學習泛家居企業這三件事 你也可以上市

最近一個月里，看了上百家建材、家居、裝修等細分行業的上市公司財報，重點看了營收與利潤兩個數據，結果發現，大多數營收表現比較好的泛家居公司，基本上都在干三件事情。具體是什么事情，后面詳解。

（圖片來源于網絡）

先來看一些典型公司的營收情況：

兔寶寶：營收高達41.19億元，同比增長53.89%；歸屬于上市公司股東的凈利潤為3.66億元，同比增長40.93%。

歐普照明：2017年度實現營業總收入超過69億元，比去年同期增長27.03%，歸屬于上市公司股東的凈利潤接近7個億，比上年同期增長34.44%。

顧家家居：全年營收66.93億元，同比上升39.59%，歸屬于上市公司股東的凈利潤8.09億元，同比增長40.62%。

頂固集創：2017年營收超過8.07億元，同比增長11.41%，凈利潤7431萬元，較上年同期增長了83.86%，主營業務包括全屋定制衣柜及配套家具、生態門、精品五金等家居產品。

索菲亞：2017年度實現營業總收入61.62億元，比上年同期增長36.02%；實現營業利潤11.79億元，比上年同期增長43.70%；實現歸屬于上市公司股東的凈利潤9.06億元，比上年同期增長36.37%。

好萊客：2017年營業收入為18.63億元，同比增長30.02%；歸屬上市公司股東凈利潤為3.48億元，同比增長37.96%。

美克家居：2017年前三季度營收29.35億元，同比增長20.30%；凈利潤為2.59億元，同比增長18.4424%。

泛家居圈幾百家上市公司，加上新三板的，估計快上千了，這里就不多舉了，大部分公司基本上都在主抓三件事情，三個方向到位了，業績基本上都不差。

一：提升品牌推廣力度，提高品牌影響力與品牌價值

不知道皮阿諾櫥柜，但聽說過88丈夫節吧，對，就是他們家策劃的。

今年皮阿諾列出的幾條營收增長原因里，知名度被放到了很重要很重要的位置。比如把2017年3月份成功上市放到重要位置，認為上市帶動了公司品牌影響力，對品牌價值也有明顯提升，整體銷售規模有所增長，尤其華南工程項目和衣柜銷售規模大幅增長所致。

公司名字很有意思的兔寶寶，也是如此，強調自己在2017年發起了多起營銷活動，與經銷商一起推銷量。大材網做過梳理，發現兔寶寶確實變得活躍多了，比如環保中國行、針對家裝公司及設計師的新產品推薦會、油木工專場活動、以及小區推廣活動、異業聯盟活動，基本上泛家居公司經常搞的營銷戰術，兔寶寶都納入了自己的計劃。

還有一個很具力度的策略是線上線下協同，2017年雙11期間，在全國十個城市設立“雙11”活動分會場，大概240家門店參與雙11全國聯動，據說當天成交5520萬元，摘下基礎建材類目TOP1的桂冠。

到目前為止，兔寶寶接入電商業務的門店已有300多家，而且在全國推行新零售示范店，打通線上線下會員體系，統一商品信息、庫存信息與訂單管理。在電商、新零售大軍壓鏡之下，沒想到兔寶寶跑得這么快，跑出了兔子的速度！

再來說說美克家居，他們家對品牌的重視也是有目共睹的，組建了一支品牌軍團來搶地盤，高端美克美家、中端ART和中低端Zest，定位不同客戶群體。別忘了，他們家還有Rehome和YVVY兩兄弟。

但也有反例，比如名字叫頂固集創的那個兄弟，理直氣壯地告訴大家，自己的產銷率保持在較高水平，業務發展快，產能已經跟不上了，目前還在擴建產能，所以放緩了市場推廣。

二：擴展渠道與提升經銷商能力，開更多店，拿更多工程項目 

 三棵樹一直做渠道很厲害，很早的時候就比較專注單店能力升級，2017年還在這么干，搞精細化管理、發展新的經角商、抓“單客、單兵、單店”效果。

而且工程漆貢獻不小，與大型房地產企業的合作增加，比如與恒大簽署20億元大單，與國內10強地產中的7家、50強地產中的30家、100強地產中的41家簽了合作協議。

你可能之前還沒聽說過，但現在已經知道的兔寶寶，也是猛磕渠道，認為渠道擴張帶動了銷售的明顯增長，一方面做足核心市場的網點密度與深度，另一方面培育重點市場。

按照該公司的說法是，“華東領軍、中西崛起、鄉鎮爆發、整體優化”的網絡渠道建設原則，完成浙江、江蘇、上海、安徽、湖北等核心區域縣級以上城市全覆蓋，并且向重點鄉鎮延伸。

另外，江西、福建、湖南、山東、河南等重點類市場，兔寶寶已經實現地級城市全覆蓋，縣級城市80%覆蓋。

歐普照明70億的業績增長原因里，也包括了銷售渠道結構優化的功勞，銷售網點的密度比較高，而且多是專賣店，據公開資料，他們家的各種終端網點加到一起，大概10萬家。

而且電商渠道已經是歐普照明的主打，2016年全年拿下12.86億，線上占比已經高達24%，比2013年增加了10個億。想必2017年的電商數據更讓人震驚。

顧家家居提到了零售能力提升、渠道進化、發力外銷等關鍵詞，2017年當成主要矛盾來抓，支持了業務的突破，具體動作有：

聲稱未來要在居然之家開1500家門店；2017年已經有3300多家門店，每年保持400多家新店開業；確保90%的門店盈利；全渠道業態；三四線城市的門店繼續加密；單店增長和新增門店夯實中長期成長邏輯。

索菲亞的專賣店數量已經超過2200家，還不含超市店。經銷商是主力，直營專賣店和大宗用戶業務扮演輔助角色，2017年繼續加密一、二線城市的網點，同時拓展四、五、六線城市的網點。

再看索菲亞在渠道環節的幾個數據，旗下的司米櫥柜，專賣店都快720家。做木門的索菲亞華鶴，一邊推特價產品，一邊擴網點。

好萊客也是如此，新增門店貢獻增量訂單，2017年大概開了200多家新店，用于門店加密與下沉，也就是向三四線城市滲透。工程、家裝渠道繼續扮演關鍵角色。

不光這些措施，好萊客還提到了有效引流、提升轉換率、增強營銷活動效果等綜合措施，用來增加經銷商的訂單數量。

又說到美克家居了，2017年全年度的報告沒出來，但前三季度總結得很好了，加盟店是主角，據說2017年末美克美家要開到100家，A.R.T.要開到135家，Rehome和YVVY總的也有30來家。

三：產品線擴張、明星單品類引爆與產能提升

近兩年鋒芒畢露的三棵樹，也就是你經常聽到“三棵樹，馬上住”的那個伙計，2017年又是大豐收，他們把墻面涂料銷售提升放到了增長原因里。

同時還在產品線的豐富環節發力，不斷補齊產品線，調整產品結構，比如猛攻“產品一站式”、“涂裝一體化”的產品服務體系，想必大家也聽說過他們家的“馬上住”，做得也是風生水起。同時增加了高附加值的戰略性新型產品，比如升級“健康+”產品標準。

還有歐普照明，原先還有雷士跟它PK，現在雷士退步了，歐普真正的稱王，大幾十億的營收里，也重點強調了產品結構的優化。

不小心就逆流而上、挑戰全友家居的顧家家居，在產品線的優化上，力度讓人吃驚，2017年有幾次收購，用來豐富產品線，攻打大家居市場。

比如斥資6500萬歐元與意大利著名品牌沙發Natuzzi簽訂合作協議，彌補高端產品體系。后來又并購專業定制品牌班爾奇，切入全屋定制行業。而自己的皮沙發、布藝沙發、軟床、床墊的增長都很厲害，產品矩陣已經形成。

大材研究發現，顧家家居旗下已經有“顧家工藝沙發”、“KUKAHOME全皮沙發”、“布藝沙發”、“功能沙發”、“KUKAART歐美”、“米檬”、“軟床”、“床墊”、”全屋定制”九大產品系列，還有美國功能沙發合作品牌“LA-Z-BOY樂至寶”、意大利的高檔沙發Natuzzi。

可以說，組成了滿足不同消費群體需求的產品矩陣，上陣父子兵，可以打群架了。

請舒琪代言的索菲亞，舒琪火的那幾年，它賣得很不錯；舒琪不太火了，它還是很厲害。財報里專門提到了索菲亞華鶴門業的產品路線，2017年推出10款特價產品進行引流。其中，米蘭納推出6款特價產品，涵蓋現代主義、簡歐主義和輕奢主義三種風格，價位也有區別，吸引了對應客戶群體的認可。

好萊客愛上了全屋定制，對3D設計軟件做了升級，提升前端從下單到轉換為生產工單環節的效率。順便優化了產品結構，提高了高端產品的占比，對客單價的提升頗有貢獻。

除上面三件事情之外，部分公司還有幾個共同特點，比如優化內部管理、投資理財等等。

部分公司開始注意提升內部管理，比如三棵樹就提到了自身的利潤增長原因，其中一點就是加強了內部管理，費用控制比較好，費用增速小于收入增速。

皮阿諾也是如此，認為利潤增長既來自于上半年對產品銷售價格上調，同時得益于營業費用、管理費用控制，費用率均有所下降。歐普照明則引進了合伙人模式，激勵骨干人員。

還有部分公司，在購買理財產品，或者投資新公司，從而提升投資收益，比如皮阿諾就有這方面的動作，透露2017年加強貨幣資金投資管理，獲取投資收益等，帶動了利潤增加。頂固通過投資也賺了錢，2017年通過處置長期股權投資，產生1347.56萬元的投資收益。

主打“更專業的高端廚柜”的金牌，在業績預增公告里，也說了：公司獲得的政府補助和閑置資金理財收益相比上年增長較多。

想必看到這里，如果想向上市公司學習什么？不外乎產品、渠道、品牌等幾件事情。關鍵是，你的力度、節奏該怎么把握。