連年虧損路在何方 專家把脈地板商行

    成為打進(jìn)18創(chuàng)富熱線的第十萬個電話的幸運讀者，將得到18創(chuàng)富創(chuàng)業(yè)指導(dǎo)團的把脈、指導(dǎo)———這個消息讓因為生意低迷而意志有點消沉的劉先生看到了一些希望。
    劉先生的“順風(fēng)裝飾材料”店入駐杭州裝飾城已經(jīng)兩年多了，可生意一直清淡。連年虧本，讓他覺得有點無以為繼。“整整一個五月份，我只做了一個單子，賺了200塊錢，而這邊的房租就要將近3000元一個月。人氣，這里最少的就是人氣，沒有人進(jìn)裝飾城，我哪會有生意啊。”劉先生的微笑相當(dāng)勉強。
    十年前，劉先生從老家衢州來杭州打工，做了一名小小的電工。未來雖然迷茫，但他充滿了激情和夢想；十年后，劉先生坐在十年前自己夢想擁有的地板店內(nèi)，卻只能用一支支的香煙來暫時舒緩一下巨大的壓力。回味著一路由電工到業(yè)務(wù)員到自己創(chuàng)業(yè)的點點滴滴，劉先生覺得很無奈。
    為了改善現(xiàn)在的局面，劉先生也做過不少努力。一開始，他想利用特色服務(wù)來拉動生意。他買了四臺電腦，請人做裝飾設(shè)計。一年下來，電腦也被當(dāng)作工人的工資抵押了出去。
    后來，他又覺得自己的店面在裝飾城里比較靠內(nèi)，又在二樓，人流量不夠，于是分租了朋友的一間比較好的店面。可是一個多月下來，生意沒見好，還多虧了800元的房租。
    百般無奈的他甚至想賣了自己的小面包車來籌集資金，但朋友問他：“車賣了，你用什么送貨？”
    幾天前一個炎熱的下午，18把脈團走進(jìn)了杭州裝飾城，走進(jìn)了劉先生的“順風(fēng)裝飾”地板店。
    一號把脈人
    韓斌，杭州大莊裝飾材料有限公司副總經(jīng)理。杭州大莊裝飾材料有限公司是全國最大的木地板流通企業(yè)之一，從1994年創(chuàng)建至今，已發(fā)展成為集木材貿(mào)易、地板生產(chǎn)、銷售、工程安裝服務(wù)于一體的綜合性企業(yè)。韓總本人經(jīng)歷了公司發(fā)展的整個過程，有著豐富的地板終端的策劃和經(jīng)營經(jīng)驗。
    二號把脈人
    蔣忠立，杭州大莊裝飾材料有限公司市場部經(jīng)理。大莊地板是惟一一家用賣場的模式來銷售高檔地板的地板界“國美”，蔣先生作為市場部經(jīng)理，更是擅長從消費者心理角度分析市場。
    場地品牌都有問題 是走是留都是難題
    病癥1
    裝飾城大環(huán)境人氣不旺
    一號把脈人診斷：
    可能是我孤陋寡聞，這是我第一次來“杭州裝飾城”。作為大莊地板的副總經(jīng)理，沒有聽說過“杭州裝飾城”，某種程度上是我的失職。但我們換個角度看，在杭州城里地板界搞的大大小小的活動，大莊地板從來都不會缺席，在這么多的活動上，我都從來沒有接觸到過杭州裝飾城的人。這可能也說明了在杭城，杭州裝飾城這個牌子確實還沒有打響，其在業(yè)內(nèi)知名度都不高，更不要說對于消費者了。裝飾城里生意不好我看不只是一家兩家。
    二號把脈人診斷：
    這是劉經(jīng)理面對的最大的問題，同時也是整個杭州裝飾城面臨的最大問題———沒有人氣。逛了一圈，這么大的一個裝飾城，幾乎看不到一個消費者。卻看到了很多商戶在打牌，在聊天，在睡覺，在曬太陽。他們給我的感覺是：他們是在守店，不是在做生意。這種情況在城西的新時代裝飾城、附近的家好家、新型裝飾材料城、好美家等裝飾城是幾乎看不到的。整個裝飾城沒有人氣，沒有好的“風(fēng)”，劉經(jīng)理的這個“順風(fēng)裝飾”公司也自然好不起來。
    處方1
    決定了就去做
    一號把脈人：
    裝飾城大環(huán)境人氣不旺，對于劉經(jīng)理來說無非是兩個選擇：走還是留？這個問題不可避免地會引起很多方面因素的博弈。多年經(jīng)營盡管生意不好，但多少總歸會有一定的知名度；若走的話，去哪里？新開拓一個市場會不會更難。最終答案也還是需要劉經(jīng)理自己判斷。我對劉先生的建議就是，商機如戰(zhàn)機，稍縱即逝。一旦經(jīng)過自己的分析看準(zhǔn)了，就要果斷出擊，這樣，才有可能走出現(xiàn)有的困局。
    二號把脈人：
    對于目前劉先生來說，這是一個兩難的境地。走，劉先生因為多年虧空剩下資金不多了，這么有限的資金重新找商鋪，很難。另外，重新開始的話，這幾年該店的無形資產(chǎn)積累也同時都白做了。不走，眼睜睜看著前十幾年辛辛苦苦打工積累的錢這么虧空下去，也不是辦法。
    盡管杭州裝飾城方面也在努力，也給了商戶一定的優(yōu)惠政策，比如交12個月的錢租16個月的店鋪之類的，但這些都是為了留住商戶的一時政策，不是能解決根本問題的措施。根本問題在于杭州裝飾城這個市場的培育。市場培育需要一個過程，裝飾城從建成到現(xiàn)在，三年的時間也不能說很長。既然裝飾城總經(jīng)理包＊＊說裝飾城逐步在往“地板城”的方向靠，希望把這里打造成杭城最大的地板市場。這種政策的傾斜對經(jīng)營地板的劉先生來說還是有利的。周圍新造的房子也確實很多，三年后，附近的新型裝飾城也要搬遷。應(yīng)該說，裝飾城還是有前景的。我建議劉經(jīng)理繼續(xù)耐心等待這個市場的復(fù)蘇，現(xiàn)在可以用主動出擊尋找業(yè)務(wù)等辦法渡過艱難時期。等察覺到市場漸漸復(fù)蘇的時候，就要花血本投入，爭取在裝飾城里建立優(yōu)勢。
    病癥2
    店面裝飾不夠大氣
    一號把脈人診斷：
    購買地板的消費者通常只有兩種選擇：一，選擇品牌地板。他通過電視、報紙等廣告媒體了解某個品牌，然后去購買，這些大部分都是中高檔次的地板，價格相對昂貴；第二，就是很直接地去裝飾城買。這時候，第一印象就非常重要。因為很多消費者對地板的質(zhì)量、品牌等了解不多，所以，能夠讓他進(jìn)你的店，你就有機會把你的品牌的概念灌輸給他。
    這樣的消費者，他們的判斷標(biāo)準(zhǔn)往往就是店面的大小和店內(nèi)的裝修情況。設(shè)想一下，周圍的店都是20平方米，但這家店是50平方米，對于一個對地板了解不多的消費者來說，進(jìn)大的店面咨詢是自然而然的事情。當(dāng)然，大氣不等于大，店里的裝修、樣品擺放、服務(wù)都很重要。
    處方2
    等待時機敏銳把握
    二號把脈人：
    店面大小和店面裝修也需要考慮成本問題。對于目前杭州裝飾城的人氣和劉經(jīng)理的現(xiàn)實狀況來說，擴大店面和重新裝修似乎有點過早。但是可以在已有的一些條件上對細(xì)節(jié)進(jìn)行一些調(diào)整和改進(jìn)，例如不時地調(diào)整一下整個店鋪的格局，例如把一些淺色的木地板和深色的木地板交錯擺放，以凸現(xiàn)層次感，或者把隔間打通，讓整個店面更加開闊一些等等。
    另外就是要把握機會，隨著周圍房屋的建成，市場復(fù)蘇是可以期待的，一旦這個市場有復(fù)蘇的跡象，劉先生一定要趕在前頭動手，擴大店面是一方面，重新裝修店面也是一方面。裝修的風(fēng)格還可以去借鑒一些成熟品牌的形象店。
    病癥3
    多品牌經(jīng)營雜而不精
    一號把脈人診斷：
    對于直接銷售的二級代理商來說，常常存在著這么一個選擇：做一個品牌的代理，還是做多個品牌的代理。劉經(jīng)理選擇了后者，他這邊至少有佳侶、美佳麗和華歐這三個牌子的地板，從這幾個牌子的價位來看，是中低檔次的定位。我們暫且不論這三個牌子的知名度和質(zhì)量等方面的問題。單看這么多品牌的店面給消費者的感覺就是不專業(yè)、不精。
    確實有許多行業(yè)的銷售終端實行多品牌經(jīng)營，像空調(diào)、冰箱等家電行業(yè)，大部分的銷售終端是多品牌經(jīng)營的，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)一級，甚至連一些海爾專賣店也會搭一些美的的產(chǎn)品在賣。但是地板行業(yè)不一樣，我經(jīng)營大莊多年的經(jīng)驗告訴我，在劉先生這個地板店目前的實力和規(guī)模來講，做“精”遠(yuǎn)勝于做“多”。要知道大部分消費者對地板的認(rèn)知是很膚淺的，給人專業(yè)的感覺十分重要，“單一”往往就是專業(yè)的代詞。
    二號把脈人診斷：
    現(xiàn)代社會分工越來越細(xì)，“專業(yè)”也就成了“賺錢”的同義詞。劉先生店里的這三個地板的品牌，既不是分高、中、低三個檔次，也不是三種不同類型的地板，更不是三種知名度十分高的品牌地板。那么這個多品牌經(jīng)營就沒有意義，反而會降低該店的誠信度。我是顧客我就會想：“你這里是不是這個做不好再去做那個，那個做不好再做第三個，才搞得有這么多的品牌。”
    處方3
    三個品牌只留一個
    一號把脈人：
    對劉經(jīng)理來說，目前有兩種選擇：一是尋找一個知名的品牌做個二級代理。這個有相當(dāng)?shù)碾y度，因為在這個雙向選擇的過程當(dāng)中，劉經(jīng)理這邊的市場條件并不是很好，知名品牌很難把自己的成熟品牌交給一個年營業(yè)額得不到保障的終端來代理。二是在現(xiàn)有的三個品牌中進(jìn)行一番比較，然后從中選擇一個相對合適的品牌來做，用服務(wù)、店面裝修、售后咨詢等方面的操作培育該品牌在附近的知名度。這是目前比較現(xiàn)實的路子，也是劉先生目前可以馬上動手開始做的事情。
    二號把脈人：
    對地板廠商來說，有兩種營銷模式，一種是在某地區(qū)尋找一個總代理商，然后由總代理商去拓展渠道，發(fā)展二級代理商，就像劉先生的這個地板店。第二種是廠家直銷店，由廠房直接鋪貨到銷售終端。因為杭州不像上海和北京那么大，是個相對比較小的城市，所以，直銷這種模式在我看來更適合杭州。劉先生可以考慮直接和現(xiàn)有三個品牌的廠方直接聯(lián)系，選擇其中一個做他們的直銷店。