紅星美凱龍：瞄準(zhǔn)家居全鏈路 從家具軟裝切入全屋整裝

對于整個泛家居行業(yè)來說，2020年勢必不是平凡的一年，絕大多數(shù)企業(yè)的經(jīng)營模式、服務(wù)分工，因疫情的到來而“被迫”發(fā)生改變。伴隨它的變化而發(fā)生改變的，還有家居行業(yè)數(shù)字化升級時代的加速到來。

2019年3月，在紅星美凱龍春季大會上，設(shè)計云總裁周天波發(fā)布了以3D云設(shè)計為起點的全景云設(shè)計及家居選購服務(wù)平臺。當(dāng)時，距離設(shè)計云上線1.0版本才剛過3個多月。

時隔1年，從3D設(shè)計軟件起步的設(shè)計云已逐步積累了大量與SKU打通的真實商品模型，實現(xiàn)真正意義上的數(shù)字化賦能，并邁向了“全景云設(shè)計及家居選購服務(wù)平臺”的第二步，開始幫助裝修公司建立家具軟裝供應(yīng)鏈服務(wù)能力，“設(shè)計好，就購了”正在逐步成為現(xiàn)實。

如果說，“從設(shè)計服務(wù)到家具軟裝供應(yīng)鏈”成了中國家居行業(yè)設(shè)計軟件江湖的一大變量，2020年突如其來的疫情則成了家居云設(shè)計江湖更大的一個變量。

在變量面前，提前布局的紅星美凱龍并沒有受到過多影響，疫情反而使得紅星美凱龍早有布局的數(shù)字營銷與設(shè)計云，得到了大規(guī)模的推廣和應(yīng)用。

2020年2月，紅星美凱龍設(shè)計云率先在業(yè)內(nèi)提出向所有紅星美凱龍商戶免費開放2個月無限渲染功能，與家居家裝企業(yè)共同戰(zhàn)“疫”。僅過了1個月，紅星美凱龍家居集團(tuán)執(zhí)行總裁朱家桂在接受億歐專訪時透露，紅星入駐商家在設(shè)計云的開通率已經(jīng)接近了100%。與此同時，周天波也升任紅星美凱龍家居集團(tuán)助理總裁，并繼續(xù)負(fù)責(zé)設(shè)計云業(yè)務(wù)，紅星美凱龍對設(shè)計云數(shù)字化、軟裝供應(yīng)鏈的的發(fā)展支持和認(rèn)可可見一斑。

對于整個泛家居行業(yè)來說，2020年勢必不是平凡的一年，絕大多數(shù)企業(yè)的經(jīng)營模式、服務(wù)分工，因疫情的到來而“被迫”發(fā)生改變。伴隨它的變化而發(fā)生改變的，還有家居行業(yè)數(shù)字化升級時代的加速到來。

對此，億歐家居專訪了紅星美凱龍家居集團(tuán)助理總裁兼設(shè)計云事業(yè)部總裁周天波，共同探討當(dāng)下的經(jīng)營環(huán)境帶來的泛家居行業(yè)市場格局的演變，供給端與需求端的變化，更貼近實際的科技賦能手段，以及未來數(shù)字化家居行業(yè)生態(tài)，以期為行業(yè)人士展現(xiàn)出家居行業(yè)數(shù)字化變革的全貌。

疫情改變泛家居行業(yè)市場格局

在家居行業(yè)過去30多年發(fā)展的歷史長河當(dāng)中，很多品牌崛起，一步步發(fā)展成業(yè)內(nèi)知名的上市公司，有的品牌成為了一閃而過的流星，又消失在浩瀚的星海中，有的品牌一直不溫不火，更多的品牌卻是曇花一現(xiàn)了無痕，消失在看不見的商場鏖戰(zhàn)里。

然而，30多年的發(fā)展沒有真正改變家居行業(yè)的經(jīng)營模式、服務(wù)分工，期間涌現(xiàn)出的新工具和新技術(shù)，也并沒有發(fā)生本質(zhì)上的改變。

周天波認(rèn)為，疫情也不會為家居行業(yè)帶來真正的本質(zhì)上的改變，但它激化了整個消費需求和市場供給之間不匹配的巨大矛盾。

“2020年，疫情讓大家普遍下調(diào)了市場預(yù)期，但是整個家居消費市場的需求沒有發(fā)生變化。”周天波告訴億歐，“消費者的家具購買需求、家居裝修需求仍然非常強(qiáng)烈，很多人因疫情的原因大大提升了對居住環(huán)境的要求與預(yù)期，再加上城市化的進(jìn)程還在不斷加快，整個家居家裝行業(yè)的消費是會持續(xù)往上走的。”

市場是利好的，在市場需求不但沒有減少反而提升了的背景下，泛家居行業(yè)從業(yè)者的壓力來源于幾個方面：

1)家居企業(yè)或家裝公司過去的服務(wù)和產(chǎn)品沒法匹配消費者的需求；

2)企業(yè)在營銷獲客、落地服務(wù)等多個環(huán)節(jié)，都缺乏相對應(yīng)的高效率的解決方案；

3)企業(yè)的獲客成本、營銷成本、服務(wù)成本以及物流、生產(chǎn)配套成本都在上升，企業(yè)日常經(jīng)營管理的成本也在不斷提高，環(huán)境倒逼企業(yè)需要具備更高的經(jīng)營管理水平。

過去，家居經(jīng)銷商只需要聯(lián)合物業(yè)或開發(fā)商在新樓盤開業(yè)時做做活動，就能夠轉(zhuǎn)化數(shù)量可觀的用戶，甚至只需要發(fā)發(fā)傳單、做做促銷就能吸引到一定數(shù)量的消費者。但是，隨著消費者獲取信息的渠道變多，企業(yè)過去的優(yōu)勢和強(qiáng)項早已不復(fù)存在。

家居家裝經(jīng)營模式全面線上化

如果有人問及疫情給家居行業(yè)帶來的最大的變化是什么？絕大多數(shù)從業(yè)者的回答會跟“在線化”有關(guān)，但答案不僅僅限于現(xiàn)在火爆的在線直播。在周天波看來，能通過線上化解決的問題太多太多了。

“這次疫情告訴我們，在消費者的觸達(dá)端、營銷端、服務(wù)端的所有節(jié)點，家居家裝企業(yè)都要大幅度地提升能力。”

過去，人們把線上更多理解成了一種獲客路徑，比如一些互聯(lián)網(wǎng)信息撮合平臺，但僅僅只是滿足于消費者營銷、企業(yè)獲客的需求已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。消費者更深層次的需求是解決線下服務(wù)環(huán)節(jié)冗長與繁瑣的問題。

“過去，消費者做裝修時很痛苦。在營銷設(shè)計環(huán)節(jié)，你要跟設(shè)計師面對面交流5次、10次，到實地裝修環(huán)節(jié)，你還得跟裝修公司交流至少3-5次，又要經(jīng)常去工地。這些流程對消費者來說是極其痛苦的。除非完全放手或不關(guān)心裝修結(jié)果，否則你必須頻繁到各個地理位置去做很多事情。”周天波告訴億歐，“為什么這么繁雜的事情不能通過線上解決？”

家裝公司、家居企業(yè)應(yīng)該主動改變過去的思維定式。周天波在采訪中向行業(yè)從業(yè)者分享了幾點方法：

第一，在線上和消費者溝通做設(shè)計，并讓他們在線上了解產(chǎn)品直接下單，而不像過去溝通完櫥柜方案后，還得到門店看一看產(chǎn)品，再簽約支付全款；

第二，裝企、家居企業(yè)得把線上能力的構(gòu)建，從過去的“營銷獲客”往“全鏈路家裝生命周期”上轉(zhuǎn)變；

第三，改變利用“線上數(shù)據(jù)”的方式，不再僅僅只是記錄這些數(shù)據(jù)，而是通過新的系統(tǒng)化的數(shù)字能力，打造屬于企業(yè)自身的科技化賦能體系。它能讓很多以往只能通過人與人之間的復(fù)雜的線下交接工作，一鍵搬到線上，實現(xiàn)簡單、快捷、高效的線上交接體系。

圖 紅星美凱龍設(shè)計云渲染后的效果圖示例

經(jīng)營模式的全面線上化是能夠?qū)崿F(xiàn)的，固化的家居企業(yè)經(jīng)營理念能夠得到改變。不光是周天波這樣“想”，他帶領(lǐng)的紅星美凱龍設(shè)計云一直在實踐，并摸索出了一套基本成熟的方法及路徑。

為什么是“設(shè)計云”

經(jīng)過兩年的發(fā)展，從3D云設(shè)計軟件起步，到幫助裝企與商家搭建家具軟裝供應(yīng)鏈能力，紅星美凱龍設(shè)計云已經(jīng)初步打通從設(shè)計表達(dá)、商品購買、實施交付服務(wù)的全鏈路。

·設(shè)計云的初心

2018年11月30日，紅星美凱龍3D云設(shè)計1.0版本正式對外發(fā)布。“讓產(chǎn)品渲染效果達(dá)到最佳”，“不光設(shè)計師，利用AI技術(shù)讓導(dǎo)購在線快速設(shè)計”，“基于設(shè)計實現(xiàn)更深層次的表達(dá)”，這是紅星美凱龍在2018-2019年對設(shè)計云提出的三個重要考核項。在實際發(fā)展過程中，設(shè)計云超預(yù)期地完成了目標(biāo)，這三項優(yōu)勢也成就了其在客戶群體中的優(yōu)質(zhì)口碑。

“家居企業(yè)的進(jìn)步空間大卻非常辛苦，解決了設(shè)計表達(dá)還不夠，無論是商品的購買，還是交付服務(wù)的實施，所有的流程沒有實現(xiàn)完全打通，所以家居設(shè)計方案的還原度不高。”

周天波有著家居裝飾業(yè)17年資深經(jīng)驗，并于2018年出任并組建設(shè)計云，他回想起當(dāng)時從0到1搭建設(shè)計云團(tuán)隊的初心：家居行業(yè)要想進(jìn)行深度變革，必須通過建設(shè)數(shù)字化體系并打通整個服務(wù)鏈條。

·真實商品模型

前幾年，在酷家樂、三維家等企業(yè)的市場教育之下，家居云設(shè)計SaaS系統(tǒng)已經(jīng)有了一定的基礎(chǔ)，但企業(yè)普遍缺乏基于設(shè)計到商品落地的能力。

設(shè)計師、家裝公司希望能夠按設(shè)計圖紙幫助用戶找到完全匹配的方案，但是在商品到數(shù)據(jù)之間存在一道非常大的裂痕。設(shè)計云為解決這個問題，采用的方式是建立“真實商品模型庫”。

因此，在切入市場時，設(shè)計云重點做了兩件事，第一件事是將模型與商品SKU鏈接，確保商品模型是真實可購買的；第二件事是采用物理渲染PBR技術(shù)和領(lǐng)先于行業(yè)的Gamma2.2模型標(biāo)準(zhǔn)，最終讓方案渲染效果更接近真實產(chǎn)品，完美呈現(xiàn)給消費者。

在明確方向后，如何獲得足夠多的真實商品模型就成了設(shè)計云最重要的事。幸運的是，紅星美凱龍的平臺資源給設(shè)計云帶來了很多良機(jī)。

“我們號召和引導(dǎo)工廠積極進(jìn)行數(shù)字化建模并與商品SKU打通。”周天波告訴億歐，“一是通過商品的數(shù)字化與模型的數(shù)字化進(jìn)行匹配打通縱向的數(shù)據(jù)，二是基于3D云設(shè)計橫向把多品類單一的產(chǎn)品集合在一起轉(zhuǎn)化為空間的數(shù)字化。”通過這兩種方式，設(shè)計云撫平了從商品到數(shù)據(jù)之間的巨大裂痕。

有了真實商品模型，家居品牌及家裝公司只要使用的是由真實商品做出來的模型庫，就能夠?qū)崿F(xiàn)“所見即所得”的設(shè)計方案。

全鏈路賦能：“家居購”打造家具軟裝供應(yīng)鏈平臺

疫情期間，很多家居品牌使用設(shè)計云軟件為消費者做線上設(shè)計和在線直播。在實際操作過程中，消費者只需要告知具體的樓盤地址，設(shè)計師與導(dǎo)購就能一鍵調(diào)取戶型，通過AI設(shè)計或者調(diào)用商品模型快速設(shè)計方案，讓客戶領(lǐng)取全景設(shè)計圖，且其中會有詳細(xì)的商品清單和報價。只要客戶覺得滿意，哪怕在疫情期間，也可以直接在線上成交。

周天波強(qiáng)調(diào)，設(shè)計云最重要的核心是打造“家具軟裝供應(yīng)鏈平臺”。

設(shè)計云推出的家居購是典型的F2B2C模式，品牌商在家居購平臺共享其真實商品模型，供裝修公司和經(jīng)銷商在設(shè)計方案中調(diào)用。同時，家居購還提供一站式下單購買與送裝交付服務(wù)，助力家居家裝企業(yè)更好地為消費者提供可落地的整體服務(wù)。

依托紅星美凱龍優(yōu)勢資源，家居購在品類、選品、毛利、轉(zhuǎn)化、交付等方面都有著很大的優(yōu)勢，能很好地賦能企業(yè)在線設(shè)計、在線營銷、軟裝供應(yīng)鏈的補(bǔ)充及交付等一體化全流程解決方案。

“站在裝企和經(jīng)銷商的角度來說，除了幫助他們滿足設(shè)計需求表達(dá)，更要幫他們建立家具軟裝服務(wù)能力與一體化拎包入住的服務(wù)能力。”周天波向億歐透露，“我們的立足點始終是幫助和服務(wù)客戶。”

截至2020年3月中旬，設(shè)計云已覆蓋了全國近45000個經(jīng)銷商，服務(wù)了401家一線家居品牌商和華東地區(qū)344家裝修公司。

目前，紅星美凱龍設(shè)計云與波濤裝飾集團(tuán)、T6國際設(shè)計、美好家、廣州躍美整裝等企業(yè)的供應(yīng)鏈合作都已正式落地。

整個疫情期間，美好家通過3D云設(shè)計和家居購供應(yīng)鏈平臺為上海青浦萬科天空之城的近千戶業(yè)主定制了多套720°全景線上軟裝樣板間，成功簽約70余戶業(yè)主。

就在上周，設(shè)計云與波濤合作打造的線下整裝體驗館也迎來首場業(yè)主活動，意向單簽約率50%。短短幾個月時間，200余單家具軟裝單品的銷售是家居購上交的第一張耀眼“成績單”。

“下一步，設(shè)計云將在全國大規(guī)模和裝修公司、家居企業(yè)產(chǎn)生鏈接、建立合作，未來將有機(jī)會從家具軟裝切入全屋整裝的大生意。”周天波透露，“三四五線城市會是設(shè)計云接下來布局的重點，這些地區(qū)也恰好需要3D云設(shè)計與基于家具軟裝的一體化整裝理念。而在一二線城市，設(shè)計云將借紅星美凱龍強(qiáng)有力的資源，通過商場內(nèi)的家居品牌及經(jīng)銷商門店來滿足設(shè)計云的產(chǎn)品需求和供應(yīng)鏈需求。”

盡管對于設(shè)計云來說，這只是開始，但就像周天波在采訪里說到的一樣，“我們天生就跟經(jīng)銷商、品牌商具備很好的鏈接基礎(chǔ)，接下來希望能夠賦能經(jīng)銷商、賦能裝企，幫助企業(yè)做更大的生意，讓他們有能力為用戶實現(xiàn)‘設(shè)計方案=購買方案’的裝修購買體驗，始終是設(shè)計云最大的立足點。”

(文章來源：億歐網(wǎng)，侵刪)