建材門(mén)店銷售服務(wù)技巧第二式：如何尋機(jī)？

　　討論：各位建材導(dǎo)購(gòu)員，見(jiàn)到客人馬上就進(jìn)入接待嗎？

　　每次培訓(xùn)的課堂上，講到這里時(shí)候，80%的學(xué)員給出的回答都是肯定的：要積極熱情地上前提供服務(wù)。同樣商場(chǎng)里我們80%的建材導(dǎo)購(gòu)也是這樣服務(wù)的，然而告訴各位：這是錯(cuò)誤的。

　　我問(wèn)那些馬上就進(jìn)入接待的學(xué)員，你們上去后是如何做的？她們回答：請(qǐng)問(wèn)小姐需要點(diǎn)什么？有什么可以幫你嗎？實(shí)際銷售服務(wù)中很多的建材導(dǎo)購(gòu)也是這么開(kāi)口問(wèn)的。

　　我接著問(wèn)那些這么開(kāi)口的建材導(dǎo)購(gòu)：假如你是客人，我是建材導(dǎo)購(gòu)，你剛進(jìn)我的店，我上去就問(wèn)，小姐你需要點(diǎn)什么？你什么反應(yīng)？

　　那位學(xué)員順口說(shuō)，我隨便看看。

　　我又問(wèn)，小姐需要幫忙嗎？

　　學(xué)員回答，不需要。

　　為了加深印象，這兩個(gè)問(wèn)題，我每次問(wèn)超過(guò)10個(gè)現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員，得到的大部分回答都是如上的答案。

　　各位，講到這里，你們還認(rèn)為“見(jiàn)到客人馬上就進(jìn)入接待”嗎？

　　進(jìn)店的客人有兩種

　　區(qū)別于其他的銷售培訓(xùn)，客人邏輯上分為很多種，這里為了簡(jiǎn)單容易的識(shí)別，我把走進(jìn)建材門(mén)店的客人分為兩種：

　　第一種客人，目的型的客人：懷有購(gòu)買(mǎi)的目的，有比較明確的需求或者想法。他（她）們可能開(kāi)門(mén)見(jiàn)山或直奔主題索取自己喜歡的貨品，或者是半明確型的客人，是想買(mǎi)某樣貨品，但是具體要買(mǎi)什么樣子什么牌子的貨品，還沒(méi)有明確。

　　第二種客人，閑逛型的客人：現(xiàn)在的商場(chǎng)里有太多消磨時(shí)光閑逛型的客人，她（他）們有的是純粹打發(fā)時(shí)間，有的是心情不好，到琳瑯滿目的商場(chǎng)里散心。閑逛型的客人不一定是說(shuō)不會(huì)購(gòu)物，遇到她喜歡的和開(kāi)心的貨品時(shí)，下手也是毫不猶豫。目前商場(chǎng)里閑逛型的客人占大部分，同時(shí)將越來(lái)越多，據(jù)調(diào)查70%的客人是閑逛型的客人。

　　閑逛型的客人的接待和目的型客人接待是不能完全相同的。

　　閑逛型的客人進(jìn)店后，需要空間和時(shí)間來(lái)欣賞我們精心設(shè)計(jì)的產(chǎn)品。

　　接著上面的討論，客人進(jìn)店不是馬上就上去接待嗎？特別是現(xiàn)在進(jìn)店的客人大部分都是閑逛型的客人，接待他（她）們最忌諱的就是立刻接待，80%的時(shí)候你得到的回答是：我隨便看看。顯然這樣的接待服務(wù)是有問(wèn)題的。

　　閑逛型的客人進(jìn)了店，銷售人員正確的服務(wù)動(dòng)作進(jìn)入六脈神劍的第二式：尋機(jī)
     　　尋機(jī)

　　尋機(jī)就是在你迎賓之后，對(duì)于那些三三兩兩閑逛的客人，保持距離，用你眼睛的余光去觀察客人的舉動(dòng)，給客人一個(gè)適當(dāng)?shù)目臻g和時(shí)間去欣賞我們的貨品和陳列，時(shí)機(jī)到的時(shí)候，你才進(jìn)入到接待介紹工作中去。

　　前幾天一個(gè)公開(kāi)課上，一位資深建材導(dǎo)購(gòu)就“尋機(jī)”分享出她多年的經(jīng)驗(yàn)，當(dāng)客人走到她所服務(wù)品牌的貨架前的時(shí)候，她不會(huì)立刻去打擾這個(gè)客人，而是等客人瀏覽產(chǎn)品幾秒鐘之后，在客人將要回頭的剎那間，馬上開(kāi)口介紹！這樣的成功率相對(duì)會(huì)高很多。

　　下面我們看下，銷售人員要尋找什么樣的時(shí)機(jī)：

　　A、眼睛一亮；（有興趣）

　　B、翻看標(biāo)簽；（尋找詳細(xì)的說(shuō)明資料）

　　C、打量貨品；（有這方面的需求）

　　D、揚(yáng)起臉來(lái)；（需要建材導(dǎo)購(gòu)的幫忙）

　　E、尋找東西；（有明確需求）

　　F、停下腳步；（好喜歡）

　　G、你認(rèn)為其他合適的時(shí)機(jī)；（你的經(jīng)驗(yàn)是你判斷的基礎(chǔ)）

　　如果你還是對(duì)于尋機(jī)感覺(jué)我沒(méi)有說(shuō)清楚的話，一起看一個(gè)案例。
 
　　案例：釣魚(yú)：

　　釣魚(yú)的情景大家都可以想象得到，終端建材門(mén)店里精心設(shè)計(jì)的陳列、各色的貨品就是香噴噴的誘餌，客人就是游來(lái)游去的魚(yú)兒，聞到誘餌的香味都會(huì)湊過(guò)來(lái)，有翻看的、有觸摸的、有詢問(wèn)的……

　　擅長(zhǎng)釣魚(yú)的人都知道，要想釣到那些咬鉤的魚(yú)兒，是需要抓住時(shí)機(jī)的：魚(yú)還沒(méi)有上鉤早收魚(yú)鉤，把魚(yú)嚇跑了；晚收魚(yú)鉤，魚(yú)早就跑掉了。
這就是尋機(jī)！

　　“待機(jī)”的誤人子弟

　　服務(wù)某個(gè)品牌建材導(dǎo)購(gòu)的培訓(xùn)，培訓(xùn)前巡了一下場(chǎng)，發(fā)現(xiàn)建材導(dǎo)購(gòu)員接待服務(wù)顧客過(guò)程中，不是很積極、主動(dòng)，就要求建材導(dǎo)購(gòu)積極、主動(dòng)一點(diǎn)，這時(shí)建材導(dǎo)購(gòu)回答說(shuō)：我們以前培訓(xùn)的時(shí)候，培訓(xùn)老師要求我們待機(jī)，迎賓之后不要馬上接待顧客，我們是在“待機(jī)”！我聽(tīng)完差點(diǎn)昏倒。

　　培訓(xùn)界確實(shí)有些老師在講解銷售的時(shí)候，會(huì)要求建材導(dǎo)購(gòu)在這個(gè)時(shí)候的接待動(dòng)作是“待機(jī)”，我是在經(jīng)過(guò)建材終端的研究和銷售人員分享后，感覺(jué)“待機(jī)”會(huì)給很多的建材導(dǎo)購(gòu)人員帶來(lái)誤解——等待，而等待在服務(wù)銷售的終端是一種消極的動(dòng)作。因此我們要“尋機(jī)”，而不是待機(jī)。
“尋機(jī)”就是六脈神劍的第二式獨(dú)門(mén)秘籍。

　　建材導(dǎo)購(gòu)常見(jiàn)的錯(cuò)誤動(dòng)作：

　　緊跟式

　　客人一走進(jìn)店里，建材導(dǎo)購(gòu)就尾隨其后，“這是我們最新款的貨品”、“這款我們現(xiàn)在打特價(jià)”、 “這是什么什么……”，客人沒(méi)什么反應(yīng)轉(zhuǎn)了一圈，走出建材門(mén)店，建材導(dǎo)購(gòu)跟到門(mén)口來(lái)一句：請(qǐng)慢走！

　　“探照燈”式

　　客人走進(jìn)店里，建材導(dǎo)購(gòu)像看賊一樣，眼睛緊盯客人的一舉一動(dòng)，跟著客人的走動(dòng)身子原地打轉(zhuǎn)了一圈，最后客人走出店，也馬上來(lái)一句：“請(qǐng)慢走！”

　　顯然這些服務(wù)動(dòng)作是錯(cuò)誤的，對(duì)于那些閑逛型的客人，迎賓之后，正確的動(dòng)作是尋機(jī)。六脈神劍第二式“尋機(jī)”就先闡述到這里，關(guān)于尋機(jī)之后的“六脈神劍”第三式具體是什么內(nèi)容，且聽(tīng)我們下回分解。

　　各位，最后留下一個(gè)問(wèn)題給大家分析下：目的型客人（直奔主題的客人）和老客人走進(jìn)建材門(mén)店后，需要“尋機(jī)”嗎?