地板招商：傳統(tǒng)招商手法暴露出局限性

     摘要：從廣義以上講招商就是整合各種經(jīng)濟資源制定計劃，按照一定政策利用媒體、會議、資訊等手段吸引投資商、開發(fā)商、供應商進行結合或交換的過程。它包括招商前期整合資源制定招商策略、中期招商傳播、后期招商策略執(zhí)行等過程。從狹義上講，招商概念應用在營銷渠道上面是指招募通路成員的過程。

　　現(xiàn)在，無論是大企業(yè)還是小企業(yè)都需要招商。可以說，招商是地板企業(yè)營銷過程中的關鍵環(huán)節(jié)之一，是地板企業(yè)將新產(chǎn)品推向市場的必由之路。然而，企業(yè)招商是一個系統(tǒng)工程，任何一個環(huán)節(jié)的疏忽都會造成企業(yè)資源的浪費，導致招商效果不理想。隨著市場環(huán)境變化，招商傳播模式也逐漸暴露出其局限性：

　　局限一：招商傳播手法雷同

　　由于招商專業(yè)咨詢服務的指導，招商傳播手法一度出現(xiàn)雷同。您打廣告我也打，您開會我也開會，一年一度的展覽會，變成了“招商戰(zhàn)”。地板企業(yè)喊招商難，經(jīng)銷商說找產(chǎn)品難;一邊是熱熱鬧鬧的招商會，一邊是稀稀拉拉的訂單;招商陷入一種尷尬的局面。地板企業(yè)都在翹首企盼“新招”出現(xiàn)，有識之士會診招商，主流媒體專刊解讀，招商癥結到底在哪里?

　　局限二：招商壁壘增高

　　在許多行業(yè)里，品牌集中度高，市場大多有幾個著名品牌把持，他們已經(jīng)形成了完善的渠道網(wǎng)絡，這就為后來者進入市場者設置了較高的進入壁壘。同時，你到某個城市會發(fā)現(xiàn)，一個行業(yè)渠道大多有幾個較大的經(jīng)銷商把持。隨著渠道成員形態(tài)變化，渠道領袖逐漸讓位于終端，誰招誰真是個未知數(shù)。有心人可能注意到，現(xiàn)在經(jīng)銷商的主流正在悄悄的發(fā)生變化。在地板行業(yè)里，一批擁有較高的學歷、善于投資、懂市場會經(jīng)營的新貴已經(jīng)成為主流。客戶形態(tài)變化促使廠家不得不進行深度思考。

　　弊病一：招商不等于營銷

　　招商、營銷同屬于經(jīng)濟活動范疇。從本質(zhì)上講二者都是建立在交換基礎之上;從內(nèi)涵上講，招商概念范圍比營銷范圍要廣;從概念產(chǎn)生上看，招商產(chǎn)生于中國，營銷產(chǎn)生于西方。

　　但不知何時招商被借鑒到營銷渠道上面，大概念套在小概念上，招商概念嵌入西方營銷理論系統(tǒng)，縮小招商概念內(nèi)涵;再加上招商沒有專業(yè)理論作指導，招商陷入一種十分混亂狀態(tài)：在運用過程中任意割裂招商概念的系統(tǒng)性，忽視了招商策略，把招商傳播當作產(chǎn)品招商成功的法寶;各種招商模式更是助長了“產(chǎn)品招商制勝論”。

　　從廣義以上講招商就是整合各種經(jīng)濟資源制定計劃，按照一定政策利用媒體、會議、資訊等手段吸引投資商、開發(fā)商、供應商進行結合或交換的過程。它包括招商前期整合資源制定招商策略、中期招商傳播、后期招商策略執(zhí)行等過程。從狹義上講，招商概念應用在營銷渠道上面是指招募通路成員的過程。

　　做老板的人都知道，地板企業(yè)面臨的第一件事就是融資。首先要做好融資計劃書或項目可行性研究報告、“商業(yè)計劃”，制定好自己的融資政策、合作政策，選定目標投資人，投遞投資意向書;如果雙方有意向才進行見面、談判、簽約，然后進行項目運作。企業(yè)產(chǎn)品招商也一樣，沒有成功的招商計劃很難打動投資人。招商主體是企業(yè)，不是產(chǎn)品。你是賣給商家一個市場計劃。如果單純地看作產(chǎn)品招商，往往忽視整合其他資源。

　　弊病二：雷聲大雨點小

　　目前，國內(nèi)中小企業(yè)還沒有對招商管理引起足夠重視，實戰(zhàn)工具更是空白。我們通過對近百家企業(yè)，500個案例研究表明：80%多的企業(yè)招商前沒有系統(tǒng)制定招商策略;在20%中有60%的招商傳播出現(xiàn)策略失誤，近90%的企業(yè)沒有進行有效招商實戰(zhàn)培訓包括會議管理、電話營銷、招商談判、合同簽約、客戶管理等。由于上述原因，導致招商廣告已經(jīng)發(fā)布，咨詢電話響個不停，訂單率不高，成交量很少，成功啟動市場更是寥寥無幾。這就是消費者平常看到的“招商廣告雷聲大雨點小”的根本原因。