行業|渠道為王大勢下 如何做好家居電商？

家具電商發展到現今階段已經較為成熟，家具企業對電商可以說已經是全開放，各種平臺眾多，有京東、天貓等大平臺，也有數量眾多的垂直家居電商平臺，家居整裝平臺、軟裝設計平臺，還有家具企業官網品牌商城，以及微商城微店等等。許多新出現的家具商城不斷創新經銷模式，也獲得較多流量和銷量。

家具電商全透視

不同的電商、平臺規模不一，實力不同，經營方式、產品、理念各不相同，能夠發展起來都是有自己的致勝法寶。當然，市場上放嘴炮的一大把，有淘寶家具店商家表示，只要一招就夠了，產品低價是王道，一招鮮吃遍天，低到別人想不到的地步，然后不停＊＊刷 排名就好了。還有的表示只要有錢愿意砸錢買流量就好了。只有少數大型電商品牌講家具電商的客戶管理、整體展示體驗、品牌運營和供應鏈管理，講產品品質、設計和功能性等等。

家具電商有的是相當于線下實體店的經銷商，純粹是個人在公眾平臺上開店，到處采購找貨；有的是企業開設品牌線上旗艦店，不僅線上銷售，還配合線下大量實體店引流銷售，構建O2O電商模式；現在出現許多新的垂直電商平臺，有的是自營，有的是開放性，主要是針對家具行業的企業、經銷商開放，有自帶流量；等等。與傳統家具店中店來比，電商店容量大，可以放更多產品，或者說無限多產品，但是多是單品圖片，缺乏實物體驗，也缺乏整體搭配的空間體驗，是看圖消費，有許多電商店可能就只是單品銷售，靠的是單品研發、規?；a的成本低、工藝好，因此也更加注重單品本身的工藝、功能性不斷改進，而不講究與其他家具、與房間空間的配套性。

從現今的電商銷售來看，總體上電商企業是在下滑的。這一方面是專家所說的經濟環境進入蕭條期，銷量下降是普遍性和正常性；另一方面是家具電商的發展和現在消費需求有差異。

家具電商發展到現階段，可以說是相對成熟，但是純電商銷售還有許多是以往的思維，不做品質管控、不做品牌運營、不做客戶管理等等，以產品單品圖片銷售為主，與全屋定制、整裝的市場需求存在明顯差異，單品銷售或者是系列家具單品圖片的拼圖消費的缺陷被放大。以前的家具電商，消費者對品質、售后都沒有什么要求，甚至許多消費者對小的破損都能夠容忍，但現在不行，不僅追求產品的品質和送貨安裝的服務，還對產品的體驗有更高要求。

因此，有專家指出，未來的商機在實體店。

從電商的角度來看，目前的一大趨勢是電商品牌走向線下，開設實體體驗店。可以看到在專業的家具展會上，電商品牌大肆推行其線下加盟開設實體店項目，比如林氏木業在大規模推行線下加盟店。還有的電商品牌為了開設更多線下店，和經銷商共同投資。這些店有的是實體經銷商加盟電商品牌開在專業賣場店中店，有的是開在大型商超，城市地帶繁華的shopping mall，有的是開獨立生活館，還有的開社區店通過意見領袖、社區群主等推廣銷售等等。總體來說，線上線下結合，從以往的線下企業往線上沖，到現在大量線上品牌往線下走，都在打造屬于自己品牌的新零售模式。

線上線下結合才是出路

事實上，純電商銷售越來越困難，成本高，更無法與大電商競爭流量，許多新的垂直電商平臺不論是自營還是開放性經營或二者兼有，其在銷售上更多的是走線下推廣銷售，結合實體店、社區推廣等方式來進行。

其次，大量的家具電商加劇競爭，不說眾多的家具電商店鋪，就是目前來說家具企業已經全開放電商控制，家具電商同樣出現飽和甚至是過剩的現象，流量競爭、采購競爭、服務競爭等等，眾多商家分攤線上銷售，自然需要更好的產品、更好的體驗和服務才能獲得優勢?？措p十一的銷售競爭就極為典型，雙十一之前電商企業除了打造爆款外，還有一個重要的工作就是準備資金，要按照銷量預估來準備充分的買流量和關鍵時刻＊＊的現金。雙十一的銷量一公布，許多人關心的是某某企業的銷量摻水有多少。

第三，新零售重體驗，重視商品從制造端到消費端的最近距離，那么電商除了相對便捷的消費方式之外，對于家具這種空間性極強的大宗商品來說體驗性并不高。對于不完全追求價格優勢的消費者來說，體驗多是以到實體店為主。家具電商O2O模式主要宣傳就是線上展示，線下體驗，隨處下單。

第四，線上品牌往線下發展，開實體店不再像以往家具企業開連鎖加盟店一樣，專找經銷商走專業大賣場開店中店，而是有其他選擇，品牌自營的旗艦店多數是獨立體驗館，加盟店鼓勵進駐城市購物中心、大型商超、社區等，或者是品牌獨立體驗店，非常精準的把握體驗消費精髓。消費者對于到專業家居大賣場的去逛店的興趣不高，但是對逛城市中心大型商超并不排斥。

另外，新的家居垂直店平臺想要獲得流量、銷量，主義都打在線下店和線下推廣上。發動實體店經銷商來經營，和進駐品牌的企業合作推廣，和地產開發商合作等等。

總體來看，家具電商走向線上線下結合的O2O模式確實是大勢所趨，也是新零售發展要求，京東、阿里巴巴都在主動找線下店合作，要從線上走到線下。家具銷售所有基于新零售的模式創新都離不開實體體驗，所不同的是實體店如何開，體驗如何打造而已。

兩方面做好電商

當然，對家具電商來說，不論如何去構建線上線下的結合，想要做好，都需要重視兩個方面。

其一是供應鏈管理，家具電商品牌多數并不生產，以采購為主，那么如何保障供應鏈的完整和穩定就是重中之重，關系企業生死。國內許多大型家具電商企業都有龐大的采購團隊，有的在國外尤其是東南亞多個國家都設有采購部，尋找產能充足、工藝質量穩定的企業代工并不容易。許多家具電商企業甚至是垂直電商平臺最終失敗的重要原因之一就是供應鏈的不穩定性。

第二個方面就是電商的品牌化運營。并不是走線下渠道的家具品牌才努力做品牌，電商同樣要走品牌，尤其是對于自建垂直家居電商平臺來說，需要規模，需要流量，就更加需要品牌化。有人說電商可以賣一個，宰一個，算一個，淘寶客家具產品出現問題要求退換貨的時候，沒有人理你了，消費者也算了，能容忍淘寶店但是對實體店不行，實體店跑得了和尚跑不了廟，賣一個就要維護好一個，講究品質、信譽。其實電商發展到現今階段，必然要在產品上、服務下功夫，做得好的電商都是注重產品研發、品質和售后服務的，跟廠家深度合作，保證品質，保證供貨。尤其是要從線上走出來開線下店，更要在品質、服務和客戶管理上不斷去完善，做品牌化發展規劃。

歸根結底，家具電商也是家具銷售一種渠道，在新零售概念泛濫的市場上，創新銷售，把線上展示和便捷交易與線下實物體驗結合起來，線上線下多渠道發展，尋找最佳的結合點才是目前電商企業的方向。

（來源：家具周刊，侵刪）