地板市場：促銷先行 向定制服務轉型

　　雖說已經進入5月中旬，但五一的余溫依然在地板市場回蕩。每次經歷過一場大節日的洗禮之后，各地板企業都會回顧和反思。相對于三年前驕人的銷售業績，目前地板經銷商都會感覺到生意難做，客戶難搞，于是也會埋怨同行競爭太激烈，殺價嚴重，但事實上，做得好的經銷商并非僅僅是以價格取勝，還有更多的因素制約著勝負。

促銷先行 向定制服務轉型

　　雖然，目前地板市場大家都在呼吁不要一味的以“促銷”、“低價”拉動銷量，但不可否認的是已經陷入“不促不銷”尷尬境地的地板廠家和經銷商們為了生存，已經無路可走了。必須促銷的大方向沒法變，具體的形式還是可以有所改變和創新的。

　　2007年，《深圳家具》首次報道“川企爆破”專題。富于戲劇性的是，2013年深圳展某知名沿海家居高調打出“爆破時代”海報時，四川企業告知我們，他們覺得“爆破”時代已經過時了。事實也正是如此，為迎戰競爭對手的不斷挑戰，大量的大型活動促銷已經讓店家疲憊不堪，所謂“不做活動愁死，做活動累死。”加之目前促銷已經成為常態，消費者對此見怪不怪，無動于衷，單純的“小區推廣”、“爆破”之類的效果已不再明顯。

　　但是由四川企業對自己發明的“爆破”促銷形式仍然有所揚棄，需要堅決貫徹下去的：一是，“爆破”的崛起，一改以渠道營銷為重點而轉而又廠家和商家聯手以終端銷售為目的；二是，“爆破”的手法，一改過去坐等自然客戶的到來，而改為“行商”，出門、到小區攔截引流客人;三是根據樓盤交期聚焦客戶，精準營銷;四是異業聯盟，打通相關產業鏈，到建材、家電等店面去要人。

　　為此，我們要做的事情可以改良為“滲透”，針對小區的滲透有很多渠道，包括傳統的小區外橫幅宣傳、DM單發放、進入小區攔截詢問，小型活動講座;借鑒新媒體通道包括，裝修論壇、加入業主QQ群、通過老客戶進入新客戶微博、微信等。但是決勝的要訣并非是抓住眾多渠道，而是通過點對點傳播，你精心設計的宣傳恰好能打動消費者的心。那么如何打動地板受眾的心呢?在售前階段，強調銷售的地板系列款式、價格、品質和小區業主的匹配度，為了做到這一點，要事先做好調研，研究業主構成、戶型特點并想好解決方案。而售中的個性化體驗，即消費者到店后能感覺你的產品和服務更貼心，售后的人性化服務，即消費者在使用中能由衷的滿意此次購買也相當重要。以上全套做足后形成口碑效應，就可以引導老客戶帶動新客戶來提升店面在當地的購買吸引力。需要提醒的是，網絡媒體在終端的運用是極其關鍵的，尤其是QQ和微信，建議盡量在客戶有明確意向的時候，在得到電話號碼的基礎上，得到QQ和微信，尤其是微信在傳發彩色圖片和互動解答時的通暢和友善，使其在客戶關系的粘性上表現更卓越。

　　而能夠發揮如此鏈條化銷售方案的首選是則是一對一的定制化服務，強化地板定制化理念這一縱向服務鏈條在連接各個環節員工中的職能。一方面，我們地板企業可以將定制意識滲入成品地板，促進消費者由“最后定地板”改為“最早定地板”，另一方面，針對戶型的缺陷的制定整屋解決方案，打擊專業定制店競爭對手。在這個意義上，導購的首要做的是對當地客戶戶型做到了如指掌，這樣就比只能講地板本身的導購語言，更貼近消費者的需求。

　　營銷已經化為無形又無處不在，但地板服務隨著科技的進步還不僅僅如此，客觀上在銷售方面是電商的加劇、交通便捷后的異地購買增加。但正因為如此，從下單到客戶使用這個鏈條將被無窮放大來研究，誰在安裝、維修、保養、回收……誰在這一系列流程上做到了專業、專注，這類經銷商的優勢和前景將會凸顯出來。