抓住根本 每一家地板企業皆有突圍的可能

　　2012即將結束，我們回過頭來看，會發現，歷經了一年的市場洗禮之后，地板行業的格局仍未明朗化。目前，市場變化速度和消費取向的變化節奏都很快，但消費者品牌忠誠度依然比較差。這就意味著，在這樣一個有些混亂的大熔爐里，任何一家地板企業都有突圍的可能。

　　抓住根本 每一家地板企業皆有突圍的可能

　　突圍的可能 經銷商是根本

　　“2012年是地板行業的洗牌期，首先洗掉一批經銷商，然后洗掉一批賣場，最后是洗掉一批工廠。”經銷商出身的某地板企業董事長張先生如此談論地板行業的洗牌現象和趨勢。地板行業發展到如今，事實也在告訴我們這種觀點是完全符合目前地板市場現狀的。

　　洗牌一直在加劇，不合格的經銷商在不斷的被市場所淘汰，現在問題是，經銷商“消失”得多了，賣場就會經營不下去，廠家的貨也會失去銷售通道。再者，作為廠家和消費者之間的溝通載體，地板行業的經銷商是地板企業發展的關鍵所在，優秀的經銷商給企業帶來的不僅僅是業績的提升，更重要的是通過經銷商的努力，為企業的發展帶來無窮的動力。所以，想要順利突圍，好的經銷商是地板企業的首要裝備。

　　對于經銷商來說，無論代理哪一個品牌，其最根本目的就是獲利。“唯利是圖”是經銷商的真實寫照。轉型期的地板企業要想牢牢吸引經銷商，最重要的就是要保證經銷商的“利”。要做到這一點，企業的營銷政策必須實時更新，重視與經銷商之間的誠信、激勵體系的建立。

　　廠商的誠信 最能攏獲人心

　　在行業市場乏力的情況下，要想吸引或留住經銷商，企業在制定、更新營銷政策時，必須具有競爭優勢。企業可結合當地市場實際情況，制定適合當地的銷售政策，增加商家支持力度，加大廣告宣傳、促銷活動的投入等等。同時，還要仔細分析經銷商的心理，制定出具有更大競爭優勢的全新營銷政策，牢牢抓住經銷商。

　　但是，僅有營銷政策是遠遠不夠的，經銷商除了參考比較各地板品牌的營銷政策外，更注重政策本身的“可實現性”，即廠商合作誠信，承諾能否兌現。許多地板企業的營銷政策往往頗具吸引力，但兌現率卻不高，經銷商欲哭無淚、投訴無門。因此，廠商之間的誠信是雙方進一步合作的基石。

　　激勵體系 有助地板企業轉型

　　目前，為了順應市場的需求，很多地板企業都在考慮或者已經開始籌備轉型。事實證明，地板企業在轉型過程中遇上的最大阻力往往都是來自經銷商的不配合。那么到底怎么做才能讓企業和經銷商之間實現更好的磨合呢?

　　個人也好，集體也好，都是需要不定期的“充電”才能隨時的、積極的去應對各種變故和消極情緒，所以，各地板企業都應針對經銷商設立健全的激勵體系，讓他們感受到“我們一直在一起”的溫暖。不僅如此，激勵體系運用得當，還能讓品牌深入經銷商的心，地板企業在得到了經銷商的共鳴和認可之后，再去轉型，那時候從經銷商那里得到的就會是支持而不是拋棄了。設立激勵體系需要注意以下四個原則：

　　原則之一：激勵要因地制宜。由于不同地區的需求不同，所以，相同的激勵政策起到的激勵效果也會不盡相同。即便是同一地區，在不同的時間或環境下，也會有不同的需求。由于激勵取決于內因，是經銷商的主觀感受，所以，讓經銷商感受到企業的關注和貼心十分重要。在制定和實施激勵政策時，首先要調查清楚每個經銷商真正需求的是什么，并將這些需求整理歸類，然后制定相應的激勵政策，幫助經銷商滿足這些需求。

　　原則之二：獎勵適度。 做得好就及時獎勵，這是激勵機制中很重要的一個板塊。但是，獎勵不適度都會影響激勵效果，同時增加激勵成本。獎勵過重會使經銷商產生驕傲和滿足的情緒，失去進一步提高自己的欲望，加快經銷商“老化”的進程;獎勵過輕起不到激勵效果，會讓經銷商產生廠家不夠大氣實力不夠雄厚的感覺。

　　原則之三：激勵的公平性。公平性是經銷商激勵管理中一個很重要的原則，經銷商感到的任何不公的待遇都會影響他的工作效率和工作情緒，并且影響激勵效果。取得同等成績的經銷商，一定要獲得同等層次的獎勵。如果做不到這一點，企業寧可不獎勵。地板企業者在處理經銷商問題時，一定要有一種公平的心態，不應有任何的偏見和喜好。雖然某些經銷商可能比較討企業的喜歡，有些不太討喜歡，但在激勵機制面前中，一定要一視同仁，不能有任何不公的言語和行為。

　　原則之四：獎勵正確的事情。如果我們獎勵錯誤的事情，錯誤的事情就會經常發生。這個問題雖然看起來很簡單，但在具體實施激勵時卻被企業所忽略。管理學家經過多年的研究，發現一些管理者或者企業常常在獎勵不合理的工作行為，并根據這些常犯的錯誤，歸結出應獎勵和避免獎勵的十個方面的工作行為： (1)獎勵徹底解決問題，而不是只圖眼前利益的行動；(2)獎勵承擔風險而不是回避風險的行為；(3)獎勵善用創造力而不是愚蠢的盲從行為；(4)獎勵果斷的行動而不是光說不練的行為；(5)獎勵多動腦筋而不是獎勵一味苦干；(6)獎勵使事情簡化而不是使事情不必要地復雜化；(7)獎勵沉默而有效率的人，而不是喋喋不休者；(8)獎勵有質量的工作，而不是匆忙草率的工作；(9)獎勵忠誠者而不是跳槽者；(10)獎勵團結合作而不是互相對抗。

　　“心動不如行動”，有了愿景，有了理想，選定了目標，關鍵是要有實際行動。不妨趁著淡季，企業和經銷商都比較清閑，此時地板企業多舉辦一些經銷商交流大會。讓經銷商們感受到來自總廠的關注和關懷，在困難時期這點很重要。(此文系中華地板網獨家原創稿件或者獨家披露信息，版權所有，如需轉載轉貼或以其它方式復制發表，請注明來源中華地板網及網址，如需修改或部分引用請聯系中華地板網運營中心編輯部。)