深度分銷并非“人海戰術” 地板企業要懂彌補功能殘缺

　　目前，地板對于消費者而言已經并不陌生，現在基本是每個家庭的必需品，地板產品也基本覆蓋到了全國各地。現下，地板企業要想博得長遠發展，還需加強自身經銷網絡的擴充，挖掘更多的市場空間。

　　在經銷網絡方面，深度分銷就是一大方法。深度分銷肯定不是很多人理解的“人海戰術”，而是很復雜的技術活，技術含量大得很，肯定要比招商、搞促銷難度大得多。

　　深度分銷難處理 廠商分工面臨兩難

　　第一，地板廠商的市場重心下沉到縣，以縣為基本營銷單元后，渠道仍然很深，有無法逾越的二批和點多面廣的零售終端，經銷商的分銷能力、推廣能力和管理能力無法覆蓋全部二批和終端;第二，在市場重心下沉過程中，經銷商越來越小型化，導致經銷商的“功能殘缺”，形成對廠家的深度依賴。

　　在上述背景之下，廠家面臨兩難選擇，如果遵循廠商分工原理，廠商各司其職，由于經銷商的“功能殘缺”，市場建設肯定難如人意，廠家必須能夠接受不滿意的市場結局;如果廠家要追求更滿意的市場格局，就需要深度干預，主動承擔經銷商無法承擔的部分職能。其代價是廠家的人力投入和費用過大，甚至難以為繼。

　　兩難之間 地板企業需彌補“功能殘缺”

　　第一步是承認經銷商的“功能殘缺”，主動投入替代經銷商的部分職能，主要是分銷和推廣兩大職能;第二步帶動經銷商彌補“功能殘缺”，健全經銷商職能，最簡單的做法就是“1+1”模式;第三步是商家功能健全，廠家逐步退出，地板廠商各司其職。如果經銷商在深度分銷后還無法獨立承擔經銷職能，則應該更換經銷商。

　　深度分銷是“以地板廠家的人做商家應該做的事”。這是違反廠商分工原理的，也隱藏著巨大的風險。最大的風險是費用風險，因為廠家一名推廣人員的綜合費用是商家的3倍以上。這么高的費用，只適合做短期戰略性的投入。如果深度分銷最后變成了長期戰略性投入，不僅有違深度分銷有初衷，而且有可能把地板廠家拖入深淵。

　　也就是說，深度分銷的關鍵不在于投入有多大，也不在于做多深，而在于能否有退出機制，有退出能力，能否順利脫身而不影響市場正常運行。