地板企業(yè)與經(jīng)銷商之間的“戀愛”法則

　　就好像男女之間新瓶老酒的愛情故事永遠(yuǎn)都不會過時一樣，選擇與放棄，吸引和被吸引，追逐戀愛的好戲每天都在地板企業(yè)與經(jīng)銷商之間，品牌和顧客之間上演。而從一開始營銷就和愛情有著某種神秘的聯(lián)系，圣經(jīng)里那條將禁果成功推銷給亞當(dāng)和夏娃的蛇當(dāng)仁不讓地成為了世界上第一個推銷員。

　　在筆者眼中，地板企業(yè)與經(jīng)銷商，品牌與顧客的關(guān)系就如同戀愛中的男女。戀愛的目的是讓對方接受自己，營銷的目的則是期望經(jīng)銷商能接受我的企業(yè)，為我做銷售;顧客能接受我的品牌，從我這買產(chǎn)品。有戀愛就必定有失戀，有市場就必定會有競爭。許多失戀的人總是在抱怨“為什么受傷的人總是我”，許多“大齡單身”、“被拋棄”的品牌也同樣在抱怨經(jīng)銷商和顧客“我這么好，為什么就是不選我?”在筆者看來，營銷活動是一種人與人之間的心理戰(zhàn)，因此輕松的心態(tài)、必要的技巧以及不可或缺的娛樂精神可以讓人事半功倍。做營銷要學(xué)談戀愛，戀愛高手能夠在情場上游刃有余、左右逢源，其經(jīng)驗非常值得營銷人來揣摩和研習(xí)。

　　地板“戀愛”法則一：找準(zhǔn)目標(biāo)，癩蛤蟆別吃天鵝肉

　　談戀愛講究門當(dāng)戶對，若是先天硬件條件不夠，長相、身高都比較大眾，也沒有什么豐厚的家世背景，那還是踏踏實實找個與自己條件相當(dāng)?shù)母荛L久依靠。長相、身高等外在條件就好比產(chǎn)品技術(shù)的硬設(shè)施，家世背景就好比資金團(tuán)隊等軟實力。地板企業(yè)擁有了專利產(chǎn)品之類的獨(dú)門武器就好比先天長了一副好相貌，又擁有強(qiáng)大的營銷團(tuán)隊和雄厚的資本就好比是收入不菲、背景不凡，這類人談戀愛自然無往而不利。在筆者看來，目前中國地板界，產(chǎn)品同質(zhì)化、進(jìn)入門檻低導(dǎo)致了大多數(shù)地板企業(yè)還處于同一起跑線上，以中小型企業(yè)居多。那么這類企業(yè)進(jìn)行營銷活動就要量力而行。如果兜里沒錢，愣充大款，小品牌非得在央視砸廣告，以期實現(xiàn)****的“遠(yuǎn)大夢想”，最終傷心的只能是自己。

　　地板“戀愛”法則二：吸引眼球，給她一個愛你的理由

　　“給我一個愛你的理由”，許多女人都這樣問那些追她的男人。他答什么呢?“你看我這么帥，你不選我，就白浪費(fèi)了我的長相。”“我太愛你了!要問我愛你有多深，月亮代表我的心。”“我有錢，你跟我下半輩子衣食無憂”……或者臉蛋長得帥，或是腰里有錢，或者是打燈籠也難找的優(yōu)質(zhì)“火星男”，都是男人吸引女人的賣點(diǎn)。利益訴求才是硬道理，一個企業(yè)或品牌，如果發(fā)現(xiàn)心目中的“女生”還在對自己處觀望態(tài)度，那么趕緊給自己定個位，找個“賣點(diǎn)”吧，把自己包裝差異于競爭對手，將“USP”進(jìn)行到底，或者是產(chǎn)品，或者是形象，或者是渠道，或者是服務(wù)，總之給顧客一個買單的理由，就好像《將愛》主題曲里唱的那樣，“等你愛我，哪怕只有一句也就足夠”，你準(zhǔn)贏。

　　天下沒有免費(fèi)的午餐，也沒有免費(fèi)的戀愛。兩個人好上了總得一起出去吃個飯，看個電影，買點(diǎn)小禮物之類的增進(jìn)感情，這時候計較一時的開銷往往會被戴上一頂“小氣”的帽子。女人通常更希望自己的配偶能表現(xiàn)出超過其他同類的能力與實力，做企業(yè)和品牌也是同樣的道理。顧客往往會青睞那些在宣傳廣告上，品牌形象上投入較多的企業(yè)，認(rèn)為使用它們的產(chǎn)品會更有面子。因此，地板企業(yè)和品牌，必要的品牌形象建設(shè)和廣告投入是必須的，不要認(rèn)為“不做廣告等死，做廣告找死”，那只是針對那些做超出自己能力范圍，或是不自量力想吃天鵝肉，或是盲目跟風(fēng)的品牌而言的。

　　地板“戀愛”法則四：持之以恒，有志者事竟成

　　那些條件比你差卻能追到美女讓你羨慕嫉妒恨的人，往往都是“持久戰(zhàn)”高手。2/3的火車票不可能到達(dá)目的地，2/3的營銷投入也一樣，如果你不能堅持，那么你永遠(yuǎn)到不了目的地。腦白金的廣告的確很惡俗，但卻很有效，因為它能堅持。堅持的代價是投入，小企業(yè)沒有大企業(yè)有實力，但完全可以在局部市場死纏爛打，把現(xiàn)有的資源集中起來，朝一個方向使勁。太陽的能量比一束激光不知大多少倍，卻不能穿過一張紙，而激光可以穿透很厚的鋼板，這就是聚焦——握緊拳頭打一處的效果。老套的結(jié)局往往是這樣：死纏爛打的男人追到了美女，持之以恒的宣傳套到了目標(biāo)受眾。

　　地板“戀愛”法則五：制造驚喜，創(chuàng)新創(chuàng)造奇跡

　　愛情就是一個不斷探索追求新鮮感的過程，等到摸清弄透了，新鮮感自然會逐漸下降，這也是愛情“保鮮期”的由來。要讓愛情保鮮期更長一點(diǎn)，就需要時不時制造一些小驚喜小浪漫給對方。一個浪漫的創(chuàng)意不僅為男女間的戀愛添加了作料，而且還向女人暗示：為了你，我無所不能，于是愛情碩果立即催熟。做企業(yè)和做品牌同樣如此，從產(chǎn)品開始，如何給顧客創(chuàng)造驚喜?只要用心，從包裝、促銷品、廣告載體、活動、店面裝飾、售后服務(wù)等一系列環(huán)節(jié)上都能找到爆點(diǎn)。我們不缺少創(chuàng)意，只是缺少一雙發(fā)現(xiàn)創(chuàng)意的眼睛。

　　愛情的最高境界并不是一定要得到什么，而是要盡最大的努力使對方感到幸福和快樂。對于營銷來說，將產(chǎn)品推銷給對方只是營銷追求的一個目標(biāo)，但是并不代表營銷的全部。戀愛與營銷之道都在于一個“心”字，唯有真正用心的企業(yè)才能用真心的產(chǎn)品打動經(jīng)銷商和消費(fèi)者，獲得他們的認(rèn)同。比嘉IN藝術(shù)系列地板就是一個例子，它是比嘉地板和行業(yè)、消費(fèi)者“戀愛”的結(jié)晶。家庭裝修并不是華麗的堆砌，而是心與心的碰撞，比嘉傾聽了大量消費(fèi)者的深層心聲，推出IN藝術(shù)系列地板，將藝術(shù)與生活品味和諧融合，創(chuàng)造有品味、有情趣的生活方式，使家居生活更豐富燦爛。（來源：互聯(lián)網(wǎng)）