跳出思維怪圈 看地板企業(yè)如何利用“沉沒(méi)成本”效應(yīng)

在人們的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)及日常消費(fèi)行為當(dāng)中，廣泛存在一種決策時(shí)顧及沉沒(méi)成本的非理性現(xiàn)象：為了不讓過(guò)去的付出白費(fèi)而與先前的選擇繼續(xù)保持一致，最后卻往往因小失大。當(dāng)前，地板行業(yè)正處在轉(zhuǎn)型升級(jí)的風(fēng)口，不少地板企業(yè)卻因?yàn)樽卟怀鲞@一怪圈而舉步不前。事實(shí)上，沉沒(méi)成本是把雙刃劍，它可以阻礙地板企業(yè)發(fā)展變革，也能成為地板產(chǎn)品銷(xiāo)售的助推劑。

跳出思維怪圈 看地板企業(yè)如何利用“沉沒(méi)成本”效應(yīng)(圖片來(lái)源于網(wǎng)絡(luò))

理性決策：不過(guò)分眷戀“沉沒(méi)成本”

沉沒(méi)成本是指由于過(guò)去的決策所產(chǎn)生的，不能被現(xiàn)在或?qū)?lái)的任何決策改變的成本，當(dāng)?shù)匕迤髽I(yè)進(jìn)行決策變革的時(shí)候，所看到的不僅是該決策所帶來(lái)的利益，還會(huì)看到過(guò)去在這項(xiàng)決策上投入的成本，未來(lái)的收益尚不能確定，過(guò)去的支出已不能挽回，所以很多的地板企業(yè)會(huì)因?yàn)樘^(guò)在意沉沒(méi)成本而在決策變革當(dāng)口舉步不前，陷入沉沒(méi)成本怪圈。

此時(shí)，地板企業(yè)就要回歸理性看到問(wèn)題，跳出沉沒(méi)成本怪圈，從發(fā)展大局著眼看問(wèn)題。首先、沉沒(méi)成本是一種歷史成本，已經(jīng)不可控，地板企業(yè)要最大限度的排除沉沒(méi)成本的干擾;其次、地板企業(yè)要進(jìn)行詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)查，客觀的考慮過(guò)往決策是否正確，決策變革是否必要和能產(chǎn)生多大效益等問(wèn)題;最后、地板企業(yè)就要做出理性決策，只要前路正確，就不要過(guò)分眷戀沉沒(méi)成本，勇往直前就好。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)：利用“沉沒(méi)成本”效應(yīng)

不僅是企業(yè)會(huì)陷入沉沒(méi)成本怪圈，作為普通人更是容易被沉沒(méi)成本所惑，市場(chǎng)上就有一個(gè)“宜家效應(yīng)”，即宜家家具需要自己安裝，安裝過(guò)程中消費(fèi)者會(huì)投入時(shí)間、體力和腦力，而正因?yàn)檫@些投入，這件家具在消費(fèi)者心中的分量和價(jià)值也就相應(yīng)的增加了。這便是利用人們對(duì)沉沒(méi)成本的重視而衍生的營(yíng)銷(xiāo)手法。

想讓一個(gè)人重視一件事，就先讓他在這件事情上投入些什么，那么他就會(huì)抱著“沉沒(méi)成本”不撒手了。地板企業(yè)也可以有效利用這種“沉沒(méi)成本”效應(yīng)，在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中，讓消費(fèi)者參與進(jìn)來(lái)，投入心力，當(dāng)然，地板企業(yè)不能照搬宜家讓消費(fèi)者自己安裝，這不現(xiàn)實(shí)，不過(guò)地板企業(yè)可以變著法子讓消費(fèi)者參與，比如利用虛擬現(xiàn)實(shí)技術(shù)，讓消費(fèi)者在虛擬中用地板模擬設(shè)計(jì)裝修的過(guò)程，消費(fèi)者付出了心力成本，自然對(duì)該地板有好感、對(duì)設(shè)計(jì)裝修結(jié)果無(wú)法放手了。

沉沒(méi)成本是經(jīng)濟(jì)界最棘手的難題之一，地板企業(yè)若處理不好很容易導(dǎo)致兩種誤區(qū)：害怕走向沒(méi)有效益產(chǎn)出的“沉淀成本”而不敢投入;對(duì)“沉沒(méi)成本”過(guò)分眷戀，繼續(xù)原來(lái)的錯(cuò)誤，造成更大的虧損。地板企業(yè)只有用理性的眼光看問(wèn)題，才能在變革大時(shí)代中開(kāi)辟新天地。

（來(lái)源：中華建材網(wǎng)）