地板終端為王 企業(yè)如何統(tǒng)籌市場(chǎng)

　　市場(chǎng)向來(lái)都是瞬息萬(wàn)變的，地板行業(yè)雖然在日漸走向成熟化的發(fā)展，但是市場(chǎng)的不安分性還是存在的，地板企業(yè)要想自己的品牌在市場(chǎng)有一定的活躍度，終端建設(shè)是必不可少的，因?yàn)槠放频幕罨峭ㄟ^(guò)終端的活化實(shí)現(xiàn)的。這從另一方面也決定了經(jīng)銷商必須擁有強(qiáng)大的生命力。

　　終端建設(shè)對(duì)于地板企業(yè)來(lái)說(shuō)，最為重要的便是地板經(jīng)銷商的管理，一個(gè)優(yōu)質(zhì)的地板經(jīng)銷商要想全面把控市場(chǎng)走向，學(xué)會(huì)對(duì)終端渠道的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)是十分有必要的。人流量、進(jìn)店率、續(xù)銷率和回頭率都是每個(gè)地板門店需要統(tǒng)計(jì)的數(shù)據(jù)。

　　商圈客流量統(tǒng)計(jì)

　　對(duì)于終端地板零售來(lái)講，商圈客流量是一個(gè)最重要的基礎(chǔ)指標(biāo)，俗語(yǔ)說(shuō)經(jīng)銷商開店第一要素是地段，第二是地段，第三還是地段，這里的地段就是指商圈，所謂商圈客流量，是指在門店所處商圈中來(lái)往經(jīng)過(guò)的潛在客人的流量，客流量大小直接決定了進(jìn)店客人的多寡。

　　回頭率算法

　　指一個(gè)客戶在產(chǎn)生一次購(gòu)買行為以后，依賴信任門店的產(chǎn)品及服務(wù)，不斷回頭重復(fù)購(gòu)買，成為老客戶，老客戶的開發(fā)維護(hù)需要門店銷售人員充分運(yùn)用高超銷售服務(wù)技巧。

　　新客戶發(fā)展成老客戶將使加盟商受益無(wú)窮。故而必須建立客戶檔案，制定相應(yīng)的vip客戶的政策和老客戶政策。新品推出或者銷售活動(dòng)及時(shí)通知客戶，促銷時(shí)老客戶可以享受比較好的政策都是增加回頭增銷率的技巧。

　　人流量調(diào)查

　　從開門到關(guān)門一天走過(guò)多少人，統(tǒng)計(jì)一周然后取每日平均值，同樣的方法統(tǒng)計(jì)一天有多少人進(jìn)店。將進(jìn)店人數(shù)除以人流量就得出進(jìn)店率。進(jìn)店率正常上下浮動(dòng)范圍在2%~3%，如果達(dá)不到，說(shuō)明店鋪的陳列、氛圍不吸引人，因此經(jīng)銷商需要改善陳列，使用海報(bào)等進(jìn)店率： 指經(jīng)過(guò)門店的客人進(jìn)店的比例，進(jìn)店的人數(shù)越多意味著銷售機(jī)會(huì)越多，吸引更多的客人進(jìn)店主要在于店鋪貨品陳列，人員精神面貌及產(chǎn)品的吸引力。

　　成交率在20%~30%屬正常情況，但是成交率不高，需要檢討是否存在貨品不夠豐富的問(wèn)題，如果常出現(xiàn)有沒(méi)有合適的號(hào)碼、顏色，這就說(shuō)明備貨不足，應(yīng)想辦法補(bǔ)貨或者調(diào)貨。

　　成交額分析

　　指進(jìn)店客人達(dá)成購(gòu)買事實(shí)的比例，成交率的高低取決于店鋪銷售人員服務(wù)態(tài)度技巧和貨品存量豐富程度，店鋪人員銷售技巧高，貨品充足，則成交率高。

　　經(jīng)銷商銷售分為兩方面，新客戶的拓展和老客戶的維護(hù)。新老客戶帶來(lái)的利益適用于“二八”原則，也就是說(shuō)，老客戶會(huì)帶來(lái)80%的利潤(rùn)，新客戶只能帶來(lái)20%的收益，而且老客戶的維護(hù)成本遠(yuǎn)比新客戶的開發(fā)來(lái)得低。通常情況下開發(fā)一個(gè)新客戶的成本相當(dāng)于維護(hù)5~8個(gè)老客戶的成本。