內(nèi)外交困 地板家居區(qū)域品牌如何“絕地求生”?

　　2012年進(jìn)入了尾聲。這一年，家具行業(yè)歷經(jīng)動蕩， 家居賣場頻頻關(guān)閉、 宜家代工門、 兒童家具新國標(biāo)的實施等資訊以及家具展會等業(yè)內(nèi)大型活動都備受各界人士的關(guān)注，外銷市場因歐美經(jīng)濟復(fù)蘇乏力而萎靡不振，內(nèi)銷市場受樓市成交量下滑影響而持續(xù)低迷。在內(nèi)外交困的形勢下，那些大型的全國性品牌企業(yè)，尚能依靠雄厚的實力與一定的積累來渡過難關(guān)，而對于那些區(qū)域性品牌而言，該如何應(yīng)對呢?

　　地板家居區(qū)域品牌舉步維艱

　　2012年的泛家居行業(yè)兩極分化現(xiàn)象越來越突出：一些全國性的知名品牌，如全友家居、左右沙發(fā)等都加快了拓市步伐，并且取得了明顯的效果；而許多區(qū)域性品牌卻艱難經(jīng)營，步步退縮。

　　在2012年底筆者進(jìn)行市場調(diào)查的時候，深圳某本地品牌的一位營銷總監(jiān)告訴筆者，2012年他們已經(jīng)撤了3家直營店，“地盤”不斷縮小。問及原因，他說：“樓市持續(xù)低迷，給泛家居行業(yè)帶來了沉重的打擊，尤其是知名度與影響力都很小的區(qū)域性品牌，受到的打擊最大?！睋?jù)其介紹，2012年他們的銷售業(yè)績同比下降了40%左右，而成本卻一路看漲，如場地租金、用工成本及原材料成本等，都有較大的漲幅，企業(yè)的利潤變薄，經(jīng)營壓力加大，只有將一些盈利能力差的店面關(guān)閉。

　　地板家居區(qū)域品牌絕地求生之道

　　市場疲軟，生存艱難，那是不是只能坐以待斃呢?相信絕大部分地板企業(yè)家都不會這么想。但該從哪些方面“突圍”?這又是仁者見仁，智者見智。筆者認(rèn)為，對于區(qū)域性地板品牌而言，必須避免和那些大型的全國性地板品牌正面競爭，可以從以下兩方面實現(xiàn)突破。

　　一、全力鞏固“戰(zhàn)地”

　　區(qū)域性品牌大多是依靠發(fā)源地的資源和人脈發(fā)展起來的，在當(dāng)?shù)負(fù)碛泻芎玫氖袌龌A(chǔ)，因此必須進(jìn)一步鞏固這一塊“根據(jù)地”。要從提升產(chǎn)品質(zhì)量、提高服務(wù)水平等方面著手，留住老客戶，并通過老客戶吸引新客戶。如江西宏巨家具有限公司，作為南康的本土企業(yè)，一直本著“質(zhì)量第一、顧客第一、服務(wù)至上”的原則深耕南康市場，現(xiàn)已成為南康家具行業(yè)的龍頭企業(yè)。

　　二、量力而行開拓空白市場

　　區(qū)域性地板品牌要想有所發(fā)展，僅僅有“根據(jù)地”是不夠的，還必須到更廣闊的市場去參與競爭。

　　不過，從目前的市場形勢看，區(qū)域性第八品牌在一、二線市場是難以與全國性大品牌相抗衡的，但在那些大品牌尚未觸及的縣級市場，甚至農(nóng)村市場，還是有著不少機會的。

　　近年來，我國縣域經(jīng)濟取發(fā)展迅速，農(nóng)村居民消費水平不斷提高，他們對于泛家居產(chǎn)品的需求也在日益增加。有需求就有市場，這為區(qū)域性地板品牌走出去發(fā)展提供了良好的機遇。

　　區(qū)域性地板品牌如何開拓市場?

　　區(qū)域性地板品牌要想成功開拓縣級市場，必須因地制宜，制定適合目標(biāo)市場的發(fā)展規(guī)劃與經(jīng)營模式。

　　一、制定長遠(yuǎn)的發(fā)展規(guī)劃。這是地板家居企業(yè)做大做強、永葆生機的基礎(chǔ)。地板企業(yè)如果沒有制定科學(xué)的發(fā)展規(guī)劃，就猶如大海中一艘沒有航向的船，任何風(fēng)浪都可能對其造成致命的打擊。

　　二、改變管理模式。區(qū)域性地板品牌企業(yè)多是家族企業(yè)，往往是夫妻或親戚手握重權(quán)，決策權(quán)由少數(shù)人掌握。這種管理模式在發(fā)展初期有利于企業(yè)高效率地運作。但在開拓新市場時，由于市場范圍擴大，各地的“游戲規(guī)則”有所不同，反而會成為制約企業(yè)發(fā)展的瓶頸，因此必須根據(jù)新市場的特點來調(diào)整管理模式。

　　三、提高服務(wù)水平。在開拓新市場時，能否迅速打開市場，服務(wù)意識與服務(wù)水平至關(guān)重要。地板企業(yè)產(chǎn)品的銷售涉及的環(huán)節(jié)比較多，如與客戶洽談、簽單、送貨、安裝，以及后期的產(chǎn)品維護(hù)，服務(wù)貫穿始終。地板企業(yè)為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，有利于將渠道做寬做深做精。

　　四、制定適合新市場的營銷模式。不同的區(qū)域市場，消費者的消費能力、消費習(xí)慣、消費觀念也不同，這就要求企業(yè)在開拓新市場時采用不同的營銷模式，制定當(dāng)?shù)叵M者容易接受的營銷策略，迅速提高產(chǎn)品的市場認(rèn)知度及認(rèn)可度。

　　縱觀全局，2012年的中國經(jīng)濟會是困難的一年，但放在國際大背景下以及綜合國內(nèi)各因素影響，中國經(jīng)濟軟著陸的可能性極大。2012挑戰(zhàn)與機遇并存，中國區(qū)域地板品牌企業(yè)要想制勝，就必須從產(chǎn)品的研發(fā)設(shè)計到營銷到銷售渠道的拓寬再到品牌的樹立，每一個環(huán)節(jié)都不容有失。