淺析|家居行業銷售渠道正發生六大變化

家居行業銷售渠道正在發生六個方面的變化：傳統渠道的升級與細化;網絡渠道分流客戶;出現線上引流、線下體驗的新營銷模式;專業化的獨立網絡渠道;傳統賣場的轉型升級以及拓展新的領域;移動互聯網的發展，導致客戶進一步分流。

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回顧中國家居企業成長史，以及品牌壯大史，充斥著品牌渠道的拓展與新的營銷模式的發現。

在過去的幾十年中，中國家居營銷歷經了三個階段。其一是產品營銷，有了產品就可以直接進行銷售，在短缺經濟時代，產品為王;其二是整合營銷：從單一模式中跳出來，品種齊全，配套性強，滿足客戶的多種選擇的需求;其三是戰略營銷，從產品銷售局限中解脫出來，對市場的調控性、方向性擺在第一位，建立多重銷售戰略。

近些年，家具銷售市場發生了重大變化，傳統渠道經銷商感到生意越來越難做，其中原因何在?記者帶著這個問題與從事家具行業的資深營銷專家進行了深入訪談。

在專家眼中，家居行業銷售渠道正在發生六個方面的變化：

第一，傳統渠道的升級與細化

過去靠大賣場單體專賣店銷售，演變成產品細分，多點布局銷售店面，不同程度地分化客戶，有的經銷商甚至在傳統店面或者獨立門店開設新的旗艦店，或者針對某一精準客戶群開設專營店，或者搶占新的縣鄉銷售渠道，多方面聚客實現業績攀升;有的經銷商從單一品牌系列店面，升級到滿足客戶一站式購物的需求，開設多品牌系列的產品，從小店到大店轉變，從分流到共享客戶資源轉變，從不同側面滿足客戶的需求。

第二，網絡渠道分流客戶

據權威部門調查，目前有35%的網民選擇網上購買商品。目前家居品牌龍頭企業紛紛拓展網絡渠道，以爭奪更多的客源。中端民用家居制造商全友家私2012年入駐天貓商城，在“雙十一”中表現搶眼。穗寶作為國內最早的床墊品牌制造商，于2010年4 月在天貓正式設立官方旗艦店。上市公司中，索菲亞、喜臨門等均在天貓開設線上官方旗艦店。

第三，出現線上引流、線下體驗的新營銷模式

最近幾年，無論是生產企業還是經銷商，都在布局020渠道。如金可兒進口床墊、林氏木業、左右沙發等品牌，通過網上布局，最大程度地爭取客戶的咨詢量與成交量，實現人流的聚合，促進業績的提升。

第四，專業化的獨立網絡渠道

最近幾年隨著電商渠道的蓬勃發展，電商銷售渠道從籠統的大而全也開始專業化運營，如齊家網、美樂樂等具有代表性的網絡平臺，專注家居建材板塊的網絡營銷。

產業信息網研究發現在家居產業鏈的不同環節，從上游的家居品牌制造企業到下游的家居賣場都開始或者已經構建電商模式。酷漫居家具網就是一個典型代表，專注于青少年兒童家居細分市場領域。美樂樂則覆蓋了更豐富廣泛的家居產品市場。

第五，傳統賣場的轉型升級以及拓展新的領域

面對網商的沖擊，傳統線下家居賣場的大佬也沒有坐視不管新興市場板塊，紛紛轉型升級布局，依托傳統的銷售渠道的優勢，借勢網絡渠道實現客戶流的導入。以居然之家為代表，傳統賣場在在網絡營銷方面有相當大的投入。

第六，移動互聯網的發展，導致客戶進一步分流

隨著移動互聯網的發展以及信息傳播的速度加快，移動端電商平臺崛起，以微信小程序或者朋友圈為營銷新戰場的商家比比皆是。一些家具企業也開始開發移動網絡商城，讓客戶更快地獲取信息。一些移動自媒體平臺也在開始涉足移動端電商銷售，比如今日頭條、微信都在依托龐大的客戶群體用戶，挖掘客戶，實現信息流的轉化與成交，削弱傳統渠道的競爭力。

家居業的歷史從來都是渠道變革的歷史，今天的變化不過是披上了互聯網的馬甲。在傳統家居市場競爭白熱化的情況下，對新的市場現象進行研究，對生產制造企業與經銷商的資源與技能進行重新審視，運用新的互聯網思維，實現實體店與全網營銷的重新布局，方能助推業績增長，獲得新的生存空間。

（來源：億歐家居）