地板企業把握住消費命脈 以終端為勝

　　經營模式對企業的發展至關重要，隨著個體經銷商的不斷壯大，終端市場逐漸涌現出許多如廠家直營店、分公司、建材流通商、夫妻店+公司制等經營模式。使用哪種模式經營的選擇權在經銷商或者廠家手里，但是，考驗一個經營模式成敗的關鍵永遠只有終端市場。

　　經營管理成軟肋

　　近年來，由于行業市場疲軟等原因，不少經銷商更是抱怨廠家不顧市場銷售情況，盲目向經銷商提出發貨要求，增加經銷商銷售壓力等。而有的經銷商因為掌握大量的客戶資源，密謀更換代理品牌等，種種事件疊加起來，一時間，廠家和經銷商的關系被推到了風口浪尖。

　　已有地板企業看到了品牌代理制的缺陷，于是逐步開始建立品牌直營店并布局市場。隨即出現行業知名品牌在多個城市發展了品牌直營店或分公司。然而，一系列考驗廠家的問題隨之而來：從未直接對接終端市場的廠家如何能夠把握不斷變化的終端，做好經營;如何把握店面、物流、人力等成本，做好管理;如何把握渠道，與渠道商合作等等。

　　作為家居建材行業中直營店的先鋒，今年“五一”過后，某知名品牌把在昆明居然之家的將近300平方米的店面撤離，引起業內一片嘩然。作為行業內多年的大品牌，很難讓人將其跟“撤店”聯系起來。有業內人士對此表示：撤離的原因是多方面的，除了品牌自身的原因，還跟賣場經營策略、市場環境等有關系。

　　除了獨立的廠家直營店，終端市場還出現了直營店和個體經銷商組合經營的情況，即廠家提供產品以及店面和租金等經營成本，擁有品牌運作的絕對＊＊，個體經銷商聽從廠方號令，負責店面人員管理以及經營等日常運作，最后銷售所得按照一定比例分成。廠商成為合伙人，最關鍵的就是，一旦廠商之間意見不統一，矛盾也會越來越深。某知名地板品牌昆明店就屬于“廠商合伙”模式，因為某賣場店面銷售低迷，經銷商認為浪費成本，想要撤離，但廠方和賣場協調之后，決定繼續堅守，經銷商只能無奈聽從。對于這樣“合伙模式”許多經銷商都表示疑慮：有的經銷商長期從事管理運營，獲得豐富的顧客資源之后，集體跳槽，這樣，廠家必定處于非常不利境地，就好像一個企業的經理人，對企業沒有忠誠度一樣，廠方要承擔巨大的風險。

　　直營店價格優勢明顯

　　價格作為產品銷售的關鍵，不論消費者、經銷商還是廠家，都對其非常敏感。而直營店恰恰最關鍵的就是對價格擁有絕對的掌控權。有相關人士對直營店這種廠家直接掌控＊＊的模式表達了自己的看法，“廠家直營可以直接控制產品的終端銷售價格，這對我們經銷商打擊非常大，尤其是二三線品牌。產品從出廠到經銷商手里經過的環節越多，產品成本就越高，所以廠家直營店具有很大的價格優勢。”

　　在記者的調查采訪中，絕大部分地板經銷商和店員都表示市場目前最混亂的就是產品價格，價格惡性競爭激烈。尤其是直營店和個體經銷商之間，同一個市場內，消費者只要一比較，非常直觀，這就是一針見血價格競爭。”加之許多行業知名品牌依靠積累的知名度，活動連連，促銷不斷，這對其他個體經銷商非常不利，無形中也降低了其所代理品牌的形象。

　　面對建立品牌直營店將會產生的許多的投入和操作的難題，以及廠商“合伙模式”的矛盾，選擇新的經營模式還是鞏固好原有的經銷商模式，這已經是企業不得不認真思考的問題。