大品牌地板商另辟蹊徑促銷售

近幾年來，中國木地板行業(yè)的快速發(fā)展，催生了2000多家木地板生產(chǎn)企業(yè)。但與此同時(shí)，銷售量卻反而越來越少，主要原因是地板生產(chǎn)企業(yè)面臨木材嚴(yán)重缺乏的問題。

地球上的木材資源本來有限，中國更是一個(gè)貧林國。我國目前實(shí)木地板原料主要來自于發(fā)展中國家的熱帶雨林，但隨著這些國家環(huán)保意識(shí)的加強(qiáng)，也會(huì)與我國一樣開始限制砍伐，加之前段時(shí)間印度洋海嘯的影響，這將使我國的進(jìn)口木材來源發(fā)生危機(jī)。另外，房地產(chǎn)發(fā)展已逐步進(jìn)入全裝修時(shí)代，對(duì)實(shí)木地板的依賴相應(yīng)減少。這些因素都將使實(shí)木地板的原料和加工市場受到影響，實(shí)木地板的整體銷量將會(huì)下降。

阻礙正常銷售幾大坎

是從什么時(shí)候開始，“惡性競爭”這個(gè)字眼進(jìn)入我們的聽力范圍？

看看深圳的地板市場，著實(shí)熱鬧：歲末年初，經(jīng)銷商一邊轟轟烈烈地“秀”自己，一邊使出渾身解數(shù)搶奪客源。這時(shí)你就會(huì)明白，惡性競爭并非只和商家高呼“跳樓賣血”的價(jià)格戰(zhàn)有關(guān)。如果說價(jià)格戰(zhàn)玩的是明刀明槍，那么虛假廣告和浮夸宣傳就是殺人于無形的暗箭＊＊。所謂的歐洲招牌，優(yōu)于國標(biāo)幾十倍的甲醛釋放量……一顆顆糖衣炮彈，無非是利誘的手段，對(duì)于可憐巴巴的消費(fèi)者，不是實(shí)惠，而是災(zāi)難。

據(jù)了解，深圳市場銷售的木地板有好幾百個(gè)品牌。但是，在眾多品牌當(dāng)中，一直在市場上銷售的并不多，而且不少經(jīng)營點(diǎn)幾易其主，市場競爭的激烈程度可見一斑。

標(biāo)價(jià)競掀“浮夸風(fēng)”

“價(jià)格戰(zhàn)”被喻為參與市場競爭的利器，記者發(fā)現(xiàn)，在地板市場上，幾乎所有品牌的標(biāo)價(jià)都“水分”十足。在某一地板品牌專賣店，記者看到幾款浮雕面的復(fù)合地板放在最顯眼的位置，標(biāo)價(jià)為108元/平方米。記者只是走近觀看也并未還價(jià)，一位促銷小姐馬上表示可以打8折。在另一家店，一款標(biāo)價(jià)為136/平方米的復(fù)合地板，實(shí)際上只要80元就能買到。

在一些不起眼的小店內(nèi)，亂標(biāo)價(jià)格的情況更加嚴(yán)重。在八卦嶺的一家地板經(jīng)銷點(diǎn)，一款地板的標(biāo)價(jià)為80元/平方米，記者與老板閑聊幾句之后，老板說：“真心想買的話，35元給你。”實(shí)際售價(jià)與標(biāo)價(jià)如此懸殊，著實(shí)令人瞠目結(jié)舌，無言以對(duì)。

本土品牌冒充洋貨

由于歐洲國家先進(jìn)的生產(chǎn)工藝及環(huán)保指標(biāo)為不少高收入消費(fèi)者所認(rèn)可，市場上多數(shù)商家都打出了“洋品牌”，如“德國制造”、“德國獨(dú)資”、“歐洲技術(shù)”等旗號(hào)，事實(shí)果真如此嗎？據(jù)“福人”地板一位經(jīng)銷商透露，實(shí)際上很多產(chǎn)品與歐洲并無多大關(guān)系，經(jīng)過大浪淘沙般篩選，現(xiàn)在市場上的歐洲地板已屈指可數(shù)，僅剩下KAIDL、圣獅、宏耐、瑞嘉等少數(shù)品牌。他還告訴記者，復(fù)合地板以高密度纖維板、中密度纖維板和刨花板為基材，而目前國內(nèi)只有為數(shù)不多的復(fù)合地板企業(yè)自行生產(chǎn)基材，70%—80%依靠進(jìn)口，其中絕大多數(shù)就來自歐洲。

另外，這位經(jīng)銷商還告訴記者，復(fù)合地板擁有“歐洲血統(tǒng)”并不是空穴來風(fēng)，多數(shù)企業(yè)的地板生產(chǎn)線及加工技術(shù)也是從歐洲引進(jìn)的。但商品在該地生產(chǎn)，地址就應(yīng)標(biāo)明為該地，可是一些別有用心的廠商，想盡各種辦法，將明明是國內(nèi)生產(chǎn)的地板，硬與“歐洲”拉上關(guān)系，以此誤導(dǎo)消費(fèi)者。

“抗菌”地板涉嫌炒作

市面上一款款打著“抗菌”招牌的地板不斷躍入人們的視線。各種抗菌術(shù)語都被地板商派上了用場，成為推銷的新熱點(diǎn)。在深圳，不少品牌首推的款式都為“殺菌”系列，而“納米殺菌”一詞更是被廣為流傳。

一位“抗菌地板”經(jīng)銷商這樣向記者介紹，“我們采用現(xiàn)代納米技術(shù)材料，只有頭發(fā)萬分之一粗細(xì)，將本身具有較強(qiáng)抗菌能力的金屬銀離子，負(fù)載于某些納米級(jí)無機(jī)物載體上，制成新型抗菌材料，并均勻分散、組裝在復(fù)合地板表面層，以此達(dá)到殺菌和抑制微生物生產(chǎn)繁殖。

難道在表面涂上“納米材料”就能抗菌嗎？據(jù)業(yè)內(nèi)人士介紹，目前市場上的抗菌地板，是在地板材料中加入納米級(jí)殺菌添加劑加工制作而成的。當(dāng)物質(zhì)的微粒達(dá)到納米級(jí)時(shí)，穿透能力特別強(qiáng)，能夠輕易地穿透細(xì)胞膜，破壞細(xì)胞生命。

可問題的關(guān)鍵在于，納米級(jí)殺菌劑的細(xì)胞破壞是盲目性的，它同樣能暢通無阻地進(jìn)入人體細(xì)胞，而抗菌地板正是通過不斷釋放納米粒子來實(shí)現(xiàn)滅菌的功效，因此對(duì)人體也存在潛在危害。專家指出，納米粒子的釋放量應(yīng)該是多少才不會(huì)對(duì)人體造成傷害，目前國內(nèi)根本沒有一個(gè)統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，連國外在這方面也是空白，因此納米抗菌之說難免有炒作之嫌。

有競爭的市場才是有生機(jī)、有活力的市場，也只有競爭才能給消費(fèi)者帶來真正的實(shí)惠。但市場競爭需要有一個(gè)公平、誠信的平臺(tái)，一旦這個(gè)平臺(tái)產(chǎn)生了不該有的不公平因素，那么市場運(yùn)行的效率將會(huì)大大降低。

挖掘新的營銷渠道

因企業(yè)數(shù)量激增，產(chǎn)能急劇擴(kuò)大，無論是生產(chǎn)領(lǐng)域或者是銷售領(lǐng)域，均呈現(xiàn)出“僧多粥少”的局面，木地板市場售價(jià)不斷下滑，在此形勢下，木地板呈現(xiàn)出經(jīng)營較難的情況，那么，該如何選擇合適的銷售渠道、迅速拓展市場？這是擺在大多數(shù)企業(yè)面前的課題。

營銷渠道之一：與裝飾公司合作

這是目前少數(shù)幾個(gè)大品牌經(jīng)銷商較為理想的銷售渠道。

裝飾公司直接和業(yè)主打交道，其一言一行會(huì)對(duì)業(yè)主購買材料的行為產(chǎn)生直接的影響，一些業(yè)主相信裝飾公司，容易接受其推薦的地板品牌，尤其是大型裝飾公司其產(chǎn)值大部分在千萬元以上，其中木地板作為主材要占據(jù)一定的份額，因而經(jīng)銷商能夠迅速提高木地板銷量。

在木地板品牌還不是很多的時(shí)期，以給回扣的形式通過笆喂?鞠蛞抵魍萍瞿鏡匕澹?皇??胱笆喂?競獻(xiàn)鶻銜?硐氳姆絞街?弧?但是，隨著地板品牌的增多和競爭的加劇，整個(gè)地板行業(yè)的利潤下降，由于利益關(guān)系，裝飾公司誠信度不高，容易出現(xiàn)壓款現(xiàn)象，再加上胃口越來越大，所要的回扣越來越高，在質(zhì)量同等的情況下，誰給的回扣高，誰就可以與裝飾公司合作，一些小的公司很難承受。于是一些木地板經(jīng)銷商不得不逐漸放棄與裝飾公司合作，而和裝飾公司合作的只有少數(shù)幾個(gè)大品牌的地板經(jīng)銷商。

隨著實(shí)木地板逐漸成為市民住宅地板的首選材料，“零缺陷服務(wù)”已成為市場的迫切要求。

營銷渠道之二：與房地產(chǎn)開發(fā)商合作

這是品牌經(jīng)銷商又一理想的合作渠道。

自建設(shè)部出臺(tái)取締毛坯房向精裝修迅速轉(zhuǎn)變，作為地面裝飾主材的木地板在室內(nèi)裝飾裝修過程中的使用越來越普遍。于是，催生了一大批有實(shí)力、重質(zhì)量的木地板生產(chǎn)企業(yè)。這些企業(yè)有很好的經(jīng)營理念，先進(jìn)的生產(chǎn)設(shè)備，其產(chǎn)品質(zhì)量十分過硬且售后服務(wù)也很完善、規(guī)范、到位。

目前許多好的品牌木地板企業(yè)還沒有被房地產(chǎn)開發(fā)商發(fā)現(xiàn)，關(guān)鍵在于大部分木地板經(jīng)銷商尚不能主動(dòng)為房地產(chǎn)開發(fā)商提供暢通而準(zhǔn)確的產(chǎn)品信息，而解決目前木地板企業(yè)與房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)在產(chǎn)品供需方面存在的問題，需要建立一個(gè)供需雙方能夠相互了解、相互信任、交流順暢、合作安全的平臺(tái)。

因此，木地板企業(yè)應(yīng)該拿出一套切實(shí)可行的措施，使木地板在工程項(xiàng)目中的使用更安全、更放心，結(jié)合自己的經(jīng)營特點(diǎn)，提出比較新穎的規(guī)范模式，讓房地產(chǎn)企業(yè)在規(guī)范中受惠，讓木地板企業(yè)及經(jīng)銷商在規(guī)范中發(fā)展，達(dá)到雙贏的目的。

規(guī)范銷售渠道 實(shí)現(xiàn)經(jīng)營無缺陷

首先，提高產(chǎn)品的知名度，樹立地板的形象，利用媒介傳遞商品觀念等方面的信息，以促進(jìn)銷售或宣傳形象，激起公眾的消費(fèi)欲望和消費(fèi)行為，從而使地板品牌在公眾的心目中留下良好形象，以此為房地產(chǎn)開發(fā)商提供暢通的產(chǎn)品信息。

第二，建議通過各地的裝飾協(xié)會(huì)和質(zhì)量技術(shù)部門向房地產(chǎn)開發(fā)商進(jìn)行推薦，裝飾協(xié)會(huì)和技術(shù)質(zhì)量部門是建筑行業(yè)權(quán)威的行業(yè)協(xié)會(huì)，請(qǐng)他們?yōu)榉康禺a(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目所用木地板的選擇、廠商的選擇、安裝服務(wù)隊(duì)伍的選擇進(jìn)行咨詢，并對(duì)開發(fā)商所選產(chǎn)品進(jìn)行鑒定，對(duì)安裝服務(wù)隊(duì)伍進(jìn)行監(jiān)督，并對(duì)所推薦的產(chǎn)品質(zhì)量負(fù)責(zé)，這樣房地產(chǎn)開發(fā)商就可以放心地板質(zhì)量及售后服務(wù)了。

第三，木地板售后服務(wù)非常重要，因此，木地板經(jīng)銷商必須擁有一支經(jīng)過正規(guī)培訓(xùn)的安裝隊(duì)伍，忌在需要安裝時(shí)臨時(shí)招集“散兵游勇”。還要對(duì)木地板傳統(tǒng)的安裝方法進(jìn)行改革，采用先進(jìn)技術(shù)，做到安裝規(guī)范，以保證木地板的安裝質(zhì)量。

惟有大打售后服務(wù)牌，才能揚(yáng)已之長，既能抓住房地產(chǎn)開發(fā)產(chǎn)選購放心產(chǎn)品和維護(hù)產(chǎn)品壽命的心理，又營造出極好的市場效應(yīng)，大大提升了優(yōu)質(zhì)品牌的市場競爭力，啟動(dòng)“人脈”、聚集“人氣”，把人性文化應(yīng)用到市場競爭方面來，已成為今后木地板市場發(fā)展的新潮流和大趨勢。