家居建材的零售流量大幅消減 經(jīng)銷商如何應(yīng)對(duì)？

先要搞清楚問(wèn)題的由來(lái)，才能想出靠譜的辦法。如果放到整個(gè)市場(chǎng)來(lái)看，流量并沒(méi)有明顯減少，畢竟新建商品住宅的銷售面積、二手房成交量等，沒(méi)有出現(xiàn)下滑，反而還有小幅上漲。

2019年前11個(gè)月，商品房銷售面積148905萬(wàn)平方米，同比增長(zhǎng)0.2%，其中住宅銷售面積增長(zhǎng)了1.6%。不過(guò)，據(jù)中指數(shù)據(jù)的分析，50個(gè)代表城市新建商品住宅月均成交面積2940萬(wàn)平方米，同比下降2.4%；二手房方面，前10個(gè)月，十大城市二手房市場(chǎng)成交套數(shù)約92萬(wàn)套，同比增長(zhǎng)10.0%。

只要房子還在賣，還有交易，并沒(méi)有比往年差多少，而人均可支配收入還在增長(zhǎng)，那么，意味著裝修還會(huì)繼續(xù)，家居建材的流量來(lái)源依然存在，并沒(méi)有大幅消減，所以放到整個(gè)市場(chǎng)層面，并沒(méi)有流量大幅消減的說(shuō)法。

只不過(guò)，對(duì)零售經(jīng)銷商來(lái)講，流量肯定是減少了，每年都會(huì)減少，以后還有可能繼續(xù)縮減，除非老房舊房裝修的需求量以更快的速度釋放。

因?yàn)楹芏嘟?jīng)銷商，都是零售經(jīng)銷商，主要靠線下開(kāi)實(shí)體店、通過(guò)線下渠道做銷售，客戶的主要構(gòu)成是小區(qū)里的業(yè)主。這部分流量確實(shí)減少了許多，原因大家都清楚，分流的渠道太多了。

一個(gè)是精裝房的比例普遍提升到30%以上，部分城市已經(jīng)在50%、80%以上了，像衛(wèi)浴、櫥柜、地板、瓷磚等部品的配套率，已經(jīng)高達(dá)90%，甚至向100%靠近。這就意味著部分家居建材訂單，在開(kāi)發(fā)商采購(gòu)這個(gè)環(huán)節(jié)就已經(jīng)消化了。輪不到經(jīng)銷商來(lái)做這生意。

所以，有些廠的工程采購(gòu)大宗業(yè)務(wù)增長(zhǎng)很明顯，而部分經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)變差了。

據(jù)觀察，有些工廠在專門招工程經(jīng)銷商，專門用來(lái)開(kāi)發(fā)工程市場(chǎng)，服務(wù)房地產(chǎn)企業(yè)、公寓、酒店等，傳統(tǒng)的零售經(jīng)銷商肯定會(huì)面臨流量被分走的局面。當(dāng)然，部分企業(yè)也在想辦法讓原來(lái)的經(jīng)銷商爭(zhēng)取同時(shí)做工程，應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)。

比如東鵬，據(jù)東鵬國(guó)內(nèi)工程中心總經(jīng)理羅勇介紹，他們的經(jīng)銷商有雙重身份，一是繼續(xù)做經(jīng)銷商，負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)亓闶邸⒓已b傳統(tǒng)渠道；二是服務(wù)商，承接總部簽回來(lái)的工程客戶，由他提供落地服務(wù)。

并根據(jù)服務(wù)貢獻(xiàn)大小，進(jìn)行分成，包括基礎(chǔ)服務(wù)商，只享受基礎(chǔ)提成，按指令提供送貨等服務(wù)；資源性服務(wù)商，簽單拉客戶提成；資本性服務(wù)商，有資金實(shí)力，承接更多業(yè)務(wù)。未來(lái)三者綜合，做成綜合服務(wù)商。

再者，線上的流量也在增長(zhǎng)，有一種說(shuō)法是，家居建材的線上滲透率已經(jīng)有7%左右。而10年前，線上幾乎可以忽略不計(jì)，每年逐漸增長(zhǎng)，幾年時(shí)間就到了今天這個(gè)規(guī)模與占比，想必當(dāng)時(shí)沒(méi)有提前布局的企業(yè)，會(huì)覺(jué)得失去了一個(gè)時(shí)代吧。

很多業(yè)主直接在線上買家居建材，有些品類，比如像燈具、五金、龍頭、浴室柜、小型家具、床上用品、定制家居等等，網(wǎng)購(gòu)已經(jīng)是普遍現(xiàn)象。相對(duì)小件的家居產(chǎn)品，根本沒(méi)有太大必要性去實(shí)體店購(gòu)買。

但是，很多傳統(tǒng)經(jīng)銷商沒(méi)有轉(zhuǎn)型，線上局面沒(méi)打開(kāi)，不知道如何從線上獲客，沒(méi)有專門的人才去做，依然死守原來(lái)的銷售方式。而原來(lái)的銷售方式里，除了房地產(chǎn)企業(yè)、公寓、酒店這些渠道還在增長(zhǎng)之外，大多零售渠道的流量都在減少，你說(shuō)生意怎么可能好？

問(wèn)題來(lái)了，這種局面既然已經(jīng)難以改變，那么零售起家的經(jīng)銷商如何應(yīng)對(duì)？如何拓寬流量源？在新的市場(chǎng)環(huán)境下，重新打下一片自己的生存空間？

對(duì)照上述癥狀找解決辦法，一方面保證原來(lái)優(yōu)勢(shì)銷售渠道的產(chǎn)出，另一方面起碼得抓好兩三個(gè)新興的銷售渠道才行，無(wú)論是線上的某種獲客方式，還是能轉(zhuǎn)型做工程經(jīng)銷商，都只有順勢(shì)而為，重新開(kāi)拓出路。

根本出路，還是在于根據(jù)自身的資源與優(yōu)勢(shì)，打通新的優(yōu)勢(shì)流量渠道，同時(shí)建立新的留客與轉(zhuǎn)化機(jī)制，這是大勢(shì)所趨、市場(chǎng)環(huán)境倒逼，沒(méi)有辦法，只有面對(duì)。生意不好，并不是大環(huán)境真的不好，而是大環(huán)境變了。

以前，我們可能更多是依靠門店導(dǎo)購(gòu)的面談、電話等方式，去說(shuō)動(dòng)顧客，現(xiàn)在這些招還要用好，但肯定不夠了，你的社群做得怎以樣，有多少意向客戶，有沒(méi)有一套轉(zhuǎn)化的辦法？你的直播做得怎么樣，有多少粉絲、觀看量與轉(zhuǎn)化？

你在社交媒體上有沒(méi)有種草，大眾點(diǎn)評(píng)的好評(píng)如何？小紅書(shū)上有沒(méi)有顧客曬好評(píng)？

你的老客戶有沒(méi)有拉新過(guò)來(lái)，你有沒(méi)有跟他們建立一種合作關(guān)系與默契，換句話說(shuō)，你是不斷地想辦法自己找新客戶，還是已經(jīng)做起了客戶運(yùn)營(yíng)，老客戶帶單已經(jīng)超過(guò)了門店新客量的30%？

還有門店的變革，你還是依靠純粹的產(chǎn)品陳列、放點(diǎn)音樂(lè)、弄點(diǎn)香氛等，去打動(dòng)顧客？

還是說(shuō)準(zhǔn)備在購(gòu)物體驗(yàn)上再上一個(gè)臺(tái)階，不僅要把形、聲、聞、味、觸等五感搞好，還要在業(yè)態(tài)上做點(diǎn)文章，高頻帶低頻，科技體驗(yàn)、時(shí)尚體驗(yàn)、場(chǎng)景體驗(yàn)等等，讓顧客覺(jué)得在你這里逛店就是一種享受、一種探索、一種嘗鮮。

活動(dòng)的變革，你一直想著搞滿減贈(zèng)的大促，周周促、月月促，打折優(yōu)惠？還是說(shuō)不光搞優(yōu)惠促銷，還會(huì)經(jīng)常在門店搞點(diǎn)免費(fèi)活動(dòng)、互動(dòng)等，給顧客更多的參與價(jià)值，不斷圈粉，向孩子王們這些跨界的優(yōu)秀終端運(yùn)營(yíng)高手們學(xué)習(xí)？

哪怕是在老房舊房翻新需求爆增之后，家居建材零售量可能迎來(lái)一輪新的增長(zhǎng)，但這個(gè)增長(zhǎng)是不是屬于你的，取決于上述這些問(wèn)題能解決到什么程度、你的新競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)能提升到什么水平。

正在發(fā)生的變革如雨后春筍，要思考并需要解決的問(wèn)題很大，我們只有在這個(gè)時(shí)代，跟上節(jié)奏，抓住買家的流向，站上市場(chǎng)變化的潮流，才能再一次立于不敗之地。

(文章來(lái)源：大材研究，侵刪)