地板企業線上運營需考量 代理商“落地”服務需完善

　　當下，部分地板企業也在開啟電商之路，但是在這一條路上并非是每個企業都可能會一帆風順，比如線上選擇代理商、物流管理等問題，但是電商渠道乃大勢所趨，地板企業如何抵擋只能直面迎上，面對代理商的矛盾，地板企業唯有以變革突破。

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　　線上運營 代理商的選擇是關鍵

　　建材家居產品標準化程度遠不及家電，售前離不開實物體驗、測量和設計，售后還考驗物流、倉儲、配送和安裝。這讓家居企業做“電商”線上業務無法單打獨斗，必須嚴重依賴線下的配合，這里主要指本地化的服務。

　　然而事實卻是，“線上”的廠家力所不及，天貓等電商平臺和地板廠家都希望讓遍布全國的經銷商完成自己線上商品的體驗以及售后服務職能。這才有了去年“雙十一”前夕，居然之家官方微信聲明里的那句“防止賣場成為他人電商的線下體驗店，防止經銷商變相成為他人電商的線下搬運工。”

　　雖然體驗這事兒誰也擋不住，因為腿腳長在消費者身上，但服務的主動權卻牢牢掌握在地板經銷商手上，正如一位經銷商所言：“我們賺的是買進賣出產品的利差，我們不是設計公司，不是物流公司，不是安裝公司，換句話說，我們不是廠家的附庸，不會出賣我們的核心供應鏈渠道價值和服務價值。況且廠家能給你幾個跑腿費，大頭不還是他們的?”

　　代理商不管“最后一公里”

　　無論是傳統的線下經銷商，還是賣場，或是新興的“電商”平臺，對生產地板廠商而言，都是產品的銷售渠道。隨著“電商”大幕在建材家居行業日漸開啟，渠道重構也自然而然地進行著。當然，這種“自然而然”的背后卻是各路銷售商對渠道蛋糕的你爭我奪。

　　“別成了電商平臺的搬運工。”這是部分地板等家居品牌對代理商的忠告。一位家居業內人士表示，在生產廠商“觸電”的過程中，線下傳統渠道的代理商受到的沖擊最大，他們的生存空間被擠占。

　　賺取售價與進價之間的差額，是代理商最主要的收入來源。他們以相對較低的價格批量從生產廠家訂貨，再在當地加價來賣，其間的差額便是代理商最主要的收入。當然，這期間代理商還需要代替生產廠家，向消費者提供配送、安裝以及售后維修等服務。“但‘電商’形成的訂單，其落地服務我們不負責。”一位國內地板代理商老畢表示，當生產廠家選擇與一家代理商合作“電商”后，也就意味著失去了其他代理商的幫助。

　　以國內某知名地板品牌為例，它在天貓的旗艦店，是與成都一家公司共同運作。此前，這家公司僅是該品牌在當地的區域代理商，當與品牌合作“觸電”后，其業務范圍便涉獵全國，全國范圍內的配送、安裝及售后均由這家公司負責，當地代理商并不會施以援手。

　　“不是我們不愿意管，是因為管了我們不僅賠錢，還得承擔風險。”老畢坦率地說，“電商”訂單的利潤落在與廠家合作代理商那里，那么后續的相關服務，自然應該這家代理商負責。

　　“即便他們會付給我們‘落地’費用，但我們也不愿意接這活兒。”老畢說，對他來說，刨去各種成本不提，產品一進一出的利潤通常在40%左右，而如果幫“電商”訂單落地，每單頂多收到5%左右安裝配送費，而這根本不足以支付其間產生的人工、運輸費用，更可怕的是，容易將“電商”訂單產生的糾紛以及售后維修等“麻煩”惹到自己身上。

　　缺少了區域代理商對“最后一公里”的支持，生產廠商的“電商”之路遭遇瓶頸。家居電商業內人士唐人曾撰文評論：“如果是傳統經銷渠道商搭建電商平臺，生產企業電商與其經銷商的矛盾就更加突出，因為他們直接在線上就面對面地遇上了。兩條在不同軌道上獨立行駛的列車就不可避免地要相撞!”