盤點2019年泛家居行業的8個營銷現象

泛家居行業的營銷越漸精彩，高招層出不窮。

據觀察，2019年里， 有8個營銷現象值得重視，一個是很多公司陸續投入使用，形成了今年的營銷熱點。二是剛出現的新變化，之前很少有人注意到，今年開始有更多公司嘗試。

（圖片來源于網絡，侵刪）

有哪8種？筆者的統計是這樣：全屋營銷、大聯盟營銷、短視頻、直播、社群、成套、種草、網紅、造節、改店等。

下面，做一個大概的解讀。

全屋營銷：有兩條路，一個是推出全屋配齊的產品方案，向拎包入住靠近，既有自己的產品，也有第三方供應鏈的，典型企業比如歐派、尚品宅配、維意定制、瑪格等。

二是以自己的核心產品為主線，形成全屋方案，比如全屋門、全屋的頂墻等，比如夢天以門為主線的全屋定制，這種模式并不是全屋配齊，它只是圍繞整個房子需要的木門，圍繞用戶的需求與裝修風格搭配，提供全屋的木門產品。

對比以前單獨賣門的情況，現在增加了一個免費搭配設計、全屋套餐的做法。

大聯盟營銷：聯盟很常見，近幾年都是家居建材裝修行業的營銷標配。

今年的聯盟有了一些小變化，比如家居家電的聯盟增加了，格力+索菲亞，我樂+方太等，而且工廠層面的聯盟有所增加，比如夢百合+大衛地板，不僅僅是經銷商自己在本地辦聯盟。

還有一種聯盟是推聯名款，廠商跟某些名人、藝術家、設計師合作，這種聯盟形式在2019年繼續，比如百得勝聯手先鋒青年藝術家劉濱，推出沙發背景墻、客廳背景墻、電視背景墻到床頭背景墻，多達100＋款式，50＋花色。

短視頻：這個之前有過總結，一些頭部企業、活躍度非常高的品牌，特別喜歡打造熱門短視頻，今年就有一些比較火的，比如三棵樹的《開始偉大》，歐派的《狼人的中秋煩惱3》等。

更火的是抖音、快手等短視頻平臺上，大量家居企業扎堆入駐，精彩短視頻連番登場，冒出了很多家居短視頻大號，比如家居小思妹、家居嚴選師、楷哥配家居、設計師阿爽等。

部分企業的號也運營得不錯，發布了幾百甚至上千的短視頻，粉絲幾十萬或幾百萬。比如尚品宅配、維意定制、全友家居、歐派家居、橙家家居、我樂家居、尚品瓷磚背景墻等。

更突出的是，大量店家與導購開始入駐短視頻平臺，玩起了產品創意短視頻，部分人做得還不錯，大家的內容主要是：產品講解、產品使用演示、情景演繹（帶小故事情節）、產品測評體驗等。

在抖音上搜索家居或裝修、建材、瓷磚、地板、涂料、燈具等不同的詞，你可以看到很多中小工廠或門店運營的賬號，有些還有不錯的閱讀量與留言咨詢，比如杭州27度家居、千尋萬物家居館、麥吉納家居等。

直播：多個平臺都在推行直播營銷模式，淘寶、京東、蘇寧、拼多多、 小紅書、蘑菇街等，力度非常大，一些家居企業與店家也開始加入戰局。紅星美凱龍、居然之家等賣場組織的直播，時長累計在幾千小時。

在淘寶直播的家居板塊里，出現了大量搞直播的品牌工廠與經銷商，做主播的不光是網紅與專業的主持人，還有導購、客服。部分公司，甚至總裁、副總這類高管也開始串場。

更多家居建材商家與裝修公司，在舉行本地促銷時，會借助直播的形式，把顧客邀請到直播間里，配合社群、會銷與面談等辦法，老板、店長和直播助陣，發紅包雨、給直播特價等，促進成交轉化。

今年雙11，天貓的一個統計數據是，家裝直播引導成交同比增長均超過400%。光大證券出了一個數據是，2019年，直播電商的總規模有望達到4400億，淘寶直播可能占2500億，抖音占400億，快手占到250億。

目前不少泛家居企業、門店或者網店，都在搞直播賣貨，多數都只是嘗試， 可能試兩次沒有太大效果，就停了。并沒有從直播中收獲多少好處。

筆者的建議是，不要因噎廢食，直播這個渠道是有效果的，先多看看成功者們怎么做的，比如主播怎么表現、怎樣發福利、怎么帶客、怎么轉化等，不斷探索，改進辦法，跟其它營銷活動結合，肯定是會產生效果的。

社群：據觀察，社群營銷在2019年大放異彩，有些公司當成重點來抓，將社群營銷納入計劃。

頂固將5月定義為“社群營銷月”，在總部召開啟動大會，采用視頻直播與全國各分會場連續進行，推行“人放假，群不放假”，并在3月百群大戰中顯著提升業績。

夢潔家紡推行智慧門店，店長可招募小B進行社群營銷。尚品宅配、好萊客、華生等都在力推社群營銷。

像紅星美凱龍，每次搞大促，業主社群都是重點，雙11的時候，組織了2000個樓盤的業主群、近50萬名團達人，助推銷售。蘇寧零售云超過4400家門店的店主，建立起1萬多社群。

成套：套餐變得更加普遍，而且上升到成套銷售、聯單銷售。

年內幾個大促節點，套餐都是主角，花樣不斷翻新，套餐品類越來越全，全屋套餐、客廳套餐、臥室套餐、廚衛套餐、陽臺套餐等等。

往年的主流套餐，今年還在舞臺上表演，舉幾個比較典型的，比如索菲亞投影面積22㎡的任選柜體總價19999元；靚家居家裝爆款套餐可獲贈8000元補貼券；詩尼曼家居推出“拎包裝”和“隨心裝”特惠套餐；買歐派衣柜19800元套餐，可用2999元換購原價12998元的金可兒床墊加軟床。

海爾今年在成套戰略上，大有收獲，經常公布各種成套產品的銷量。一些木門也在嘗試成套，比如金迪木門的“門墻一體化”；瑪格的廚房系統、拎包入?。蝗脴鋸漠a品到涂裝的服務；掌上明珠、帝標的拎包入住等。

未來數年里，套餐還將作為營銷標配的角色，繼續活躍在舞臺上。大家主要是在做一些微創新，比如增加套餐種類、調整贈品、增加或改變引流獲客的方式等。

種草：以前，種草還只是美妝行業里流行的熱詞，今年已經深入影響到家居業?？赡苓€有人對種草不了解，它的意思是說，分享推薦某一商品的優秀品質或體驗感受，以激發他人購買欲望。

幾家種草平臺今年逐漸流行，比如好好住、小紅書等，曬家居的現象更為普遍。

還有用戶在抖音快手等平臺上曬視頻，分享家里裝修或者某些漂亮的搭配小細節，其中就可能植入了某個品牌的產品。

網紅：以前家居建材企業喜歡請明星，今年的邀請名單里出現了一些大號、網紅，可能是微信大號，也可能抖音快手、淘寶直播上面的大號，比如掌上明珠的拎包入住旗艦店開業時，請了抖音網紅“姚大”。

造節：今年造節的現象很普遍，既有往年的消費節日，繼續打造，也有今年新造的促銷節，比如：

顧家816全民顧家日、賽諾“全球賞墊節”，久盛“全民地暖節”，冠珠520愛家日，紅星美凱龍團尖貨，展志天華凈禮節，大自然的水漆木門節，超級品牌日，艾依格的全屋狂歡節，金可兒“護脊行動”。顧家家居的“顧家生活季”等。

改店：門店改造依然普遍，而且出現了一些智慧門店、幾千平方米的大店，還有一些公司在想辦法打造網紅店，更注重門店的生活場景設計與體驗。

在智慧門店里，會增加一些技術，比如人臉識別、智能推薦、大屏、3D云設計軟件、云貨架、VR場景漫游等，比如勞卡、曲美、靚家居、箭牌等企業開的智慧門店。

奧普開了千平智能家居大店，恒潔也有3000平旗艦店，瑪格開出4000平體驗館等。

（來源：大材研究）