建材行業整體環境大降溫 家居門店該如何突圍

目前單就家居門店來看，有兩個難題：一是品牌號召力不夠，開店的位置又比較偏，客人光顧得很少，該怎么突圍？另一種情況是生意現在還不錯，圈客能力比較強，在搶客中處于上風，但是增速也在放緩，受到了其他渠道的沖擊，又該如進化？

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整體環境大變天的情況下，家居門店也走到了轉型的十字路口。大家要明白的一個核心問題是，在一個不可能高枕無憂的時代，唯一能幫助你取勝的，就是改變自己，跳出舒適區，搶先擁抱變化，搶先應對。

2018年，全國規模以上建材家居賣場的銷售額是9661.6億元，同比漲5.32%。放到近幾年的情況看，這個數字少則7000多億，多則1萬多億。2019年的情況是，1月份617億，2月589.1億，與2018年同時期的銷售額相比，確實小幅下降。

但整個總量一直是比較可觀的，總量并不代表每一個微觀個體都好。蛋糕往往只是屬于少數人的，很多賣場的日子并不好過。即使業務非常不錯的家居賣場里，還是有部分門店門庭稀落，生意差到爆，每年都有關門停業撤場的。

要想扭轉局面，把生意做得紅火一些，需要解決的問題有很多，這里面就涉及到一個關鍵環節，就是賣場與門店的進化問題，單就門店來看，有兩種情況：

一個是品牌號召力不夠，開店的位置又比較偏，客人光顧得很少，該怎么轉型、突圍與進化？還有一種情況是生意現在還不錯，圈客能力比較強，在搶客中處于上風，但是增速也在放緩，受到了其他渠道的沖擊，又該如何進化？

大材研究創始人鄧超明認為，路其實已經擺在大家面前了，也有數支先頭部隊先行一步，比如歐派探索整裝大家居門店、尚品宅配的超集店、曲美跟京東聯手推動的Living Mall與時尚生活體驗館等，都是典型的案例。

有些成效是非常顯著的，有些還剛露出苗頭，萌芽待長，比如智慧門店，據大材研究的不完全統計，目前差不多有15家左右的家居企業，在推行試點智慧門店，這自然是好現象。

總的來看，鄧超明認為，家居門店目前有六個轉型進化的方向，值得思考和探索。

1、老板個人的轉型：從老板或某幾個骨干的單兵作戰，轉變為團隊作戰，拿出誠意招才，訓練團隊，推動人才專業化。

什么叫誠意，不是你口頭給很多許諾，畫個大餅，讓大家憧憬就行，而是要拿出表現來，落實到數字上來，比如給多少薪酬、業績提成的比例，還有職業上升的空間等等。當然，老板的打單能力也很重要，如果手上有幾個骨干銷售，一般還能確保幾年時間內不至于落敗。

但你有能人，別的商家也有，關鍵有些人還擁有一支成建制的團隊跟你拼，能夠提供系統的服務，優勢就更明顯。打不了幾回合，你就會敗下陣來。

2、公司化運營：哪怕你只有一個店，只有幾個員工，也可以向公司化運營靠攏，建立一套容易操作的經營管理體系，把激勵制度拿出來，讓大家看到明確的方向和回報。

最好分成幾支小組，讓比較牛的人去帶隊。把向上努力的氛圍營造起來，人人爭上游，員工士氣高漲，這盤棋就下活了。 有些老板，覺得自己就是制度，今天這樣想，明天那樣辦，有時候還反悔之前的決定。這樣下去，不可能上臺階。

3、從促銷爭奪市場，轉變為依靠綜合能力獲取和留住客戶。什么是綜合能力？設計、產品、服務等等，一套體系，顧客進店能享受到免費的量尺與設計服務；成交后整個過程都有人主動跟進，不用擔心找不到人。

有了一套體系，每天每周總結經驗、分析問題的時候，就可以一個環節一個環節地評估，找出存在問題的那些環節。促銷肯定少不了，但只是弄點優惠，發點傳單，肯定不行的。要用好聯盟促銷、交房小區促銷、配合廠家的主題活動爆破營銷等。

促銷配合創意、親子活動、門店活動等，效果會更好一些。大材研究創始人鄧超明認為，這就要我們重新認識促銷，思路要優化，視野要打開，重建促銷模式。

4、門店主動學習和自我迭代，適應新環境的變化，采用新的獲客與留客工具主動營銷，開拓新渠道，建立新的渠道結構。

先看看自己都用了哪些營銷方式？現在消費者有變化，營銷方式也在變，別老守著以前的三板斧。跳出自己的舒適區，主動探索那些剛剛冒出頭的渠道與營銷方式。

我們會看到，有些行業里，靠著抖音把生意做得風生水起。還有些企業，把微信群玩得爐火純青，源源不斷地簽單。與時俱進，看到這四個字，想必你會覺得它是多么親切。主動提供新的服務，既要完善原來的服務體系與方式，還要想辦法往里面裝新的東西，一些微創新往往能收獲意想不到的效果。

比如別人把地板安裝完就走了，你能不能幫著把業主家里清掃一下。別家都是工人送貨，你能不能把對接客戶的銷售派過去，親自跟到家里，合個影，業主說不準會曬單。

5、門店形態多元化，比如獨立大店、多品類門店、整裝大家居店、設計店等，專業店和綜合店并存，單一產品銷售向一站式空間解決方案商轉型。

這個往往需要有一個數據積累，把每個地方的門店銷售業績做個統計，看看哪些地方適合開什么店。比如有些門店，消費者的客單價比高一些，或許可以考慮增加品類，這跟本地買家的購物習慣很有關系。往往都需要試點，成功后再擴大。

據大材研究觀察，行業里有幾個典型門店多元化的公司，比如曲美家居、歐派家居、美克家居、尚品宅配等，現在連三棵樹涂料這類做建材的企業，也開始借助開1000平米大店的方式，集合乳膠漆、藝術漆、基輔材、整體涂裝服務、馬上住服務等品類，打造全方位一站式服務體驗。

6、定制和成品融合，在終端門店同時銷售。定制堪稱大潮澎湃，不可阻擋。

除了衣柜櫥柜鞋柜電視柜等柜類產品，早已實現定制；現在像木門企業，也在搞木門+全屋定制；做衛浴潔具的，從全衛定制出發，想著廚房的生意，推起廚衛一體化。不管你是生產什么的、賣什么的，都要想著把定制與成品融合起來，即使產品本身做不到定制，也可以考慮在產品應用方面引進定制模式，比如瓷磚鋪貼效果的定制、墻面裝飾效果的定制等。

鄧超明認為，所有的定制，它的核心都不是圍繞產品定制，而是從買家的期望出發，讓他看到效果，家居空間的效果定制。

很少有人能搞清楚你用的什么材料輔料，也不會管你怎么設計造型，大家看的都是效果，所以，這給我們在門店里引進定制提供了施展空間。要配3D云設計這種工具，要讓導購增加設計能力。

一個不可能高枕無憂的時代，更不可能坐在店里就數錢的時代，唯一能幫助你取勝的，就是改變自己，跳出舒適區，搶先擁抱變化，搶先應對。

2019年，中國家居家裝產業將迎來一個全新的拐點時刻，家居建材上市公司開始試水新模式，同時也是企業重新回歸理性思考和經營用戶的關鍵一年，未來，無論產業未來怎么風起云涌，有一條是不變的，只有那些真正聚焦用戶價值和具備提案設計能力的公司，才有機會成為偉大的品牌。

(文章來源：億歐網，侵刪)