“六步營銷法”催生地板終端“秋日傳奇”

　　金秋十月，雙節齊驅，各行各業少不了“大促”一場，地板業也不例外，此時此刻，地板人幾乎都在絞盡腦汁為即將來臨的“十一”出謀劃策。

　　“六步營銷法”催生地板終端“秋日傳奇”

　　促銷固然可以達到快速成交，但作為我們地板導購，“內功”修煉也是必不可少的。

　　微笑打招呼

　　這實際上是建立誠信的關系階段或者叫提高印象分。要做好微笑 打招呼，其實并不是一件容易的事，就拿微笑來說，很多地板導購是“皮笑肉不笑”，即不是發自內心的、真誠的笑。如果是這樣，接下來傳遞的任何關于品牌和產品的信息，消費者所感 受到的誠信度都會大打折扣。

　　微笑打招呼要注意兩個細節點：其一，不應站在地板門店門口、門外，這樣會把客人嚇走。應站在店里靠后兩步，這樣就不會給客戶予以推銷的壓力;其二，一定要善意地微笑，當客戶來到店里后，就一定要集中精力，投入到銷售地板的情境中，重視每一個客戶。

　　產品吸引點

　　即在色彩或款式或價格上做文章，也就是說要因地制宜。客戶關注地板色彩，我們就圍繞色彩予以引導與解說，讓客戶產生聯想;客戶在乎地板價格，我們必須在價格上予以指引。營銷不同于推銷，一定是站在顧客的角度思考問題。客戶希望物美價廉，很多時候并不是物又美、價又廉，只能是物超所值。所以“舍得”二字要給客戶灌輸(客戶多花一點錢買回去的是長久的享受、環保、綠色與健康)。

　　產品介紹

　　這是介紹地板產品的基本信息。要做好地板產品介紹，筆者認為要學會寫記敘文，也就是說要利用寫優秀記敘文的方法來介紹產品。比如說：舉例法、數字法、夸張法、對比法，通過這樣多方面的介紹，顧客就自然明白產品的價值了。

　　勸銷

　　即用贊美、感情與柔情應對并肯定你的客戶。當地板產品價格、色彩、款式甚至是板材等各方面客戶都已滿意但還在猶豫，面臨是否簽訂單或“省錢”的選擇時，就要用到勸銷，勸銷一般要用到“假設成交法”、“痛苦法”、“櫻桃樹法”等。

　　勸銷的時候，包括地板產品介紹時，注意除了要講，還要學會傾聽，從傾聽中辨別真假信息，從而應對提問，讓客戶進入自己的語境。一句話，想客戶之所想，客戶不想要的，不要給他，客戶想要的，要全部給他。

　　防御

　　勸銷沒有解決問題，客戶還沒有下定決心，需要再三溝通，或者說整個前四步還不完善，客戶發現你的講話有漏洞，包括對服務產生懷疑，或者說客戶認為不劃算，有動搖時，就要用到防御，說白了，就是將前面的四步再一針見血地強調一次。

　　我們有時候說賣貨難，其實并不難，都是一些細節的把握和一些心靈的溝通，包括與顧客進行思想的對接，營銷說白了就是一場人與人之間關系的溝通。

　　感謝和送客

　　將顧客送出店門的時候，我們一般要目送其步出店門六步。地板終端賣場營銷就是感情營銷。

　　賣場營銷實際上是感情營銷，地板產品只是載體，情感的溝通才是成交的關鍵，客戶花錢是買一種享受。誰能將產品、將利益、將享受真正講清楚并讓客戶明白，誰就成功了。

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