思考|家居試用試睡看起來要虧本？

這套策略有一個前提是，你的東西確實好，有信心打動目標客戶，比如顏值比較高、材料確實好、床墊睡起來舒服、沙發坐起來感覺好等等。

印象深刻的是，有一家名叫Casper的美國床墊品牌，先是允許用戶購買后試睡40天，不滿意可免費上門辦理退貨，后來直接延長到100天。

后來，他們變得很厲害，據說成立兩年時間，銷售額就突破2億美金。用5年時間，就做成了美國床墊電商品牌里的龍頭老大。還有一件讓人羨慕的事情是，三輪融資，獲得2.395億美元的資金。

就說Casper的這種做法，試睡100天、覺得滿意再給錢，大多數人眼里，肯定會覺得太不可思議，這不是要虧本嘛，客戶后面不付錢怎么辦？

據觀察，這種思路，國外有品牌也在做，比如金斯當曾推出試睡政策，床墊搬回家試睡90天，不滿意可無條件退換貨。

現在國內也有極少部分家居與裝修廠商在實踐，希望通過先用后買的方式，把客戶吸引過來，滿意之后再付款，比如床墊試睡、家具試用或先租后買、先裝修后結款等等。

另外，有一些商家在搞先租后買的策略，美國的Aaron's,，從事家居家電的租賃與銷售，他們家的東西就可以先租后買，旗下運營的一個租賃品牌，擁有的客戶量已有90多萬。可見模式跑通了，市場催熟了，其前景之廣闊。

事兒看著好，但做起來還是難，想必大家都會有顧慮，有以下一點建議，有沒有用不好說，權當一點參考。

先明確一個思想，那就是這事兒可以做，畢竟有人做成功了。但很難做，得做足充分的調研與規劃，做足充分的心理準備。

現在的泛家居市場，同質化競爭手法不缺，價格戰與套餐戰還是主流，缺乏一些突破級別的創新，需要更多新策略來沖擊。

這個免費再收費的思路在互聯網行業常見，如果誰能在家居行業理順了，可能刮起一陣旋風。

A、試睡試用的整個機制里，不要追加太多附加條件。

敢大做的，直接不用交押金、不用轉發分享等，只要登記了房子所在地，是業主，就可以免費試睡或者購買后試睡一定時間，不滿意則退貨。

穩當一點的，可以要求意向客戶交一點押金，順便邀請轉發分享一下。簽個協議之類，只需要明確從店里搬走了一套新家具或沙發，拍個照，確認有這么一回事，然后就可以讓意向客戶把東西搬回去了。 

消費者買家具，看中的是產品，如果產品不好的話，大多數人連試都不想試，因為退換貨太麻煩，到賣場里買家具也麻煩，來來＊＊跑。消費者試睡試用的目的不是為了退，如果沒找到明顯的問題，通常情況下不會退。

B、可能產生一些退換商品的成本，不排除有些買家弄污、弄臟或者損壞了家具，然后也要退換。

既然你承諾的不滿意就退換，那就干凈利落的執行，這種成本是難以避免的。

大的耗損肯定是比較少的，正常的人家，如果把東西給弄臟或弄壞了，他們一般不會退貨，更傾向于換一套，畢竟正常家庭是講道理的。 

假如這種耗損讓你受不了，那還是別做這種活動了。目前跑通模式的公司，基本上都是融到資金了，手上有幾千萬甚至上億去做這事情。沒有這等底氣在，肯定做不下去。

C、開通多種渠道預約免費試睡試用，純粹的電商品牌，都是網上確認需求，直接派人送貨上門。

如果你是線下的商家，肯定要約到店里去，比較妥當。填寫詳細信息，并確認真實情況，銷售人員也方便建立深度聯系，以便做后續跟進。

D、很難免的是，消費者在試用試睡過程中，很有可能提出一些意見，或者不滿意，那就好好溝通，到底為什么不滿意，有什么地方做得不好，建議他們換一套商品，讓他繼續試用。

當你做到這種程度時，有很大的機會跟這個試用客戶成交。除非這個客戶是折騰你的。

這套策略有一個前提是，你的東西確實好，有信心打動目標客戶，比如顏值比較高、材料確實好、床墊睡起來舒服、沙發坐起來感覺好等等。

沒有這個前提，那還是不要做，畢竟對產品擁有足夠信心的公司，還是不多的。

(文章來源：新浪家居-公眾號，侵刪)