地板企業破冰需要打好“利潤”牌

　　一方面是中國產量在數字上的屢創新高，一方面大小數千家的地板企業競爭激烈。地板行業利潤是否在掙扎?這兩年地板企業經歷了原料漲價、人力成本劇增等現實，當下所面臨的成本壓力相比以往或許更大。對于中國大部分地板企業來說幾乎都是后起之秀，發展的時間并不長。這里邊的低層次競爭涉及到的價格戰爭或許從來就沒真正的停止過，大家角逐著銷售額。生產企業和銷售鏈條里的所有人關心的只是地板產品銷售量，而少有人關心最重要的東西，那就是企業的利潤。

　　在創業發展初期，依靠的是資源或者市場優勢，其后的發展都會遭遇到瓶頸，這就面臨一個非常重要的問題：用什么樣的模式去保證利潤。如果您在說國外品牌的地板價格很貴，其實其成本也就占出廠價的很少一部分，它們憑什么賣這么貴?這并不意味著同樣的地板只要賣得更便宜就可以賣得更好了。

　　我們在市場上看到某國外品牌的地板看到的仍然賣的更好，占有率更大。為什么?第一個教會我們賣地板都可以在電視上播出漂亮廣告的是國外品牌，利潤好的的還是國外的品牌?；蛟S其中很大一部分是廣告的原因，巨資投資在廣告、渠道、店面和人才身上?？蛇@些廣告的錢是哪里來的?利潤，或許我們可以總結一下這些會賣地板，會念經的“洋和尚”一個法寶就是：在保證利潤的前提下，還會花錢。

　　暴利不是市場的本質，暴利不可能長久。中國地板業并沒有經過中國市場經濟的整個30多年，往后十年，就到了重要的轉型期。這個時候，發展會出現緩慢停滯，地板企業的匹配度等各個方面都會進入一個需要調整的階段。這時就會出現一些問題：一、規模擴充，卻贏利不佳。二、產品同質化，技術創新少，附加值上不去。三、有些民營地板企業又不斷跳入新的行業，進行多元經營，主營行業不清晰，這種“大”使得企業臃腫，利潤就被拖掉了。

　　低端產品在企業樹立的初期，一向被作為快速切入市場的突破口。但是對于地板企業的長遠發展來說，銷售低檔產品必然導致惡性循環，破壞品牌的口碑。首先，低價位產品存在兩個隱患：一是環保性能難以達到主流的標準。二是質量不夠穩定，使用后容易出現“后遺癥”。

　　所以，低端產品總體效果沒有高檔產品的好，無法體現優秀的健康性能，同時因為價格低，消費者不僅僅會認為產品低檔，而會進一步認為這個品牌是低檔的。由于使用的消費者，也包括鋪裝地板工人也不會認為該品牌的產品質量好、技術性能好，最終導致品牌的口碑越來越差。這樣的惡性循環很難保證理想利潤的實現。但這并不是說低價位產品都不能賣，而是說企業要保證利潤應該把精力集中在中高擋產品的宣傳推廣上。

　　如果能樹立起中高擋的地板品牌形象，則消費者即使購買了低檔的產品，他也會認為“我買了高檔品牌地板，而且還用很優惠的價格買到的，太合算了!”——這就是消費者心理。

　　敢掙就要會掙、能掙，這里邊的學問是不僅追逐銷售額還要利潤最大化。會花就是要舍得花，提高盈利水平，需要從產品、營銷、服務等多角度去重新審視在新經濟下技術、理念、環境、生活方式等發生的革命性變化。這就是為什么強調安全環保，以及多功能的地板盡管定價比較高，但的推廣與營銷會帶來相比低成本的低端產品更有利潤空間的原因。

　　而“會花”的原則就是得有個合理控制的機制，需要采取權限控制和特事對待結合的方法，有效利用階段性檢討來審核每項投入以及改進。值得提醒的一點是：企業家與商人的區別在于，商人講的是利潤從哪里來，利潤到哪里去，而企業家講的是客戶在哪里，客戶從哪里挖掘，怎樣滿足客戶。企業往往在營銷環節喜歡打廣告戰和價格戰，這樣的方式效果比較快，但是這樣做，使你只記得競爭而忘記了客戶。沒有客戶，利潤也就無從談起。

　　對于年底傳統意義上的地板行業來說，只要能保持正常利潤，明年的市場將有很大的希望看好。急功近利往往容易斷送市場。保持地板企業和產品的穩定性，不追求短期利潤，而是根據你的一貫的質量與品管來把控生產，按原則交易，要重視經營環境、重視生產、重視品牌塑造。那么長期利潤就會向之靠攏。