趨勢|經(jīng)銷商如何從精裝房、舊房市場尋求業(yè)績增量？

1、房地產(chǎn)調(diào)控升級，對家居行業(yè)特別是經(jīng)銷商最直接的沖擊是什么？

2、新房市場被房地產(chǎn)截流、被家裝公司截流、被拎包入住公司截流、被線上推廣截流，留給傳統(tǒng)門店的客戶還有多少？

3、門店租金、人員工資、推廣費(fèi)用越來越高，經(jīng)銷商傳統(tǒng)的“開店+主動營銷”的模式只會越來越入不敷出，經(jīng)銷商的轉(zhuǎn)型出路在何方？

4、基于毛坯房時代，造就了一批批以單品為強(qiáng)項(xiàng)的廠家與銷商冠軍；那么，基于精裝房與舊房的市場，傳統(tǒng)的經(jīng)營模式還能有用嗎？

5、傳統(tǒng)全屋定制模式正受到越來越嚴(yán)重的挑戰(zhàn)，上游被截流、下游被分流，經(jīng)銷商該如何轉(zhuǎn)型：做整裝有把握嗎？做拎包入住能落地嗎？

6、中國的房市進(jìn)行新的存量房格局：二手房與舊房時代，特別是大城市市場；做好舊房市場最核心的9大策略是什么？

壹

房地產(chǎn)格局變化劇烈，

對經(jīng)銷商真正的沖擊是什么

從2017年開始政府算是真正從長效調(diào)控的角度對地產(chǎn)行業(yè)進(jìn)行了相對有效的整頓。

調(diào)控效果：行業(yè)暫停、產(chǎn)業(yè)過渡

這一次的調(diào)控現(xiàn)在不好說房價是會升還是會降，最重要的是，在未來的1-2年內(nèi)，中國的購房會集體進(jìn)入觀望階段。

如果房價繼續(xù)升，那么剛需的購房會進(jìn)一步被壓抑，即使有硬性購房需求的消費(fèi)者在掏空了6個錢包后，家居產(chǎn)品與服務(wù)的需求就會被直接壓縮；如果房價上漲停滯，想要出手的消費(fèi)者會繼續(xù)等待更好的機(jī)會出手，家居產(chǎn)品與服務(wù)的需求會被直接推后。所以，整個家居行業(yè)將會進(jìn)行一個相對增長放緩和結(jié)構(gòu)調(diào)整期。這對于大多數(shù)傳統(tǒng)的經(jīng)銷商來說，是一個比較難熬的階段。

同步出現(xiàn)的現(xiàn)象是，中國房地產(chǎn)市場一直以來以商品房、毛坯房為主導(dǎo)的時代也正在經(jīng)歷深度變革。

新政策強(qiáng)調(diào)落實(shí)發(fā)展共有產(chǎn)權(quán)房、長期租房，保護(hù)租賃利益相關(guān)方合法權(quán)益，支持專業(yè)化、機(jī)構(gòu)化住房租賃企業(yè)發(fā)展，同時也加緊推進(jìn)落實(shí)精裝房的落地進(jìn)程，也就意味著房地產(chǎn)開始進(jìn)行多業(yè)態(tài)的格局。

與地產(chǎn)行業(yè)息息相關(guān)的家居行業(yè)也開始受到了直接的影響，雖然當(dāng)前的銷售影響不是太明顯，但未來的家居格局已經(jīng)被深度綁定，這是擺定家居行業(yè)面前需要戰(zhàn)略思考的問題。

無論是從廠家還是經(jīng)銷商角度，都要對未來有個清晰的預(yù)判，從而戰(zhàn)略性的調(diào)整自已的經(jīng)營方向與商業(yè)模式。

家居行業(yè)傳統(tǒng)的商業(yè)模式是基于毛坯房為主的背景下產(chǎn)生的，業(yè)主拿到毛坯房后從家裝、主材、定制廚柜、定制衣柜、家具直到入住，大部份都是由自己每個環(huán)節(jié)親歷親為。在這種購買模式下，就造就了一批批以開單品店并且坐店以自然客流為主的成功經(jīng)銷商。

在新的市場格局下，市場已經(jīng)形成三大主流的業(yè)態(tài)：毛坯房市場、精裝房市場、存量房（二手房與舊房）市場。

經(jīng)銷商必須要基于這三種業(yè)態(tài)進(jìn)行商業(yè)模式升級或轉(zhuǎn)型。比如當(dāng)前在大市場的廚柜經(jīng)銷商，由于精裝房的推進(jìn)，零售格局已經(jīng)被基本打破。由于房產(chǎn)企業(yè)或相關(guān)的關(guān)聯(lián)企業(yè)對家居下游的延伸，新房的家居市場有越來越被壟斷的趨勢，原來可能是零售渠道搞定的，現(xiàn)在可能要變成與商家合作的形式搞定，比如與地產(chǎn)商、承包商、物業(yè)形成供應(yīng)商關(guān)系、合作商關(guān)系。

在一些大的城市級別，特別是發(fā)展得比較早的城市（北上廣深或者其它一些具有發(fā)展歷程的城市），在主城區(qū)基本上沒有新房的市場機(jī)會，那么存量房的深耕則是經(jīng)銷商要重點(diǎn)考慮的市場機(jī)會。

在對當(dāng)?shù)厥袌龈窬智逦ㄖ频幕A(chǔ)上，進(jìn)行商業(yè)模式升級或創(chuàng)新已經(jīng)是經(jīng)銷商的戰(zhàn)略課題。

貳

有前瞻的經(jīng)銷商已經(jīng)

開始在反思與變革的路上

春江水暖鴨先知，部份嗅覺靈敏的經(jīng)銷商已經(jīng)聞到了這一顛覆性的變革，正在著手調(diào)整自己的經(jīng)營模式或商業(yè)模式，下面是三粒米團(tuán)隊(duì)近期對終端手市場走訪的筆記簡要供大家參考，由于職業(yè)行規(guī)隱去城市與品牌名，數(shù)據(jù)部份作了一定的技術(shù)處理（敬請行業(yè)同仁不要對號入座）。

一個常規(guī)省會市場的案例 ，2018年10月某省會C市

案例背景：

對于一個常規(guī)的省會城市來說，傳統(tǒng)的成功模式是：主流賣場+主流位置+形象大店+家裝渠道+促銷活動，另一個說法是店多就是銷量大；這種模式的前提是，所選擇的賣場有足夠的客流量，市場是建立在足夠的毛坯房模式基礎(chǔ)之上。

但是，隨著市場自然客流的分流與截流，家裝公司也在向產(chǎn)品商的轉(zhuǎn)型，這種模式的盈利能力越來越差，傳統(tǒng)門店已經(jīng)慢慢開始失去銷售的主要功能，逐漸以體驗(yàn)展示與服務(wù)功能為主。銷售功能主要前置到渠道與資源融合的模式。在這種情況下，省會城市有理念的經(jīng)銷商開始思考進(jìn)一步的轉(zhuǎn)型與升級。

市場概況

C市家具家裝市場受精裝房、限購影響，18年客流30%以上下滑；目前新房為主，精裝占比不到20%。行業(yè)格局以JB為代表的本地家裝公司的家具品牌，憑借自有家裝公司入口優(yōu)勢、產(chǎn)品、服務(wù)、本地資源積累等優(yōu)勢，市場份額優(yōu)勢顯著，上市品牌份額較小。但難以外地擴(kuò)張。

精裝占比并不多，預(yù)計不到20%；樓盤沒什么庫存近年，精裝剛推，新建的也沒這么快。

C市家裝市場下滑，精裝房政策影響（年初制定的，2個月之前取消了，現(xiàn)在又暫緩執(zhí)行），30%以上下滑，C市房價2016年開始漲，目前政府調(diào)控但C市購房需求還是很大的，認(rèn)為未來還有提升空間。

JB、G銷售模式均以直營大店為主，JB單店銷售近3億，市占率10%，18年銷售首次小幅下滑，設(shè)計師渠道占比40~50%。（G定制&M裝飾；JB定制&S裝飾） 

主要品牌經(jīng)營情況分析

1、J公司（C市本土品牌直營市場）

模式關(guān)鍵詞：家裝+定制，1個獨(dú)立大店+自家裝引流+獨(dú)立設(shè)計師引流基本情況 

C市做得大的G、S、M家裝公司，G創(chuàng)立了20多年，家裝17年。國內(nèi)大品牌干不過本土品牌，D公司有S和ML2個家裝品牌，集團(tuán)內(nèi)裝修公司都有自己的家具品牌，裝修公司必須賣自己的產(chǎn)品，整裝模式我們已經(jīng)賣了很多年了，產(chǎn)品品牌做大了現(xiàn)在還可以對接很多其他小裝修公司。

銷售規(guī)模：G系統(tǒng)今年到現(xiàn)在大概1個多億，今年要做4億，去年3億不到；今年大力發(fā)展直營體系，產(chǎn)品營銷策略升級，加大建廠，每年都能實(shí)現(xiàn)穩(wěn)步增長，所以才要走出去。

銷售構(gòu)成：設(shè)計師業(yè)務(wù)量占比估計40%以上，目標(biāo)60%； 

客單值

櫥柜我們的均單值1.6－1.7萬，衣柜均單值3萬，衣柜與其他品牌相比，價格略便宜一些，低10%左右，別人599，我們588。建材內(nèi)部消化1半，門店銷售1半；整裝客單價15－40－60萬。

對行業(yè)與市場的思考：

內(nèi)部管理、市場思維決定了很難出去，人情大于法制，出了H省只能用產(chǎn)品競爭力、營銷創(chuàng)新模式取勝，因此只能在H省扎根，外地靠直營店、加盟商。

C市家裝公司品牌做得這么大的原因？

H省是內(nèi)陸省份，家具大品牌沒有地域優(yōu)勢，沒有配套；

在C市消費(fèi)者對家具產(chǎn)品的認(rèn)別度不高，C市家裝公司做很大，引導(dǎo)權(quán)在設(shè)計師手上，再匹配家具品牌（不多），但也有客戶信P品牌、F品牌這些品牌；產(chǎn)品來看，樣式并沒有什么優(yōu)勢。JB的成單率非常高。

產(chǎn)品優(yōu)勢：行業(yè)理解、人才積累、整合，高端容易出錯，原木出錯率特別高，沒有一次拆解，這個還是需要積累。

2、D公司

如何看待當(dāng)前市場環(huán)境？

不看好經(jīng)濟(jì)下行趨勢，中國各行業(yè)都到了過度競爭時期，特別是2－3胎出來后；今年感覺一線城市大幅下滑，客戶量急劇下滑30－40%，34線還有增長。下滑原因有2：一是精裝修房比例增加，做很多B2B生意；二是宏觀限購，很多人沒有資格買房了。

未來來看，要死掉很多賣場和企業(yè)。2：8定律。現(xiàn)在C市家裝市場下滑10%，但還好因?yàn)殚_店還能接單，等到開店接不到單的時候，經(jīng)銷商會一片一片地死；小品牌經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)貨]有競爭力。

定制行業(yè)需要扎根去做，產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)、客戶口碑任務(wù)一方面不比別人差，多年積累，區(qū)域品牌如果用心做，還是有機(jī)會。

如何看待未來家居企業(yè)占有率？ 

首先，市場空間大；老板本人，以事業(yè)為中心做，肯定很有機(jī)會。家居行業(yè)做500億肯定不難的。D在C市占比只有10%；東北方林集團(tuán)在很多樓盤可以做到50%；長期來看，未來千億企業(yè)肯定會出現(xiàn)。

地產(chǎn)行業(yè)只會越來越規(guī)范，我們做個行業(yè)的人也不希望這個行業(yè)是個泡沫，合理回歸是個好事情。2－3胎出來后，有人的地方就是要住房子。中國城鎮(zhèn)化推進(jìn)，8億依然是農(nóng)民，城鎮(zhèn)化率還在進(jìn)行；老房改造不到5%，但是會越來越多。

案例解讀：

從上面的案例可以看出，現(xiàn)在省會城市的成功模型已經(jīng)發(fā)生了很大的變化，從原來的單純的產(chǎn)品經(jīng)營的模式發(fā)展為綜合的多元模式，主要有：

（1）家裝+定制模式，家裝已經(jīng)從原來商業(yè)模式中作為主要盈利的版塊，變成引流與增值服務(wù)的版塊，為后面的定制家居產(chǎn)品作為前置的引流與服務(wù)入口，作為與傳統(tǒng)全屋定制區(qū)隔最大的競爭力。

（2）整裝+舊房，省會城市都會慢慢進(jìn)入存量房營銷時代，存量房的需求會比較多元化與個性化，具備整裝能力的經(jīng)銷商可以延伸出局裝+全屋定制、整裝、局部改造等服務(wù)項(xiàng)目，針對細(xì)分的消費(fèi)群體作精準(zhǔn)的營銷，這將會是一個很大的增量市場。

（3）拎包入住，這個模式是基于越來越多的省會城市率先進(jìn)入精裝房時代（也包括簡裝）而來的，拎包入住模式更多的是考驗(yàn)經(jīng)銷商的軟裝設(shè)計與搭配能力。

其它關(guān)于地級市場、縣級市場的詳盡的案例與經(jīng)營思路，在三粒米線下課程：《找出路、活下去 》---搶占舊房、整裝市場運(yùn)營落地班里面有更詳細(xì)的分析，敬請大家關(guān)注！

叄

經(jīng)銷商如何針對毛坯房、

精裝房、舊房市場進(jìn)行精準(zhǔn)營銷

過去的終端大家競爭的焦點(diǎn)是立足于門店的競爭，傳統(tǒng)運(yùn)營模式基本上都是：主流賣場開店+主動營銷。行業(yè)發(fā)展到現(xiàn)在，競爭角度要完全從市場角度出發(fā)進(jìn)行設(shè)計。

我們主要從毛坯房、精裝房、舊房市場3個角度進(jìn)行考慮。在當(dāng)今的市場格局下，開始越多越多的城市這三種主流格局會同時存在，所以經(jīng)銷商再也不能象之前那樣進(jìn)行簡單的市場運(yùn)營。

在特級與一級城市，主城區(qū)的新房基本上已經(jīng)開發(fā)完成，主要以二手房與舊房為主，新房主要集中在郊區(qū)。

能在主城區(qū)擁有房產(chǎn)的人，要么是較早前置業(yè)的，要么是為了學(xué)區(qū)；如果是擁有多套房的人基本上是投資類型的。剛需類的業(yè)主基本上是到郊區(qū)進(jìn)行置業(yè)。

從另一個角度來講，這些大城市的市場結(jié)構(gòu)基本上是這樣的：毛坯房集中在別墅、豪宅類型、精裝房集中在主流剛需類型、舊房集中在主城區(qū)較為綜合復(fù)雜的主城區(qū)。經(jīng)銷商在具體的市場運(yùn)營上，要針對三種類型的市場進(jìn)行針對性的運(yùn)營。

一、毛坯房的營銷

現(xiàn)在的毛坯房業(yè)主與以前的業(yè)主在需求上有著本質(zhì)的區(qū)別，以前因?yàn)榇蠹叶际敲鞣浚瑯I(yè)主成分很復(fù)雜；現(xiàn)在毛坯房集中在別墅、豪宅類型的業(yè)主，這樣的業(yè)主的消費(fèi)模式大致這樣的：尋找主筆設(shè)計師+家裝+定制家具+軟裝。這里又分成幾種情況，一種是業(yè)主只需要設(shè)計師作滿意的設(shè)計方案，并且跟蹤后面的操作環(huán)節(jié)提供參謀。一種是業(yè)主找到一家公司從頭到尾都搞定。

從業(yè)主的這種需求我們可以思考經(jīng)銷商的服務(wù)模式的類型：整裝、家裝+定制，這2種模式可以演變成具體的落地方式。

這里說的整裝，不是大家常規(guī)意義上的整裝，是以業(yè)主在充分信任主筆設(shè)計師的基礎(chǔ)上，設(shè)計師在充分考慮到業(yè)主本質(zhì)需求提供了系統(tǒng)的解決方案思路下，一條龍地將基裝、硬裝到軟裝，即除生活用品、生活家電自己購買之外的任何東西都包在里面，交付給業(yè)主所見即所得的作品。當(dāng)然，這里面有業(yè)主的充分參與與決策，并且融入了業(yè)主較多的想法，是雙方在思路上協(xié)同完成的。

家裝+定制模式，是指業(yè)主在設(shè)計方案上與信任的設(shè)計師合作，將具體的家裝與定制家具等具體的模塊折分出來再尋找其它的服務(wù)商。我們定制的經(jīng)銷商就是幫他搞定這些拆分模塊。也不是說，業(yè)主是有充分的時間與精力來主導(dǎo)自己的家裝事項(xiàng)。對每一模塊的要求都有自己獨(dú)特的想法與主張。在這種模式下，經(jīng)銷商能做多大的單，主要看自己的服務(wù)能力與業(yè)務(wù)溝通能力。

二、精裝房的營銷

精裝房的業(yè)主與剛需毛坯房的業(yè)主在內(nèi)心需求上有著很大的不同，毛坯房業(yè)主在拿到房后的第一反應(yīng)就是如何找設(shè)計師、找家裝公司、找建材，把更多的精力花在了這些具體的事務(wù)上面。而精裝房業(yè)主在拿到房之后，第一反應(yīng)就是如何在這些基礎(chǔ)上把這個家做得更精致，所以優(yōu)秀的軟裝方案將會是吸引業(yè)主最有力的武器之一。在此基礎(chǔ)上進(jìn)行全屋定制的產(chǎn)品植入會是較為有效的方式。

核心的模式是：拎包入住、全屋定制。首選是給業(yè)主做拎包入住模式，其次是給業(yè)主做傳統(tǒng)的全屋定制模式。

拎包入住是物業(yè)繼精裝修之后推出的一項(xiàng)升級服務(wù)，整合了家具、窗簾、燈飾、壁紙、家電等產(chǎn)品；為業(yè)主提供一站式服務(wù)，實(shí)現(xiàn)拎著包就可以入住的目的。

拎包入住主要解決業(yè)主4個痛點(diǎn)問題：

1、省時 ，一站式選購，不用到處奔波。

2、省力 ，實(shí)景樣板間展示、系統(tǒng)設(shè)計、所見即所得。

3、省錢 ，系列產(chǎn)品打包搭配、高性價比產(chǎn)品 。

4、省心 ，物業(yè)代收代驗(yàn)、售后有保障。

拎包入住合作模式有4種，經(jīng)銷商可以根據(jù)自己的資源與特長進(jìn)行選擇優(yōu)化：

1、地產(chǎn)/物業(yè)搭臺，引入不同品類商家，收入場費(fèi)或提點(diǎn)，團(tuán)隊(duì)配合。

2、地產(chǎn)/物業(yè)自己做經(jīng)營產(chǎn)品，自己銷售，直接和工合作，不用經(jīng)銷商。

3、地產(chǎn)/物業(yè)無專業(yè)負(fù)責(zé)，只是將業(yè)務(wù)外包，只管進(jìn)，不管結(jié)果。

4、地產(chǎn)/物業(yè)與整體軟裝公司合作，共同運(yùn)營。

經(jīng)銷商要做好拎包入住，核心要在體驗(yàn)上的功夫要做足，這個體驗(yàn)分為線上體驗(yàn)與線下體驗(yàn)。

傳統(tǒng)的定制門店在實(shí)際展示的時候基本上是以產(chǎn)品為主，我在前面說過，最吸引精裝房業(yè)主是優(yōu)秀的軟裝效果方案，最高級的拎包入住展示效果是在實(shí)際門店給業(yè)主看到的是設(shè)計得很符合業(yè)主實(shí)際的家居場景，最好一眼看不出什么是定制家具什么是成品家具，因?yàn)樗麄円氖且粋€整體的效果方案。

三、舊房的營銷

現(xiàn)在整裝這個模式在行業(yè)被喊得很火，但很多經(jīng)銷商并不是真正全面地認(rèn)識到整裝模式的本質(zhì)，什么樣的整裝是適合自己的，怎么樣切入做整裝才真正能做好。在這里，我給大家?guī)c(diǎn)意見參考。

對于已經(jīng)做整裝的經(jīng)銷商，特別是大城市的經(jīng)銷商，因?yàn)榫b房比例較高，想取得一定的市場業(yè)績，必須要攻克舊房市場做業(yè)績增量，否則很難在當(dāng)?shù)厥袌鲎龅揭欢ǖ臉I(yè)績規(guī)模。

對于準(zhǔn)備做整裝的經(jīng)銷商，因?yàn)橹皼]有什么市場基礎(chǔ)，想要全方位切入，市場障礙很大，自身能力其實(shí)是有限的，最好是以舊房做為進(jìn)入市場的切入點(diǎn)。因?yàn)榉桥f房市場的競爭已經(jīng)很激烈。

從成功機(jī)率來講，家裝公司做整裝更有運(yùn)營優(yōu)勢，實(shí)際上是產(chǎn)品經(jīng)銷商整合家裝公司更容易，家裝公司代理強(qiáng)勢品牌障礙更大。

很多人都能想到舊房市場很重要，但真正把舊房市場做透的經(jīng)銷商并不多，原因是大家沒有系統(tǒng)地思考與設(shè)計舊房運(yùn)營系統(tǒng)的問題；那么，舊房市場具體怎么運(yùn)營呢？

要完全解決舊房運(yùn)營問題要從9個方面進(jìn)行全方位的設(shè)計與操作：舊房市場的業(yè)務(wù)模式、舊房業(yè)主的需求、舊房運(yùn)營的建店標(biāo)準(zhǔn)、舊房運(yùn)營的獲客模式、舊房服務(wù)的產(chǎn)品模式、舊房運(yùn)營的銷售體驗(yàn)、舊房運(yùn)營的運(yùn)作體系、舊房運(yùn)營的組織保障、舊房市場的用戶經(jīng)營。

1、舊房市場的業(yè)務(wù)模式

很多經(jīng)銷商一說起做舊房，直接想到的是與小區(qū)物業(yè)怎么合作或是用其它方式怎么獲取客戶，然后提供一些產(chǎn)品與服務(wù)推銷的簡單精暴的模式。其實(shí)在做舊房業(yè)務(wù)之前我們得先想清楚幾個問題：

（1） 做舊房市場獲客真正的難點(diǎn)是客戶過于分散，不象新房那樣集中，所以不能用新房的業(yè)務(wù)推廣模式，不然就是拳頭打在棉花上，因?yàn)榕f房小區(qū)雖然看起來業(yè)主很多，但常規(guī)的推廣一下去，真正精準(zhǔn)的客戶并不多。所以針對小區(qū)精準(zhǔn)的物業(yè)與工作合作，社區(qū)店的貼身跟進(jìn)是要重點(diǎn)考慮的問題。

（2） 舊房改造的交付存在很多痛點(diǎn)：施工時間不自由、鄰里關(guān)系難處理都是做舊房的時候要充分考慮的。

（3） 舊房業(yè)務(wù)的5個核心是：快修業(yè)務(wù)、局裝業(yè)務(wù)、整裝業(yè)務(wù)、全案業(yè)務(wù)、民宿業(yè)務(wù)；可以綜合運(yùn)用來豐富舊房的盈利模式。

2、 舊房業(yè)主的8大需求

很多經(jīng)銷商一想到做舊房市場，第一反應(yīng)就是怎么做小區(qū)營銷然后推銷自己的舊房改造業(yè)務(wù)的簡單粗暴方式。其實(shí)要做舊房運(yùn)營首先要解決的是精準(zhǔn)地解決舊房業(yè)主的真正需求問題，這里我們把舊房業(yè)主的需求分為8個方面：

（1）快修業(yè)務(wù)，解決水電維修等小額/高頻/低單值需求；

（2）局裝業(yè)務(wù)，解決廚房、衛(wèi)生間、兒童房等改造需求；

（3）整裝業(yè)務(wù)，解決普通業(yè)主一站式輕松裝修需求；

（4）全案設(shè)計，解決高端業(yè)主個性化裝修需求；

（5）民宿出租，解決旅游、探親、出差等租房升級需求；

（6）民宿運(yùn)營，解決房東（投資客）甩手掌柜需求；

（7）精品施工，解決獨(dú)立設(shè)計師裝修方案落地需求；

（8）軟裝業(yè)務(wù)，解決全案和民宿的設(shè)計搭配需求；

3、舊房運(yùn)營的建店標(biāo)準(zhǔn)

舊房運(yùn)營的建店與傳統(tǒng)的開店布局模式是有很大區(qū)別的，因?yàn)榕f房市場的業(yè)主雖然集中在小區(qū)，但他們的需求其實(shí)是很分散的；不象做新房市場可以集中火力進(jìn)行集中營銷，舊房市場是要慢工出細(xì)活的守候的方式才能獲客。所以選店的精確性就很重要。

（1）小區(qū)店的選擇

一是選擇在本市房價相對較高的舊小區(qū)，因?yàn)榉績r高所以業(yè)主有二次消費(fèi)的必要；二是門店要開在小區(qū)商圈里靠近超市等一些平時客流量大的商家附近，因?yàn)檫@樣小區(qū)的業(yè)主可以有意無意地關(guān)注到我們的業(yè)務(wù)廣告，在有必要的時候會想起找到我們。三是門面不一定要很大，幾十平方也可以，只要能展示業(yè)務(wù)就可以，從另一個方面也考慮到資金投入的問題。

（2）運(yùn)營中心的標(biāo)準(zhǔn)

因?yàn)榕f房運(yùn)營的小區(qū)店根本起不到展示的功能，所以要把一些展示功能搬到我們的運(yùn)營中心，同時也可以做辦公做展廳用。除了主些功能外，運(yùn)營中心也可以給合作的設(shè)計師提供辦公、交流與合作的場所。

4、 舊房運(yùn)營的獲客模式

舊房市場的獲客與新房市場的獲客是完全2個不同的概念，舊房市場的獲客講究精準(zhǔn)高效，細(xì)水長流的守候。具體總結(jié)起來有以下8個獲客模式：

（1）社區(qū)店離業(yè)主最近，店面自然引流的4個工具；

（2）五金店、餐飲店、地產(chǎn)中介等社區(qū)商家聯(lián)盟引流；

（3）舊房工地施工，變擾民“裝修”為服務(wù)引流利器；

（4）有逼格的會所，設(shè)計師高頻沙龍+低頻裝修業(yè)主；

（5）民宿專用微信號，用共享“展廳”運(yùn)營用戶；

（6）微信公眾號/微信群/微信朋友圈運(yùn)營獲客體系；

（7）今日頭條/抖音平臺/百度信息流平臺獲客體系；

（8）打造設(shè)計師IP，用高顏值設(shè)計，優(yōu)質(zhì)內(nèi)容獲客；

5、舊房市場運(yùn)營的產(chǎn)品模式 

如果只是做簡單的實(shí)物改造的舊房業(yè)務(wù)，其實(shí)附加值是不大的，這也是為什么一些經(jīng)銷商把舊房當(dāng)雞肋的原因。甚至有的經(jīng)銷商認(rèn)為舊房市場的單值都不大，根本原因是自己的產(chǎn)品模式不對，其實(shí)在一些城市的成功案例證明，有不少舊房的單值是相當(dāng)可觀的。

做舊房市場的產(chǎn)品模式可以作如下參考：

（1）1+1模式：實(shí)物產(chǎn)品+設(shè)計版權(quán) ，這里的實(shí)物產(chǎn)品是指具體的建材家具等，這里的設(shè)計版權(quán)是指設(shè)計師的方案版權(quán)。

（2）設(shè)計師版權(quán)化整裝產(chǎn)品，保障產(chǎn)品研發(fā)迭代；

（3）主題化系列化民宿產(chǎn)品，保障產(chǎn)品研發(fā)迭代；

（4）軟裝等標(biāo)準(zhǔn)家具，支撐做民宿，整裝業(yè)務(wù)；

（5）差異化定制家居，滿足全案客戶和獨(dú)立設(shè)計師需求；

6、舊房運(yùn)營的銷售體驗(yàn)

舊房市場的銷售體驗(yàn)主要是4大體驗(yàn)空間，滿足不同場景需求，把具體的體驗(yàn)真真實(shí)實(shí)地展現(xiàn)在業(yè)主的面前是舊房運(yùn)營精準(zhǔn)化的靈魂。

（1）社區(qū)店體驗(yàn)，做快速專業(yè)的房屋保姆；

（2）樣板房體驗(yàn)，用1:1還原生活場景；

（3）民宿體驗(yàn)，滿足有故事有情感的個性化居住需求

（4）會所體驗(yàn)，滿足6種場景需要（第一見面/談方案/談價格/沙龍/辦公/戶外交流）

7、舊房運(yùn)營的運(yùn)作體系

舊房市場運(yùn)營能否真正落地，主要是看能否把核心工作流程固化到核心崗位形成標(biāo)準(zhǔn)化的運(yùn)作手冊。我們把舊房運(yùn)營的核心工作流程形成7本實(shí)戰(zhàn)手冊，這樣有利于經(jīng)銷商進(jìn)行復(fù)制與監(jiān)控。主要是以下7本手冊細(xì)化：

（1）快修體系：《社區(qū)店長手冊》《售后手冊》

（2）設(shè)計體系：《設(shè)計手冊》

（3）施工體系：《工程管家手冊》《監(jiān)理手冊》

（4）供應(yīng)體系：《材料手冊》

（5）市場體系：《客服手冊》

8、舊房市場運(yùn)營的組織保障

無論是哪種商業(yè)模式，組織是第一保障，能否打造一支賦能型，自驅(qū)動，自成長的組織，是舊房市場運(yùn)營的根本保障。基于舊房運(yùn)營的實(shí)際需求，以下4個核心部門是重中之重。

（1）市場部，獲取并洞悉客戶需求； 獲取客戶反饋，實(shí)現(xiàn)客戶口碑二次裂變；

（2）設(shè)計部，提供高于客戶預(yù)期的方案； 基于用戶反饋，定期進(jìn)行方案迭代；

（3）交付部，打造絕無“增項(xiàng)”的文化； 基于客戶反饋的評價系統(tǒng)優(yōu)化施工管理；

（4）供應(yīng)鏈，少量庫存，現(xiàn)金快速交貨； 基于研發(fā)需求，固定SKU,品質(zhì)交期可保障；

9、舊房市場的用戶經(jīng)營 

市場要深耕細(xì)作，最直接有效的方式是經(jīng)營好用戶，只有在經(jīng)營好用戶的基礎(chǔ)上進(jìn)行產(chǎn)品迭代，才能做正口碑裂變帶來業(yè)績的向何性增長。

針對舊房業(yè)主，具體從以下3個方面突破。  

（1）舊房裝修客戶：高頻快捷快修局裝服務(wù)，成為社區(qū)的房屋保姆；

（2）獨(dú)立設(shè)計師：幫助獨(dú)立設(shè)計師更好更輕松的落地設(shè)計作品，成為長期合作伙伴；

（3）民宿會員體系：經(jīng)營住客社群，收集住房建議，迭代設(shè)計方案，實(shí)現(xiàn)品牌傳播

(文章來源：三粒米教育-公眾號，侵刪)