兩極分化加劇 地板品牌勿將焦慮轉(zhuǎn)給經(jīng)銷商

地板企業(yè)把品牌焦慮轉(zhuǎn)給經(jīng)銷商，主要表現(xiàn)在兩個(gè)方面。

一是盲目要求經(jīng)銷商跟隨總部進(jìn)行“品牌升級(jí)”。調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、重新裝修展廳，這些本來都是常見的做法。可是，有多少企業(yè)認(rèn)真征求過經(jīng)銷商的意見，了解一下當(dāng)?shù)叵M(fèi)者能否接受此類產(chǎn)品?有多少企業(yè)能夠迅速滿足經(jīng)銷商的補(bǔ)貨需求?有多少企業(yè)會(huì)主動(dòng)提出，在當(dāng)?shù)厥欠裼袕?qiáng)大的競(jìng)爭對(duì)手，需要總部加以政策傾斜?如果做不到這些，一味指責(zé)經(jīng)銷商不配合、渠道實(shí)力跟不上，或許是不負(fù)責(zé)任的做法。

二是在開拓空白市場(chǎng)的時(shí)候，夸大品牌優(yōu)勢(shì)與扶持力度，“忽悠”經(jīng)銷商。很多人以為經(jīng)銷商是一群精明不過的商人，但從某種角度來說，大部分新經(jīng)銷商對(duì)廠家來說，可能是弱勢(shì)群體。仔細(xì)分析會(huì)發(fā)現(xiàn)，如果該經(jīng)銷商已經(jīng)成功經(jīng)營某個(gè)品牌，在目前的市場(chǎng)環(huán)境下，他或許不會(huì)輕易更換廠家;如果是從批發(fā)轉(zhuǎn)型，那也許對(duì)操作品牌并無經(jīng)驗(yàn)，自然對(duì)廠家較多依賴。不管怎么說，一旦他們決定代理新品牌、裝修店面、打款發(fā)貨，他們就已經(jīng)產(chǎn)生了實(shí)質(zhì)的投入。除了打開銷售渠道有風(fēng)險(xiǎn)以外，他們還要面臨廠家毀約的風(fēng)險(xiǎn)。

除以上兩點(diǎn)外，經(jīng)銷商還可能遭遇承諾不兌現(xiàn)、流程太復(fù)雜、內(nèi)部管理官僚等等。然而，正是這些小事，讓經(jīng)銷商成了夾心餅。他們一面要面對(duì)市場(chǎng)上激烈的競(jìng)爭，一面還要顧及廠家后方關(guān)系處理，談何同心進(jìn)退?如果多個(gè)終端渠道不暢通，必然會(huì)影響銷售業(yè)績大幅下滑，最終的表現(xiàn)就是企業(yè)“轉(zhuǎn)型失敗”。

品牌競(jìng)爭時(shí)代，很多地板企業(yè)開始轉(zhuǎn)型做品牌。但與制造商不同的是，品牌商與經(jīng)銷商有著更為緊密的利益共生體系。地板企業(yè)在談戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型、做品牌時(shí)，一定要考慮自己的經(jīng)銷商，能夠帶著經(jīng)銷商一起轉(zhuǎn)型，做品牌才算有希望。如果只考慮自身，并將焦慮轉(zhuǎn)給經(jīng)銷商，這種做法的失敗率會(huì)很大。