地板經(jīng)銷商想當“土霸王” 還需精準營銷

　　在地板行業(yè)越來越成熟的今天，地板行業(yè)的競爭也日趨激烈，大大小小的經(jīng)銷商要能在如此熾熱的競爭中生存下來，對于渠道建設(shè)還需要“攻守兼行”，以最小的成本獲得最大限度的利潤。

　　一切從當?shù)厥袌龀霭l(fā)

　　本地經(jīng)銷商主要是依靠將產(chǎn)品轉(zhuǎn)交到消費者手中之后，才能完成商品的利潤。因此，對好當?shù)叵M者的胃口是一大要事，通常渠道操作最能反映經(jīng)銷商的經(jīng)營獲利能力，因此，正確把握各種渠道操作技巧是保證經(jīng)銷利潤的前提。下面從賣場、二三類渠道、團購渠道三種渠道進行闡述。

　　產(chǎn)品定位要精準

　　就消費市場而言，能夠最吸引顧客的地板產(chǎn)品總體來說，無疑有兩點：有一定的品牌基礎(chǔ)和能夠讓人承受的價格。

　　而對于經(jīng)銷商來說，“有利可圖”是最大的終極目標。在消費者消費水平不斷提高的今天，地板經(jīng)銷商也應(yīng)該適時而動，有一定的資金積累以后，在不同形式上升級產(chǎn)品，更加貼合消費者的需求，使自己更能適應(yīng)社會的發(fā)展。

　　對于品牌的選擇也并非是越高端就越好，而是應(yīng)該根據(jù)當?shù)叵M水平和市場需求來合理定位。雖然一線品牌對高端客戶具有較強的吸引力，但一個不容忽視的事實是，一線品牌將大部分中低收入消費者拒之門外，市場需要眾多具有吸引力的中低端產(chǎn)品來填補，因此，經(jīng)銷商選擇代理中低端品種更具有實戰(zhàn)意義。

　　因為品牌成熟、營銷模式規(guī)范，中高端地板的選擇技巧相對簡單，經(jīng)銷商要考慮的無非是廠家的要求和支持力度，同時要清楚自己的市場銷售能力。而較難選擇的是中低端產(chǎn)品，中低端產(chǎn)品種類繁多，讓人眼花繚亂無從入手。

　　重點攻略家居賣場

　　賣場銷售是就目前地板銷售渠道的主要組成部分。經(jīng)銷商要制定一個立體的生態(tài)策略，在進入賣場的產(chǎn)品中，找出利潤型產(chǎn)品。這一產(chǎn)品的主要任務(wù)是為經(jīng)銷商貢獻利潤，因此，其價格設(shè)置一定要有足夠的利潤空間，并在賣場中重點陳列展示和促銷，以實現(xiàn)最大程度地為銷售貢獻利潤。

　　此外，某些產(chǎn)品的存在不是單純?yōu)榱双@得利潤，其更重要的功能是占領(lǐng)市場、抗擊競品，對這類產(chǎn)品可以采用純走量，低利潤，甚至零利潤的銷售策略。

　　作為家居賣場而言，租金的高昂費用是必不可少的，所以管理上的精細化運作也是降低銷售成本的有力武器。要充分利用排面、端架等優(yōu)勢陳列位置，減少或避免產(chǎn)品放入底層或頂層貨架，增加陳列的有效性。

　　增加多渠道的銷售

　　對于資金實力有限，處于初期發(fā)展階段的經(jīng)銷商來說，二三類渠道是不錯的選擇，這種渠道的消費者對產(chǎn)品品質(zhì)有要求，同時又講求實惠。

　　對于門店銷售而言，有足夠的銷售氛圍也是引起消費者購買欲的關(guān)鍵。低端市場的消費者較喜歡帶有游戲色彩的銷售獎勵，這點可以借鑒啤酒的開蓋有獎，雖然老套，但是很有實效。如果再意外獲得電視、洗衣機這樣的大獎項，還會一傳十十傳百，在社區(qū)或局部市場形成濃厚的消費氛圍。

　　一般這種獎項的設(shè)置，需要廠方主導，如果缺少這種支持，經(jīng)銷商也可以自己用其它形式開展，這樣省時省力，方便執(zhí)行。

　　抓住火熱的團購市場

　　在互聯(lián)網(wǎng)愈來愈發(fā)達的今天，網(wǎng)絡(luò)平臺是每個企業(yè)都應(yīng)該抓住的優(yōu)勢，同時網(wǎng)上團購是一條非常重要的渠道，也是很多經(jīng)銷商做大做強的捷徑。從另一方面來說，地板行業(yè)也更加傾向于工廠團購。

　　團購產(chǎn)品一定要講究品質(zhì)和品牌。選擇適合的品牌，并保證產(chǎn)品質(zhì)量，不能只看眼前利益，因小失大。

　　經(jīng)銷商開展團購時，要特別維護好與團購客戶的客情關(guān)系。現(xiàn)在團購渠道已被大家熟知，因此維護關(guān)系非常重要。贈送一些話題性強的促銷品、禮品往往能起到事半功倍的作用，既能彌補產(chǎn)品力和品牌力的不足，又能夠降低采購人的經(jīng)辦風險。