把握兩細(xì)節(jié) 提高地板銷(xiāo)售與客戶(hù)的成交率

　　在地板行業(yè)，好的產(chǎn)品不見(jiàn)得是客戶(hù)需要的產(chǎn)品，即便是相同的產(chǎn)品，也會(huì)因?yàn)榧?xì)微的差異導(dǎo)致客戶(hù)的拒絕。地板企業(yè)只有發(fā)現(xiàn)其中的差異，才能想到解決的辦法。而忽略客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的需求。一些經(jīng)驗(yàn)較為欠缺的銷(xiāo)售人員，在前期可以采用這種方法來(lái)逐漸培養(yǎng)以客戶(hù)需求為導(dǎo)向的銷(xiāo)售，同時(shí)在掌握因應(yīng)不同類(lèi)型客戶(hù)的談話(huà)類(lèi)型和風(fēng)格，這樣可以有效提升銷(xiāo)售人員的能力，促成交易量的提升。

把握兩細(xì)節(jié) 提高地板銷(xiāo)售與客戶(hù)的成交率

　　團(tuán)購(gòu)行為往往由意見(jiàn)領(lǐng)袖發(fā)起，他們對(duì)于想要購(gòu)買(mǎi)的車(chē)型十分了解，團(tuán)購(gòu)的目的就是為了獲得價(jià)格優(yōu)惠以及服務(wù)增值，因此并不存在復(fù)雜的決策流程，你不需要像對(duì)待集中采購(gòu)客戶(hù)那樣，設(shè)專(zhuān)人專(zhuān)門(mén)接待，但你仍需要有一個(gè)負(fù)責(zé)人做完整的接洽工作，以保證信息的完整，便于決策。在客戶(hù)的目的與需求都非常明確的前提下，地板企業(yè)需要把握好以下兩個(gè)細(xì)節(jié)。

　　1、更尊重客戶(hù)

　　雖然這類(lèi)大客戶(hù)是由散客集中形成的，但你不能按接待一般散客的規(guī)格去接待他們，而是要按照集中采購(gòu)大客戶(hù)的規(guī)格來(lái)接待：親自登門(mén)拜訪(fǎng)，派專(zhuān)人組成銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行專(zhuān)業(yè)的車(chē)型和服務(wù)說(shuō)明，讓客戶(hù)切實(shí)感覺(jué)你對(duì)待他們與對(duì)待一般散客的不同，你重視他們。

　　2、商談中的誠(chéng)意展現(xiàn)

　　隨時(shí)微笑，讓客戶(hù)感受你的熱情，重復(fù)并確認(rèn)客戶(hù)的需求，適時(shí)反饋意見(jiàn)，贊美客戶(hù)，特別是客戶(hù)在提到你的產(chǎn)品的時(shí)候。

　　團(tuán)購(gòu)客戶(hù)的重點(diǎn)在于價(jià)格談判，企業(yè)應(yīng)該保持公平互惠的心態(tài)，同時(shí)理性地展現(xiàn)情緒。除了直接的價(jià)格優(yōu)惠外，你還可以通過(guò)口碑等增強(qiáng)客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品、對(duì)你的信心;另外，還可以讓意見(jiàn)領(lǐng)袖親自試乘試駕，到維修廠參觀感受，以便為其方案提供依據(jù)。

　　交貨后，團(tuán)購(gòu)客戶(hù)便立即轉(zhuǎn)化為一般散客，但在銷(xiāo)售方案中，企業(yè)可以約定將其售后維修中的地位提升到大客戶(hù)級(jí)別。這樣可以避免整車(chē)銷(xiāo)售的利潤(rùn)壓得過(guò)低，同時(shí)可以提升售后的利潤(rùn)。比如將其納入VIP客戶(hù)中去，享受服務(wù)優(yōu)先、工時(shí)優(yōu)惠等禮遇。這樣更容易與這些客戶(hù)建立良好的關(guān)系，提高客戶(hù)忠誠(chéng)度。