地板電商：一場代運營商與品牌商的拉鋸戰

　　目前很多地板企業“觸電”后，更愿意選擇與專業電商代運營公司合作，從而省去了自己從零開始拓展電子商務的麻煩和風險。而代運營公司憑借專業經驗和人才團隊、以及積累的前端渠道或公關資源，在地板品牌商和網絡市場之間，搭建了一條綠色通道；同時，讓顧客減少了在浩瀚的網絡中搜尋產品的時間成本和偽劣風險，并且享受到更規范的服務。從這個意義來講，代運營這個行業，是有其一定的存在價值的。

　　但是代運營商也不是省油的燈，通過快速的學習和試錯，積累了自己的生存之道。首先，對于絕大多數代運營公司來說，隨著時間的推移和試錯成本的積累，越來越了解傳統地板企業老板的微妙心態，從而在談判中，盡量說地板企業喜歡聽的，盡量避免地板企業忌諱的，在地板企業的“舒適心理范圍”之內，獲取代運營商最大利益和最低風險。

　　比如說，代運營商告訴地板品牌商，前半年是電子商務的生死攸關時期，一切必須以交易量為重，并且從戰略高度給予充分支持，包括動輒幾百萬的貨和幾十萬的廣告費等等，其實代運營商本質上就是想確保先賺半年而已，至于半年之后提出什么新的戰略方向，到時候再說。事實上，雙方一方面甲方想快速盈利后剔除代運營痕跡，一方面乙方想快速盈利后及時撤退，一旦雙方沒有堅實的信任基礎，任何合作都顯得避重就輕，說白了就是不會真正為對方著想。

　　其次，代運營商和地板品牌商合作之后，似乎覺得只是品牌商的一個門客，不知道什么時候品牌商下逐客令，所以代運營商自然有“朝不保夕”的不安全感。針對這種不平衡的博弈，代運營商只能跟品牌商玩太極，盡量穩住自己的地位，而總結下來，最佳的平衡點就是“要死不活”。為何這么說?因為代運營商如果做得太糟糕，地板品牌商就有充分的理由收回；如果代運營商做得太好了，品牌商眼紅也會收回，或者提出更嚴苛的條件，所以，最好的狀態就是不好不壞，形同雞肋。地板品牌商覺得收回和不收回都無所謂的寡味膠著狀態，這就是太極博弈的均衡點，而這個均衡點，對單個地板品牌商來說，是事與愿違的。

　　再者，任何實體地板品牌商，只要有知名度，就必定有網絡購物的潛在需求，知名度越大，網絡的勢能就越大，網絡價值就越容易被低估。沒有觸網的地板品牌，其網絡潛力就像一個高海拔的蓄水池，一旦鑿開，高勢能的水洶涌而出，流水就是利潤，誰不想要?如果要評估品牌商的網絡勢能，可以在淘寶關鍵詞里面輸入品牌名稱，看看每天有多少人搜索此品牌詞匯，然后乘以5%的轉化率，再乘以這個品牌所屬行業的平均客單價，就是交易額的潛力。代運營商80%的交易額，其實就是地板品牌商實體積累多年的知名度資產，也許不是后期做電子商務代運營才帶來的，而是品牌商本來就有的家底，只不過被轉移了。

　　總之，目前的現狀可用一句古語，所謂“狡兔盡、走狗烹”，代運營商糾結自己嘔心瀝血搭建起來的網絡渠道，到時候被地板品牌商全盤接收；而另一層面，地板品牌商也不愿意面對龐大網絡消費市場，全部由代運營商來掌控。于是，代運營商和地板品牌商在全網電商戰略面前，很難肝膽相照，能同床，但異夢!