酷家樂X久盛地板：重構消費者對品類價值的認知

2001年，坐落在湖州的久盛地板廠創立，此后伴隨著地板行業的發展而不斷壯大起來。而2017年，隨著久盛地板新品類戰略推出，不僅使企業品牌知名度大幅提升，也讓公司業績增長40%，實木地暖地板行業更以200%左右速度增長，此舉在業內引起廣泛關注。經權威認證機構認證，久盛實木地暖地板更是連續兩年獲得全國銷量領先的佳績。

日前，久盛地板董事長張凱先生接受酷家樂全屋硬裝《名人堂—匠心東方?家居前行的力量》欄目專訪，分享他在地板行業的成功運營經驗與未來行業預見。

名人對話實錄：

轉型——聚焦實木地暖地板

在凱董的帶領下，不僅使久盛品牌知名度大幅提升，也讓公司業績實現快速增長。凱董能否分享一下是如何帶領我們企業開啟快速發展的新時代？

【久盛地板 張凱】久盛地板從2001年創立伊始，歷經19年的穩健發展，一直十分注重內功修煉，包括從生產、管理、供應鏈到品牌運營等方面，在企業不同的發展階段，我們都會注入對應的管理模式。

近幾年，久盛的發展都在不斷增速，我們對企業的品類戰略也做了一些思考。首先，通過多年沉淀的客戶口碑，對應產品的整個研發體系，我們發現久盛的優勢就是在實木地板品類，于是從2015年開始，我們逐步將戰線聚焦到最有優勢的品類，做全國性的推廣，也做了整體品牌的重構。實木地暖地板是我們在2017年掀起的實木地板領域一場行業革命，我們希望實木地暖地板能夠不斷的發展、突破，甚至能夠來重新定義實木地板，更重要是構建這一品類在消費者心智中的認知堡壘。

當然，圍繞著品類戰略的提升，我們也做了很多落地工作，包括對產品體系架構的系統性調整，導入新的品牌運營體系和終端體驗管理。此外，我們還將全國1000多家門店進行了系統性改造，還有部分基礎性工作的提升，這都是達成新一輪增長的主要動力。

堅持差異化發展道路，搶占細分品類

隨著市場競爭愈加激烈，產品同質化日趨嚴重，久盛是如何進行差異化發展戰略布局的？

【久盛地板 張凱】我們一直堅持走適合自己的差異化發展道路，2017年久盛就徹底聚焦到實木地暖地板品類。一開始很多木地板行業的友商或者是競爭對手會質疑，為什么久盛會聚焦在如此小眾的細分品類上。其實在進入這個領域前，我們從競爭對手進入的時間、能力，包括整個市場的擴容環境和本身具備的優勢，都做了系統性分析。我們發現實木地暖地板品類是實木地板行業最有價值的品類，包括技術價值、未來發展前景和市場空間，都是非常巨大的。后來許多競爭對手也開始跨局進入實木地暖地板這一品類，我覺得競爭對手進入是很好的事情，可以擴大我們品類在消費者心智當中的認知，也在擴大產品的市場。目前，我們仍在不斷進行技術革新，在圍繞品類在營銷端進行系統改造，以持續占領品類優勢。

從前端到后端，為消費者提供全流程服務

隨著消費升級，許多企業嘗試用更加理性且注重價值的體驗式零售模式去迎合市場發展。那么，久盛地板是否也有這方面的布局呢？

【久盛地板 張凱】確實，這幾年渠道變化很快，消費者接觸產品信息的方式和對產品體驗要求也在不斷地改變，所以這對我們家居建材企業也提出了新的營銷創新需求。從久盛的基因來說，務實是我們首要優勢。在實木地板和實木地暖地板這兩個領域中，久盛不論從技術還是品質在地板行業內還是比較有優勢的。

從前端營銷來說，不論是全屋定制、整裝還是單品企業都在將營銷前置，導入互聯網引流模式，比如說老客戶的激活轉化，社群營銷等不同新玩法。久盛也在不斷拓寬營銷前置的渠道，以滿足消費者的需求。首先，我們的品類戰略就是和消費者的價值訴求點相吻合的，我們給消費者提供的產品，可以滿足他對健康、環保、舒適等需求。其次，通過設計我們可以將我們的產品更好地去融入他未來的家，所以我們和裝飾公司、設計師建立合作，為消費者提供更好的服務體驗。

從后端來說，更多家居建材企業現在要提升的是服務。久盛從15年開始正式以體系化進行一輪服務升級，將售后服務的標準化，即消費者購買產品后，會對客戶進行一些售后答疑，或是建立情感關懷連接。我認為，新零售需要實現的是從營銷的前置、售中環節，最后到售后服務整體的提升，這才是久盛真正想要的新零售。

智能制造——提升久盛地板生產制造的標準化能力

自工業4.0以來，互聯網技術、數字化領域占據著市場的主導地位，也給家居建材行業帶來了變革的機會。凱董如何看待未來地板行業的數字化升級和工業4.0帶來的一些變化和機遇？

【久盛地板 張凱】久盛一直提倡自主生產的，我們之所以沒有選擇OEM或者代工模式，是因為我們注重產品的質量，對企業自身的品質管理體系也設置了嚴格的標準。而工業4.0和智能化，我認為對于一家生產制造企業來說是未來的提升方向。近幾年我們引入了很多自動化改造體系，在不斷的去人工化，并往自動化的智能制造方向發展。我們已不再是一家傳統制造企業，企業人均產值和自動化程度在傳統制造業里面相對還是較高的，同時，我們也引入很多智能化、自動化設備，提升久盛生產制造的標準化能力。

此外，消費者的需求在不斷地變化，如何更好地將生產制造的和消費者需求進行銜接，這是非常重要的環節。因此，久盛通過導入產供銷銜接體系，讓標準化產品匹配生產制造的規模經濟化和消費者需求。原來實木地板我們每年有將近10個億的庫存，產供銷銜接體系可以指導我們如何能夠將倉庫里的庫存和消費者更好地去銜接，而不是純粹的庫存式的生產。從其他角度來說，數字化對企業也產生很大的幫助，特別是營銷前端，也越來越多數字化工具在導入，酷家樂就是其中一種方式。

久盛攜手酷家樂打造設計導購服務體系

2017年久盛地板與酷家樂達成合作，久盛地板選擇酷家樂是基于什么考慮呢？久盛地板希望酷家樂未來在久盛的整個發展過程當中發揮怎么樣的作用呢？

【久盛地板 張凱】酷家樂其實是一個非常好的營銷端的一個工具。首先，從消費者角度來說，在一個家居賣場里，消費者需要的產品在分散在不同門店里，他無法感知到所有的產品搭配在一起的效果，酷家樂能夠直觀地讓一個產品在家居空間的搭配效果呈現在消費者眼前，能讓消費者更好地去感知產品，也就是實現“所見即所得”的消費體驗。

其次，從行業角度來說，以前門店導購只是單一地介紹產品賣點，現在越來越多消費者有家居設計的需求。酷家樂的智能設計功能，可以讓導購快速幫客戶搭配出合適的家居設計方案，這對于企業打造設計導購服務體系，乃至提升整個行業的服務能力，都是很有幫助的。

未來，在供應鏈的方面，我們希望通過酷家樂從設計的角度聯合更多的優秀單品企業，包括設計師、裝飾公司，乃至整個家居行業里的各個板塊，相互之間能更好地打通。

(文章來源：騰訊家居，侵刪)