地板企業打造好市場 需做足“六勢”

　　目前我國地板市場從難易程度而言，有成熟市場、困難市場，新開發市場等等，不同的市場有著不同的特點，對應而言自然也有不同的操作方法與技巧，那么地板企業要想做好不同類型的市場，本質上有沒有共同的要求與方法呢?有，這個要求與方法歸根結底就是一個字“勢”!企業綜合做好六個方面的“勢”，能造勢、會借勢、用好勢，做足各種“勢”也就做好了市場!

地板企業打造好市場 需做足“六勢”

　　1.市場布局之“勢”

　　對于很多地板廠家而言，產品還是要通過經銷商或代理商才能實現產品在相應區域市場的銷售，因此如何選擇布局好經銷商或代理商的結構是成功的第一個環節!面對一個陌生的市場，我們首先要通過分析該區域市場的人口數量、經濟水平、地理位置、面積大小等基本要素從而確定要在哪些區域設置經銷商或代理商，要設置多少，經銷商或代理商的類型如何界定?區域間的管控措施如何制定?如何通過區域的細分與經銷商或代理商數量、類型的合理確定，從而形成區域市場的布局之“勢“。簡單而言，只有足夠的經銷商或代理商經銷我們的產品，市場才有可能快速啟動，對于很多困難的市場，往往是在經銷商或代理商的布局層面就出了問題，不是數量太少，就是質量不好!

　　成功與否的重要標準之一就是該產品各渠道類型覆蓋的廣度與深度，換句話說就是在渠道的覆蓋面上和單一渠道的深度上是否等都形成了強勁的勢頭。舉例而言，比如方便面食品，能夠銷售方便面的渠道類型有賣場、小超市、社區店、校園店、碼頭、車站等等，渠道覆蓋之“勢“首先強調的是，我們是否實現了產品在以上所有類型渠道的進店銷售，形成了渠道的面上之”勢“。近來營銷總監的定位和作用問題，以及如何發揮他們的積極性，避免出現營銷總監的“背叛”是一個熱門的話題。

　　2.渠道覆蓋之“勢”

　　對于快速消費品而言，能夠銷售產品的渠道類型很多，衡量一只產品市場做的成功與否的重要標準之一就是該產品各渠道類型覆蓋的廣度與深度，換句話說就是在渠道的覆蓋面上和單一渠道的深度上是否等都形成了強勁的勢頭。舉例而言，比如方便面食品，能夠銷售方便面的渠道類型有賣場、小超市、社區店、校園店、碼頭、車站等等，渠道覆蓋之“勢“首先強調的是，我們是否實現了產品在以上所有類型渠道的進店銷售，形成了渠道的面上之”勢“。其次強調的是，在單一渠道類型里，我們是否實現了渠道覆蓋的深度之“勢”，簡單的話說，針對單一具體類型，我們的鋪市率有多高，比如該區域市場有100家學校，我們究竟實現了多少家進店?

　　總而言之，市場營銷總監的困惑是多方面原因造成的，首先是老總(老板)對市場營銷的理解，其次是組織的設計和分工，再者是否有職位說明書和獎懲條例，最后，評估是否科學民主。如果把這四方面把握好，通常不會出太大的偏差求永遠存在，市場的黃金大門也隨時向所有人敞開著，就看你能否準確把握消費者需求(內心需求和潛在需求)，用好營銷手法，為自己成功創造機會，對于產品經營者而言，如何滿足目標消費者需求，讓產品“推開”財富之門，營銷工作是關鍵。

　　進行全國市場推廣，其不僅需要時間，也需要大量的推廣費用，更需要更為全面、有效的推廣戰略和戰術，你可以按照華北，東北，西北，西南，華南，華東，華中的區域劃分先從你所在的區域市場開始，就你所在區域市場而言，相對來講，取得市場成功的難度要遠遠小于全國市場營銷，但全國市場營銷的觀念還是要有的。

　　對于快速消費品而言，終端是產品與消費者見面的窗口，只有地板終端做的好，產品才能做的好!終端最終做什么，終端做的就是陳列之“勢”!所謂的陳列之“勢”就是讓你的產品在同類產品終端陳列中“脫穎而出”，在陳列氣勢與陳列創意上瞬間抓住消費者的眼睛，留住消費者的腳步!很多時候，我們終端陳列的效果出不來就是陳列的“勢”不到位，不是陳列的數量(比如地堆、掛條、掛網等)不夠，就是陳列千篇一律豪無創意而言。

　　一般說來年度任務是寫清楚完成什么任務;評估標準是說怎么樣才算完成了任務，每個任務的完成標志是什么，一般要有量化的，客觀的標準。評估時間是說什么時間將進行這種評估，不同的任務評估時間可能不一樣;評估人員是說除了老總以外，誰將參與評估，他們的反饋意見在總分中占多大比重，通常有幾個方面的人員參與，以進行360度評估，而不是簡單地老總(老板)一人說了算。這既是對老總的一種制約，也是對營銷總監的一種制約。

　　隨著地板產品種類的日益豐富，產品的同質化日趨嚴重，對應的就是產品的競爭程度越來越激烈，快消品的線下推廣主要分為場內推廣(店內促銷)與場外推廣(外賣與路演)。不論場內與場外，促銷推廣之“勢”強調的是要營造出現場的熱烈氣氛與消費者較高的參與程度。簡單而言，對于場內而言，促銷內容的設計要能夠吸引消費者，促銷人員的形象要好，要熱情、主動，產品的核心賣點要能清晰準確的傳達。對于場外而言，產品展示的舞臺要足夠有氣勢、形象要統一而震撼，要有能夠吸引消費者“圍觀”的節目或游戲，這些“勢”做足了，產品銷售就會水到渠成!

　　區分SBU的主要依據是各項業務之間是否存在共同的經營主線，注意貫徹市場導向，保證切實可行。就是企業值得為其專門制定一種經營戰略的最小經營單位。

　　5.團隊齊心之“勢”

　　任何事情最終還是要通過人來完成，人是最關鍵的因素，但個人的能力是有限的。團隊齊心之“勢”首先強調的是，要靠團隊的力量，要打造出一支完美的團隊，其次強調的是團隊的“凝聚力”，正所謂“人心齊，泰山移”，一支有著共同目標的完美團隊迸發出來的戰斗力是無窮的!

　　我們必須明確這樣一個概念，營銷不是銷售sales ，營銷確切的定義應該是市場營銷Marketing。根據地板企業大小的不同，營銷總監的情況各異。

　　為了更好地說明問題，我們有必要把市場營銷的四大職能再講一下，也就是產品市場、市場開發、市場宣傳和銷售支持。

　　產品市場部門負責公司新產品的發展戰略，其工作重點是發現創新的源泉，完成產品的定義;　市場開發部門負責現有產品的定位和市場推廣戰略，包括產品定位和價格策略，它的上家是產品市場部門;　市場宣傳部門負責新老產品的具體宣傳活動，它的作用是激發市場需求，與市場有效地溝通，它的宣傳重點來自市場開發部門確定的戰略定位和產品價值信息(廣告訴求)，他的工作重點是把握好手段和方法，是戰術層面的工作。

　　6.無形之“勢”

　　如果我們深入的思考就會發現，很多事情的成敗最終是由那些“無形”的東西決定的，這些“無形”的東西不顯山露水，需要我們用智慧的眼光去發現，用智慧的頭腦去思考。比如新品推廣，強調的是“一鼓作氣”的“勢”!古人講：“一鼓作氣、再而衰、三而竭”!實際的營銷過程中，我們為什么很多新產品推廣不成功，除了產品本身的原因以外，主要的原因還是我們沒有能形成“一鼓作氣”的勢，從公司的營銷層面來講，新品的上市沒能夠形成廣告、鋪市、促銷的很好銜接與“一鼓作氣”，不是廣告已經打了，終端卻看不到產品與推廣，再不就是產品鋪市了，遲遲不見廣告與促銷推廣，始終不能形成快速動銷之勢，時間一久，新品也就不“新”了，新產品在很多消費者的心中也就是打了個水漂，就不見了蹤影。

　　在還不知為何物的情況下過早“夭折”，著實可惜!從銷售推廣的層面來看，很多銷售人員的推廣做法就是先少量發點貨試試看，結果渠道形不成覆蓋之“勢”，產品的鋪市率極低，自然也難逃“夭折”的命運!