三線品牌來說，主動出擊，走出去，反而有更多的機會。搶先一步就是領先一步，從地板終端店面走出去，主動去獲得更多客戶信息和資源，再把潛在客戶引進來。換句話說，市場本身已經不足以給我們帶來更多的潛在客戶，那就必須主動去獲取客戶信息，來提升終端的人流量。筆者認為有三種經濟實惠的方式獲取更多客戶信息和資源。

　　其一，梳理代理商自身的社會資源，構建完整的關系營銷網絡。這是一張網，地板代理商的親戚好友，同行朋友都是網中的一個點，一個銷售的鏈接點。代理商要不斷的編織、維護好這張關系網。作為廠家的銷售人員就要為代理商出謀劃策，提供支持。當下，這種關系營銷尤為顯得重要。

　　其二，組建針對性組織團隊，專門獲取有效的客戶信息，如小區推廣部、裝飾渠道拓展部等去直接獲取潛在客戶名單，并把名單變成訂單。同時作為地板代理商也好鼓勵和利用好自己團隊成員的社會關系網。例如聘請導購員的時候可以選擇社會關系廣的導購員。

　　再次，就是深度開發已有的客戶資源，把老客戶變成新客戶，把老客戶變成銷售員，把老客戶變成傳聲機。通過這種口碑營銷的方式不僅可以讓我們的品牌更具穿透力，更明顯的是短時間內就能帶來回報。

　　加強終端攔截

　　在走出去的同時要加強終端攔截的能力。門挨門式的經營環境，數十家品牌扎堆競爭，比拼的就是終端攔截搶單的能力。如果地板終端攔截能力不強，好不容易來的一個客戶，也會很快流失掉。

　　地板終端攔截能力的提升，主要從三個方面入手。首先就是終端導購能力。這種導購能力主要體現在導購員本身及其導購技巧。美國營銷協會統計，顧客購買你的產品，79%是看上了你的導購員。因此，優秀的導購員就是形象好、年輕化一點的。同時最好是社會關系廣、條件好一點的，這樣可以帶來更多的客戶資源。在導購能力方面，地板產品知識只能是基本功，而優秀的導購員必須是溝通能力強的，懂得導購技巧的。這需要地板經銷商和廠家進行針對性的培訓，而培訓的主要內容就是終端銷售話術。其次是規范的店面管理，主要包括店面形象、產品陳列形象、品牌展示形象、人員形象等要規范、專業。橫三岔五的樣板、黑燈瞎火的店面、聊天嗑瓜子的導購員將極大影響終端的銷售。再次，有針對性的搶單。時下一個月人只有八天有效的集中銷售期，因此，在周末的時候可以安排一些臨促拉人搶單。同時在店面形象上布置一些喜慶的活動氛圍，如花籃、彩球、易拉寶等，引起客戶的關注，并準備一些小的禮品等，增加簽單的機會。

　　渠道多元化

　　團購、網絡、設計師、木工、工程等這些新興的渠道都是一條條羅馬大道，并與一直占地板銷售主流的終端店面渠道形成滲透式的復合型渠道模式，越來越多的代理商借助新興渠道快速成長，尤其在市場沒人，眾多品牌貼身肉搏的時候，多開發一條渠道，就能多增加一條銷售契機，增強抵御市場的風險。

　　關于復合型渠道的運作思路，基本上大部分地板代理商和廠家都比較熟悉。終端店面、產品體系以及執行團隊是運作復合渠道的三要素。終端店面是復合渠道的坐標點或者說是窗口。復合渠道的銷售必須借助終端店面來展開，終端店面的形象、專賣店的規劃化管理是操作重點。針對市場進行渠道劃分的產品組合體系是復合渠道營銷的武器。即是說要把我們的產品系列進行明確的功能性定位和區隔，并劃分出形象產品、利潤產品、流通產品、促銷產品等，并根據團購、設計師等渠道進行調整。尤其是要注重產品在渠道中的價格體系變化空間。

　　執行團隊是運作復合渠道的基礎，來自于不斷的堅持。但是值得一提的是，真正操作而且是成功運作的代理商是非常少的。筆者在與眾多地板代理商的深度溝通后發現，成功操作復合型渠道的代理商主要集中在兩方面，其一是代理商有相當可觀的渠道資源，比如說代理商是設計師這個圈子的，代理商在本地身居要職等。其二是代理商進入到了組織運營階段，有專業的市場拓展團隊。而大多數代理商之所以沒有能夠很好的運作復合型渠道，其原因在于沒有執行的人員，方案和思路被束之高閣。

　　總體上來看，地板終端店面銷售主要取決于人流量和成交率兩個方面。以往，市場可以為我們帶來極為可觀的人氣，但時下市場低迷，客流量銳減，因此只有通過走出去來獲得更多的客戶資源，來提升我們終端店面的人氣。同時還要不斷加強終端攔截能力，以免辛苦得來的客戶在終端流失。在這個時候，十次廣告還不如一個優秀的導購員來的實在。當然這一次都是建立在經銷商是否已經轉變了根深蒂固的經營慣性。

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