地板企業新品上市 經銷商重在鋪市

　　近期，諸多廠家推出了新的地板產品，最為突出的是藝術性的地板。作為地板企業來說，新產品的推廣是尤為重要的，地板經銷商也可以借助新品上市，進行一番市場掃蕩。另一方面來說，地板新品上市的推動效果不佳，也會淡化經銷商對新品的熱情，難以完成有效的鋪市工作所以，如何調動地板經銷商銷售團隊的銷售激情和節奏，就顯得尤為重要。

　　密切與經銷商的關系

　　地板經銷商老板是進貨的，銷售團隊是賣貨的，有了老板的指令，加上地板廠家的通力合作，銷售人員才好配合。可先通過銷售會議，和經銷商老板一起宣講銷售新品的重要性，從地板經銷商經銷新品的意義和廠家鋪市的要求兩方面，逐項傳達“死命令”，提高全員對新品鋪市的重視。

　　與經銷商銷售目標達成一致

　　根據當地地板市場同類產品的實際運營狀況，制定一個結合產品自身的比較有競爭優勢的鋪市策略。有標準才有好執行，地板廠家業務應和經銷商共同制定完善的鋪市計劃，包括時間段、周期、網點數量、品項要求、陳列要求等逐項細化，讓地板經銷商團隊“看得到”怎么去做。有標準才有好的執行，不量化的要求就是“浮云”，在考察追蹤的時候就會一頭霧水。在鋪市前就做好這些工作，會減少后續很多不健康的市場隱患，也會給地板經銷商團隊留下廠家有要求、有標準、重視、正規的感受，有利于標準的執行。

　　和業務員保持友好交易關系

　　作為地板廠家的業務人員，要在經銷商業務人員面前保持良好的狀態，不卑不亢、不驕不躁，保持親和但不失權威，搞清楚工作友誼和私人友誼的區別，溝通方式要簡單化，以引導式為主。這幫在一線的兄弟也不容易，不要吝嗇自己的贊美與鼓勵，做得不到位的以指出為主，不要動不動就告到地板經銷商老板那里。得民心者得天下，你要是個能在一線辛苦做事的人，你的這種狀態會感染他們，千萬不要只是指揮，而不參與戰斗中去。

　　利用激勵政策提高團隊銷售積極性

　　有了標準和要求而沒有獎懲機制，也是很難真正調動團隊的積極性的。所謂“無利不起早”， 地板廠家代表應與經銷商專門制定一個新品鋪市的專項考核激勵政策，以超出其他產品的階段性“高激勵”調動團隊熱情。

　　地板廠家代表和經銷商在制定價格策略的時候，就應把這些費用核算出來。對于廠家和經銷商來說，為了前期的有效鋪市，可以都拿出一些實際的階段性政策和支持，不要搞花架子，因為沒有成功的鋪市，對大家都沒好處。

　　加強總結會議的效果

　　定期召開業務鋪市總結會，找出鋪市不力的原因，總結有效的方法，評出鋪市較好的線路和區域，讓責任業代分享其經驗，帶動全員學習和反思。同時，設立鋪市進度排名，提高大家的競爭意識和榮辱感。

　　依靠地板經銷商的銷售團隊進行新品鋪市，如果不能調動他們的積極性，地板新品推廣就會陷入僵局。其實，銷售過程中任何產品都會遇到終端的各種拒絕和暫時不接受的理由，找出其深層次的原因一定有變通的辦法解決，最怕的就是沒人去挖掘其真正原因，也沒有總結實施解決辦法。