掌握市場話語權 地板企業如何協調渠道關系？

在家居建材行業，“得渠道者得天下”的說法廣為流傳。的確，在市場競爭日益激烈的今天，誰擁有優質的渠道，誰就能迅速提升銷售，掌握市場話語權。當前，地板行業的渠道有一個明顯的特點，工程、家裝、電商等渠道諸侯并起，彼此間既相輔相成又相互矛盾。而學會處理好各個渠道的關系，使之協調發展，則是地板企業成功搶奪市場的關鍵。

掌握市場話語權 地板企業如何協調渠道關系？（圖片來源網絡）

工程做大了零售拖后腿

近日，記者在走訪終端的過程中了解到一個相對來說比較普遍的現象，一些工程做得好零售相對做得差的代理商，在談到渠道經營時，總是會有想要放棄零售經營的想法。細細了解后，才知道他們其實也有難言的苦衷。

就工程渠道與零售渠道相比，不同的經營模式，不等量的產品發貨等，讓經營著兩個渠道的經銷商會有很大的心理落差。工程發貨量大，售后簡單，零售單值小，售后繁雜等就導致一些做大工程的商家對零售漠不關心。另外，每個經銷商的自身優勢和對各個銷售渠道投入的人力、財力、物力不同導致他們對渠道的側重點不同，重工程輕零售也在情理之中。

有地板經銷商表示，店面的日常的開銷以及人工的支出都是靠工程渠道來養活，但零售渠道的這些日常花銷已經遠遠高于工程渠道了，所以有時候會想，是否還有經營零售的必要，或者直接將這個零售的店面關掉，可在實際的經營過程中，零售又不得不做。

零售店面淪為工程門面

做慣了工程的人，對于零售店面的經營自然是不習慣的，不過對于零售店面的經營者來說，工程采購渠道卻是非常有誘惑力的。

也正是基于此，很多做零售的經銷商對于店面的裝修都會比較重視。有經銷商表示，在渠道的經營上，他也嘗試過從工程到零售再到工程的模式，不過不管他做了哪種模式，對于終端門店的裝修上確實一點也不含糊。據他介紹，他之前做專業的地板市場的門店也是裝修豪華，店內還配備了專業的軟件平臺，希望能通過比較專業的軟件為零售的客戶帶來不一樣的購物體驗，可在嘗試了一段時間后，他發現坐等客戶上門的滋味真是一種煎熬，不如工程渠道來得那么快，反而在店面建好后，一些工程渠道上的朋友經常會來到他的店內，看樣板間和產品，為他談妥合作提供了很好的氛圍。近兩年，隨著市場零售的不景氣，店面經營的壓力也越來也大，為了節省開支，他將展廳搬到了倉庫內，做起了前店后倉的模式，但對于店面的裝修他還是比較上心，希望能為談判營造更好的氛圍，也給予工程商更多合作的信心。

所以店面相當于做工程渠道的地板經銷商而言，是他們認識更多客戶的一個窗口，對于他們來說做好點店面的經營是非常重要的一件事。

借零售營銷活動可宣傳品牌

雖然占據優勢渠道的工程商不待見零售模式，但對于一些操作零售有方案的經銷商而言，零售其實在終端的作用除了正常的賣貨外，還會有更多隱形的價值，比如在終端的零售店面店面做的爆破營銷活動其實除了可以引流外，還能進一步對品牌進行宣傳。

臨近年末，除了在活動促銷中沖銷量、清庫存之外，經銷商還會對這一年度的銷售狀況以及渠道分布情況進行分析，從而對明年的渠道進行提前計劃取舍或拓展。記者了解到，大部分經銷商明年依然將渠道重點放在零售方面，他們認為零售所做的營銷活動不僅可以提高銷量，還能增加品牌曝光度從而提升知名度。此外，也有經銷商認為，家裝渠道依然有較大拓展空間，電商渠道也可以做嘗試。

近幾年，活動營銷一直被經銷商認為是零售渠道增加銷量的最有效方式，今年也有越來越多的品牌開始做全省聯動等規模較大的營銷活動，這讓一些中小型經銷商有點望洋興嘆。有經銷商表示，對于知名品牌以低價產品吸引客戶進店的營銷方式，他們根本無法做，一方面，經銷商自己代理的品牌定位中端，廠家支持力度較小，價格優惠力度不如大品牌，另一方面，經銷商分銷網點布局較小，大規模營銷活動辦不起來。對于這種在“夾縫中生存”的中小型經銷商，他們采取的方式往往是參加賣場、團購網站等第三平臺舉辦的聯盟促銷，以較低的成本支出取得雙贏。

家裝渠道也值得探索

零售渠道和工程渠道看似矛盾很深，但卻又相輔相成，只有零售店面經營好，品牌知名度才能更高，也才有可能接到更多的工程項目，有了工程樣板間的展示后，又會為零售帶來更多的自然客流，但其實除了這兩種主要的渠道外，家裝的渠道也一個值得認真探索的渠道。

很多經銷商對于與家裝公司合作，以及家裝公司對于消費者的影響力上一直沒有很清晰的認識，有些經銷商認為家裝公司只是會拿材料商的回扣而不誠心的與材料商合作，只要材料商將價格做到更低，更親民，自然會有客戶來買賬。但其實并不然，家裝公司除了掙材料費外，他們也需要用更好的設計來打動人。特別是隨著人們生活水平的提高，越來越多的消費者對于家裝設計的要求也在增高，家裝公司在對于客戶空間的設計以及選材的建議上也開始擁有足夠多的話語權，所以與家裝公司達成良好的關系也非常有必要。

從眾多家裝公司選擇合作的材料商來看，知名品牌必不可少，但這只是家裝公司用來“撐門面”的方式，大部分家裝公司都會簽訂知名品牌的幾款低價產品作為宣傳噱頭，但整體產品價格、品質有優勢的材料供應商才是他們最需要的。“中端品牌知名度不高，產品底價達不到知名品牌的價格，但從總體看，中端品牌的價格一定不如大品牌的價格高，對比之下，與家裝公司也有合作機會。”

一般情況下，材料商與家裝公司的合作方式是：家裝公司相當于材料商的分銷商，材料商給家裝公司一個底價，家裝公司從中賺取差價。然而，經銷商出于風險考慮，與家裝公司合作還是比較謹慎，如貨款結算周期長、“回扣”潛規則等問題，讓許多經銷商不愿做家裝渠道。對此，業內人士坦言，只要經銷商把控好產品底價，仔細考察預合作家裝公司的經營狀況，家裝渠道也是一個容易產生效益的渠道。

電商渠道或可嘗試

今年雙十一地板電商銷售再創新高，也有越來越多的經銷商關注著電商渠道的發展，記者走訪市場，了解經銷商對電商渠道的態度，主要有兩方觀點，一類經銷商認為電商銷售數據多存在作假，電商渠道更多的作用是引流、給品牌做宣傳做影響力;另一類經銷商則為實干派，通過在電商平臺開店鋪等方式嘗試電商渠道對銷售的實際作用，他們認為，電商也是經銷商今后可嘗試的一個重要渠道。

電商的引流作用顯而易見，現在新一代消費群體的發展壯大影響著消費方式的變化，從網上搜索品牌信息、產品比價，這都是現今消費者在選購建材產品之前必做的步驟。作為賣方，在競爭品牌進入消費者印象之前怎樣對他們進行成功攔截、提高客源，是經銷商思考較多的問題，而在互聯網時代，電商渠道則是一個提高客源的重要途徑。

當然，對于品牌經銷商而言，網上店鋪等電商渠道的開拓則相對較為系統一些，銷售程序也較多，但業內已經有很多品牌在做。“對于中小型經銷商，或許也可以嘗試一下這種新渠道，了解新型消費群體的消費方式。”業內人士說道。

在產品競爭白熱化的今天，買方市場大行其道，得渠道者得市場，渠道是企業的命脈，企業對渠道的依賴性正在日益增強。地板企業必須處理好與渠道的關系，才能在競爭激烈的市場中脫穎而出。