拎包入住會完全地產化嗎？整裝會完全家裝化嗎？

每個時代都會造就一批幸運的人，每個時代也都會拋棄一批“幸運”的人！

絕大多數成功的背后，都經歷過一段孤獨得無處呼喊的時光！

企業之所以偉大，就是能比別人更能承受大環境變革時的絞痛和面對狂躁的坦然！

當行業不好，先要做的不是讓身體奔波到無能為力，而是要讓我們的眼光變得更銳利！

我們如何理性迎接大整裝、大拎包時代

今年已經過去三分之二了，整個家成行業的生意倒底好不好，我想大多數人都會說不好！要是放在前3-5年，我們能聽到的聲音肯定都是一片好。但從另外一種角度，有些生意做得好的，逆勢而上的企業好象都在悄悄地前行，我們很難聽到他們的聲音。

這就是一種世俗的大流，大家喜歡跟隨大眾的聲音來左右自己的行動方向。當自己對市場前景判斷不清晰，對自己核心競爭力不明確的情況下，是很容易有這種思維的。

還有一種情況是，有點想法的人很喜歡看行業數據，從此來判斷未來的方向，但我要說的是，行業數據只能說明現狀，很多時候并不能真正說明商機的本質規律。

 （圖片來源網絡，侵刪）

今年上半年豪華車整體銷量超過了140萬輛，同比增長7.2%。其中寶馬在6月份的銷量同比大漲20.9%，奔馳以34萬4657輛緊隨其后。但是，根據乘聯會統計數據顯示，今年上半年國內狹義乘用車市場銷量為995.4萬輛，同比下降9.3%。一增一降，差距巨大。

2018年餐飲收入42716億元，同比增長9.5%，2019年上半年也維持著這個增速。數字上是高于GDP增速的。但是根據《中國餐飲報告2018》顯示，餐飲行業的閉店率高達70%，餐廳平均壽命只有508天。特別火的茶飲品類在一線城市的閉店率是55%，二線城市的閉店率是35%，三線城市是13%，也就是說在一線城市兩家里必然要倒閉一家。但以Luckin為代表的企業，迅速擴張，在18個月里實現了納斯達克上市。

上面的例子，我們能說明行業是好了還是壞了呢？

我們會發現這幾年雖然經濟下行，整體數據不好看，但局部市場或者是局部領域的增長還是很明顯的，也就是說行業整體數據分析對于各個企業來說意義已經不是很大了，平均數據思維會誤導你。

我們舉一個例子，現在很多市場一般家裝公司的生意不好做，但一些市場的中高端裝修生意還是很好。因為當下消化的很多存量房裝個市場，很多是前幾年買房的業主，放到現在來裝修，支出壓力就沒有當下買房又裝修的人業主壓力大。這就出現了很多做中高端硬裝為主的整裝公司業績上升的原因。

中國家居市場出現了分層已經是個事實，如果你把注意力放在已經是全民進入的那個領域，生意不好是自然的事實。以前是一種產品一種模式可以搞定絕大部份的市場和用戶，大家的成功其實拼的是概率；現在是一種產品一種模式搞定精準定位的市場和用戶，要成功拼的是精準切入。

從今年以來，整裝和拎包已經被輿論吹成熱風，三粒米教育在整裝、拎包入住和舊房領域也花了很多時間與精力進行研究，在這里我想和大家理性地探討一個問題：在單品模式的銷售普遍下滑的情況下，我們該如何對待這股行業熱風。如果行業不理性，這股剛吹起來的熱風很可能會被不理性的一窩蜂一擁而上給死死地扼殺在生命的搖籃里面。這是我們大家都不想看到的現象。

地產拎包與市場化拎包會同時存在

拎包入住這個模式本來就是一個很好的商業模式，做好了對各方都有利。地產商想做拎包自己不專業，可以靠家居行業專業的企業來和他一起努力實現共贏。可現實情況是，前幾年大家對拎包入住不太理會，這2年突然就大家都做拎包，為了爭取樓盤資源進行惡性投入，硬生生的把地產（物業）這個本是需要家居行業幫忙的朋友寵成了肆無忌憚的“地主”：高額進場費、高額扣點、惡性招商。

商機變成了屠殺場。拎包入住，光靠搞樓盤不是萬能的了，靠的是系統的商業模式，是模式和體系。不想清楚這個問題，很多人會犧牲得很壯烈！

有的人會說，地產與物業是強勢的資源方會不會把拎包入住甚至家居產業吃掉？

未來的拎包入住，一定是地產拎包與去地產化拎包同時存在。

地產企業做家居行業的拎包在相當長的一段時間內不會專業。

而且地產系的拎包在現階段主要精力放在招商盈利上面，真正做拎包經營的企業真的不多。其中重要的原因是地產系內部的開發與物業的利益機制的分配沖突問題，有時分配問題比能力問題更能阻礙一份事業的成功。

而且，拎包入住是個大系統，當前很多地產與商家做的拎包只是個簡單的產品銷售模式，并不能真正解決對拎包有需求的用戶內心想要的家的解決方案。現在很多地產系的人在不斷地進行招商整合，從頂層來說可能是基于商業模式鏈條的打通，但到了執行層就變成了利益最大化與最快速化的盈利方式；對于合作的家居商家的打擊是當前的，對于地產系拎包商業模式的不利影響則是長遠的。

在地產系不規范的周期內，正是家居企業需要打造內功的時候，而不是等到地產系需要專業的服務商與產品商的時候，家居行業還沒準備好。

終端用戶并不會完全選擇地產拎包

用資源攔截只能做整個拎包市場的10—20%的市場份額，其它的市場份額要通過終端市場來消化。

我舉個我們在廣州操作樓盤拎包入住時候遇到的一個實際的情況。當我們給業主推廣以物業背書的拎包服務的時候，居然得到一句話：我們自己組團找，物業肯定賺了我們不少錢。   

這句話給了我很大的震撼！我們與物業聯合，本意就是想要解決消費者的信任背書問題。如果主個信任背書受到挑戰，我們該拿什么讓消費者去信任我們？這是地產系與家居行業商家都要真正思考的一個問題。

從現狀來說，拎包入住市場現在還是處于魚龍混雜的階段，利用了消費者當下對于便利的一個需求點，就有各方力量拼命地介入、拼命地透支行業的信任度。當消費者被教育久了，他們也會理性地對待這種服務，這也是為什么現在打游擊的拎包模式與不規范的拎包模式做不成大規模的真正原因所在。

消費都會把眼光放在更多的選擇對象上，他們需要客觀的更公開的市場來提供這種服務。這是一種危機，同時也是一種商機。

拎包入住會成為一種真正的消費業態，就象當年把單品組合成全屋定制一樣。這是行業的規律，更是事物發展的內在規律：萬川歸海、海納百川。家居行業的各個產品版塊、各個服務版塊就是萬川，消費者最終要的是一片自己心中的海。

那么，什么是真正的拎包入住呢？

一體化設計、一體化產品、一體化服務，符合這三點的才能算真正的拎包入住模式。

一體化設計，首先是要基于針對全屋空間的整體規劃與設計能力，而不是象當前很多拎包團隊的設計僅僅是基于對定制家具的產品應用設計。

一體化產品，這首先是對產品企業的研發要求，現在很多定制家具企業和成品家具企業嘗試在產品研發上進行一體化的融合研發設計，這也為拎包入住的產品板塊進行了有效的賦能。

一體化服務，要求的不光是商家把所有的產品組合起來提供給消費者，如果只是這樣，無論是地產系還是家居行業的商家做拎包，這只是做了個中介工作，最多只是異業聯盟的另一種形式。真正的一體化服務是消費者面對一個服務人員全面搞定，過渡階段至少說所有服務的事是由一個牽頭的服務項目經理搞定的。

整裝，將全面進行家裝與產品完全融合的時代

很多家裝公司從理論上開始轉型做整裝，但供應鏈、服務體系、運營體系都沒有升級，只是做個簡單的加法，也是在給這個行業抹黑，最終會給用戶帶來不好的體驗從而給行業的發展帶來阻力。如果繼續這種模式，那么整裝行業將會步入家裝行業的后塵，行業不存，毛將焉附？

整裝的本質，是一次對家裝行業的無序與混亂作一次規范的工業化改造。利用先進的信息化系統將制造、服務與消費者的需求。

現在家裝公司真正在落地的整裝，其實就是將用戶手里的毛坯房變成自心里想要的精裝房的樣子（這是和直接買精裝房最大的區別），然后再配置好軟裝直到能住進去，最終端 實現拎包入住。

從現實中來說，比較少比例的消費者會把一個毛坯房讓家裝公司直接搞到拎包入住。

整裝市場，誰能對消費者的消費入口起到主導作用呢？

很多人會直接說，當然是家裝公司啊，因為家裝公司的服務在先嘛。這種說法對了一半，為什么呢？因為對于有些消費者來說非常注重固裝，所以會找合適的家裝公司把固裝按要求給干了；但有些消費者非常注得軟裝效果，會按軟裝效果來倒推需要什么樣的服務。

所以，整裝市場的消費入口有兩個：一個以固裝方案作為入口，一個以軟裝方案作為入口。

在實際的落地過程中，好美宅公司碰過很多案例，整裝在現實中會以不同形式來為消費者服務，并不是全部都是以整裝全案模式出現的：有全案、有施工、有半包、有改造、有拎包入住。

那么整裝針對不同的市場主流的有哪些模式呢？

有一種現象我們不能不關注：家居市場全面進入分層的時代

省會以上城市基本進入精裝房時代

部份城市進入毛坯房與精裝房并存的時代

小城市還是毛坯房時代，但正迎接精裝房時代

無論有什么類型的市場，總結起來，整裝的解決方案如下：

就做硬裝，特別是做中高端市場的做得比較多，就硬裝做下來單價都可以達到40萬左右，但要求施工品質、材料品質都達到較高的標準。

硬裝+全屋定制，就是家裝公司升級后的一種方式，一般是家裝公司代理了全屋定制品牌。

家裝+全屋定制+軟裝，這其實就是針對毛坯房的拎包入住模式，但目前比率較少。變一種模式可以做精裝房的微改+全屋定制+軟裝，舊房的局改+全屋定制+軟裝

所以，整裝并不會完全家裝化，相當的時期內將會是多元化的形式存在，這對產品類企業與商家來說也是一種轉型或融合的機會。

(文章來源：三粒米教育-公眾號，侵刪)