市場“冷空氣”凝久不散 地板招商被“冰凍”

　　從2011年開始，越來越多的地板經銷商表示“生意越來越難做”，一些地板企業產量也開始放慢腳步。受國內外大環境的影響，尤其是國內房地產市場的低迷，給曾經火熱的市場澆了一頭“冷水”，讓大家明顯感覺到地板生意的“昔非今比”。再加上房地產市場各種“利空”消息一撥接一撥地沖擊著中國地板市場，地板企業該如何高效招商，在逆境中謀發展?

市場“冷空氣”凝久不散 地板招商被“冰凍”

　　市場遇冷，空間尚存

　　受房地產市場不景氣的影響，家居業作為其下游產業，也進入了寒冬。但這種影響是短暫的，整個房地產市場的剛性需求還沒有釋放出來，越來越多的地板產品會走進尋常百姓人家。我們面對當前房地產“利空”，一定要有信心，相信中國地板市場還有相當大的發展空間。

　　“買房置業”的傳統觀念依然根深蒂固地存在中國普通老百姓心中，讓這種觀念一下子變成“租房住家”，幾乎是不可能的。中國普通老百姓還是希望能擁有一套屬于自己的房子，并把它當做自己的人生目標。這是中國房地產市場剛性需求的思想基礎。這一點，古今皆同。

　　在古代，那些考取功名、經商發達了或告老還鄉的人，第一件事通常是“購置田產”。在現代，青年男女談婚論嫁過程中，“有沒有房”肯定是岳父岳母最關注的問題之一，仿佛“有房就有家”。“有屬于自己的一套房”是多少中國人的夢想。

　　國家對房價宏觀調控的目的是為了讓過快增長的房價回到正常的價位，讓更多的人買得起房子，住得起房子，而不是不要老百姓買房子。一旦房價回歸到理性，回歸到合適的價格，必將帶動大量的住宅商品房的成交，給包括地板在內的家居建材行業帶來巨大的市場。

　　“限購”政策實施已有兩年多，一些剛性需求者也陸續滿足了相關“限購”政策的要求。例如，在佛山，非戶籍居民家庭，需提供在佛山一年以上納稅證明或社會保險繳納證明，才能購一套住房。這些以前因“限購令”不能買房的人也可以買房了，房地產市場的剛性需求開始釋發。

　　雙措并舉，高效招商

　　產品要從質量上著手，服務要從思想上提升，產品是根本，服務是關鍵。做好產品，做好服務，穩步發展市場，這才是當下地板企業招商的基本思路。

　　有這樣一個笑話：猶太人在一個地方開了一個加油站，生意特別好，然后第二個猶太人來開了一個餐廳，第三個猶太人就開了一個超市，這片區域很快就繁華了。中國人開了一個加油站生意特別好，第二個中國人肯定開第二個加油站，第三個、第四個.......減料、相互壓價為代表的惡性競爭。最后，大家可能都沒得玩!這就是中國人與猶太人的區別。在地板行業，我們要團結更多的產業鏈上的朋友，在保證產品質量的基礎上，共同開拓市場。

　　做好產品與服務是企業高效招商的基礎。品牌需要積淀，同樣服務也需要積淀，這些都是產品文化的重要組成部分。我們要做好產品，要提升到做產品文化的層面上，這樣產品才有差異化，才是個性化產品。在當下市場環境較為不利的背景下，做好產品與服務，穩步發展市場是地板企業必須牢牢把握的發展方向。

　　精耕細作，開拓渠道

　　企業應該“深挖洞、廣積糧”，爭取在三四級城市“稱王”。寧可在小城市開大店，不主張在大城市開小店，通過發展小城市包圍大城市。經過幾年對市場的了解，經銷商網絡相對穩健的地板品牌中，真正給企業帶來較大利潤經銷商只不到三成，而其它經銷商并沒有給企業帶來多大的利益，更有甚者，有時付出的服務成本還高過經銷商給企業創造的利潤。細化分析，如果一個經銷商一個月有10萬的銷量，一年就是100萬，如果一個企業有100個這樣的經銷商，其年產值就過億，而中國地板企業年產值過億的屈指可數。

　　而如果一家地板企業的經銷商數量為100家，這其中有大部分經銷商月銷量不到一萬元。讓一個網絡完善的企業去服務這樣的經銷商，從成本核算的角度來講，是很不劃算的。對于企業而言，也根本不可能把這100家經銷商都服務好，如果不能服務好這些經銷商，反而會對該品牌發展起到反面作用。這對企業和經銷商而言都不是好事。

　　為了地板企業更好的發展，必須優化經銷商隊伍，這不僅是對企業負責，更是對經銷商負責。企業可以騰出更多的人力、物力、財力去更好地服務那些能給企業帶來真正利潤的優質經銷商。唯有如此，企業才能和經銷商實現共贏，共同成長。