渠道變革在即 整木家居行業如何尋求“出路”?

紅星美凱龍，居然之家等連鎖賣場的興起，也成就了一批家居品牌。志邦櫥柜2009年從區域到全國擴張，提出彎道超車戰略。其中很重要的一點就是和紅星美凱龍簽訂戰略合作。

2009年與紅星集團就中國家居第一品牌紅星美凱龍的戰略合作意向達成一致，并正式簽署戰略合作協議。至此，志邦廚柜完成了“名牌捆綁品牌“的經營策略，成為紅星美凱龍A級戰略合作伙伴，此舉意味著志邦廚柜搶占全國優勢展廳資源策略達到一個新高，也是志邦廚柜品牌實力的見證。

從而擁有了國內第一品牌家居A類展廳的選擇權，在優勢賣場、黃金展廳和經銷商之間架起了財富的橋梁，避免了經銷商有好品牌卻找不到好位置尷尬局面，一舉為有志于加盟志邦的優質客戶解決了后顧之憂。

線下渠道紅利，線上也有紅利。美樂樂和林氏木業都是從淘寶天貓做起來的，歐睿宇邦和麗維家也是從淘寶做起來的。但是，今天線上，線下渠道成本高企，家居建材行業又到拐點。

家居建材行業面臨的挑戰，紅星、居然要干啥?

2017年財報數據顯示，紅星美凱龍實現收入109.59億元，同比增長16.14%，歸屬于上市公司股東的凈利潤為40.78億元，同比增長20.04%。財報顯示，截至2017年12月31日，公司在國內29個省、直轄市、自治區的177個城市經營了256個商場，總經營面積約為1514萬平方米，包含71個自營商場和185個委管商場……

紅星美凱龍的發展，代表著中國家居建材流通渠道的發展。最近十年，是中國房地產高速發展的十年，是家居建材行業高速發展的十年，也是家居建材連鎖賣場高速發展的十年。2018年1月，紅星美凱龍登錄A股，成為“千億”市值企業。紅星美凱龍不甘于做家居建材行業的渠道商，它要做整個家居建材行業的孵化器。

（圖片來源網絡，侵刪）

與紅星的“買買買”不同，居然之家是“賣賣賣”模式！

在2018年初，阿里聯合一眾投資機構及企業給居然之家帶來了130億人民幣的投資，居然之家因此釋放了36%股權。而在這輪巨額投資的熱度尚未消退之際，居然之家又迎來了顧家家居的新一輪融資。

2月26日，顧家家居發出公告，將出資1.98億元成立投資基金，并宣布投資的唯一對象是居然之家，投資完成后，顧家家居將間接持有居然之家0.54%的股權，未來將獲得居然之家IPO上市投資收益外，并與居然之家在業務方面保持戰略合作。

除此之外，惠達衛浴也加入了居然之家的陣營。惠達衛浴于3月8日宣布與居然之家金融控股有限公司等共同成立投資基金“北京居然之家聯合投資管理中心”，并以自有資金參與認購投資基金3000萬元基金份額。

（圖片來源網絡，侵刪）

在達到30億元的該基金規模中，顧家集團又認購出資5億元，樂華恒業出資2億元。除了“賣賣賣”，居然之家另一個值得關注的點在于向“大消費”方向的轉型升級。

紅星，居然的“買買買”和“賣賣賣”到底要干什么?

紅星居然的“買買買”“賣賣賣”都源于對未來沒有安全感。在家居建材產業鏈條上，品牌廠家是生產價值，線下經銷商是服務價值。家電等標準化產品，渠道商的價值是傳遞價值。但這個傳遞價值正在被互聯網取代，小米就去渠道的中介化。

家居建材行業需要線下的設計，安裝，售后等服務，紅星、居然在消費者的家居建材消費過程中提供了什么價值?說白了，紅星、居然就是個房東。在信息不透明的傳統互聯網時代，紅星、居然可以用賣場給家居品牌做信任背書。

但是，今天是移動互聯網時代，一個手機便可以解決信息信任的問題。所以，紅星、居然就尷尬了。紅星居然的“買買買”“賣賣賣”是否可以理解為通過資本綁定，綁架上下游企業?

最近幾年，精裝修房越來越多。精裝修模式下的拎包入住模式火爆非凡。定制家具每年30-40%的增長率，而成都的亞度家居專注拎包入住模式，近年來每年保持80-100%的野蠻生長。為啥?因為85后，90后都在加班掙錢，他們沒有時間去建材市場逛。這個說法您接受嗎?

人的需求很簡單，衣食住行。解決吃飯問題，傳統線下方式是去菜市場買菜回家做，線上方式是天貓京東超市購買，等待送貨。錢大媽解決了菜市場的便利問題(社區店，很近)和信任問題(不賣隔夜肉)。最新方式是盒馬鮮生，現買現吃，都不用回家做飯了。

消費者裝修的目的是什么?是要一個舒適的家。而不是要地板，瓷磚，櫥柜，衣柜……紅星，居然這樣的建材市場和菜市場差不多，需要消費者去選購“菜品”。消費者需要花時間選擇，最后還不知道拼湊的家是什么樣子。對于精裝修房屋來說，拎包入住就非常省事，小區戶型，裝修風格，產品內容，價格一目了然。

拎包入住目前是針對精裝修房屋。中國目前已經有3億存量房市場，這些用戶的裝修需求如何解決?整裝是個方向，是否有更好的模式呢?

家居市場面臨兩個重要的市場變化

其一，是新房的結構性變化。根據《北京城市總體規劃(2016—2035年)》，北京未來五年的各類住房的供應結構將發生變化，其中租賃類住房(45萬套)，保障性住房(31.5萬套全部精裝)都是B2B的生意，這些房子不會去傳統門店解決裝修。在商品住房74.5萬套中，很大一部分也是精裝修，只有很小一部分改善型住房的業主回去門店選購建材產品。

其二，是舊房的改造需求變化。中國房地產經過20多年的發展，目前擁有3億多套舊房，每年6%的重裝率，就有1800萬套。如何滿足這類市場的需求，是每個家居建材廠家需要考慮的問題。

(文章來源：中華整木網，侵刪)