見證中國林產業“跨企?跨行?跨區”戰略合作三步曲

9月28日，在美麗的黃浦江畔、世博園城，2010中國上海門業產業展覽會隆重開幕。在這個中國門業盛會上，由中國林產工業協會提出的“南木北上”戰略方針，以及眾多木業巨頭戰略北上的新舉措，再次引發了社會各界木業企業的廣泛探討，并由此引發了媒體對于中國林產業未來發展的密切關注。

在近兩年的中國林產業發展過程中，我國林產業先后實現了三次跨越：從有規律、有計劃的跨企合作、到全行業的聯合行動、再到跨地區、跨資源的南木北上工程，三個階段的整合戰略層次一次次開創著中國林產行業復合發展的先河。通過不斷的策劃和實踐，中國林產工業協會與跨業營銷聯盟一起，用鮮活的理念一次次完善著跨業發展的藍圖。下面，就讓我們回顧中國林產業近年來的三次跨業飛越，盤點分析在跨業營銷的背后，所顯示的現代市場合作趨勢。

跨企合作的思考

企業之間的合作是最常見的市場現象，早在20世紀中葉，企業間合作就已經開始成為現代商業的主要合作方式。企業間的合作是跨業營銷最常見的形式，它包括企業之間在產品、渠道、品牌、服務等方面的資源分享以及互惠互利。但它又完全等同于跨業營銷，由于企業間合作的出發點、合作基礎的不同，很多企業出于各種外界變動因素的影響，都是以短期合作、松散型合作為基礎的。“利則合，不利則分”，彼此間是以利益互惠為主要基礎，一旦尋求到更佳的利益結合點，就會放棄原有的合作關系，轉而謀求其它合作。

從市場的角度來說，這種基于利益關系的合作無可厚非。但是，這種合作給企業相互之間的深入合作帶來了很大的不確定性，甚至影響到了企業在彼此合作中的信任和投入。因此，后來才有了企業間的戰略聯盟、有了以協議、條約等形式進行的書面乃至法律約束。但從營銷策劃的根源來說，這都是由于合作的基礎存在自發、無序性，才會導致合作的不穩定。

但隨著時代的發展和跨業營銷理論的出現，企業間的合作開始逐漸走向規律化、理論化，并形成一套完整的科學合作體系。

今年夏季，大自然與海爾、圣象與長虹，四大名企的地板與家電強強聯合活動令人印象深刻。在看似巧合的背后，包含的是木地板行業與家電行業之間聯合模式的科學策劃。

家電與木業之間看似是完全不同的產業，但實際關聯性卻很大。買地板往往意味著重新裝修、意味著家電的重新購置，這種關聯性使得地板與家電之間的聯合既有實用性，也能尋求共同的家居消費文化。大自然與海爾正是通過這個共同點上的結合，將負離子零碳地板與低碳LED電視有機結合到了一起，形成了“綠色惠享”活動，借此將各自的品牌文化詮釋到一起。無獨有偶的是，圣象與長虹的聯手也采取了類似的手法。這種合作，就是基于產業關聯性的科學分析和策劃，也正是跨業營銷與自發無序合作的最大區別。

隨著“南木北上”戰略的提出，大自然地板再度攜手華峰木門，就地板與木門之間在生產、經銷等方面的合作展開了企業間的對話。為南北企業發揮各自優勢謀求區位整合。

中國跨業營銷研究院主任馬志偉認為：跨企聯合不同于以往的“上下游合作”、“產供銷合作”等體系，而是在企業間尋求共同的關聯點，通過科學策劃尋求共贏。

早在四大名企合作之前，就有過不少木業企業與其它行業之間的親密接觸。如大自然與滿堂香以茶葉為合作點的綠色健康主題合作；再比如以“橡木生活”為主題的富得利地板與張裕葡萄酒之間的合作……通過一次次的創新與總結，林產工業協會與跨業聯盟共同研究和摸索出了一套企業間合作的可行辦法，最終為木業與其它行業之間的企業合作提供了大量可行、有效的方法。

造就“產業航母”

如果說企業之間的兩兩聯合是一種最基本、最常規的行為的話，那么，整個行業的大規模跨業合作則將這種聯合推向了一個“航母時代”。隨著現代商協會系統組織效率的提升，動員整個行業的力量，發揮集群優勢開始成為可能。通過協會的組織力量，眾多企業得以凝聚到一起，實現了高度整合的跨業合作。

這方面最有代表力的就是今年下半年初啟動的“全國木制建材下鄉工程”。

“木制建材下鄉工程”的啟動，除了其響應國家惠農政策號召的背景之外，發揮決定性作用的，主要是協會的組織和領導。在中國林產工業協會的帶動下，全行業近百家企業集結了上萬種產品，在全國大范圍地區實現了大規模、多品種、跨地區的聯合活動。這種力量是企業個體所遠遠無法比擬的，是協會組織優勢，集群引導能力的體現。

“航母”式合作，首先需要一個強大的領導機構作為載體，例如協會機構；其次需要全行業共同的積極參與。這種動員全行業力量的活動往往具有影響力大、互補性強、產品包容度高、品牌和行業凝聚力強等優勢。馬志偉在分析時認為：以協會為平臺，發揮“樞紐”與“集群”功能，是未來大型跨業營銷的基礎。它必將對未來的產業格局和民族產業整體競爭力產生巨大的影響。

“下鄉工程”的啟動，標志著中國林產工業在跨業營銷領域取得了重大進步，也為其它行業的集群化發展提供了成功經驗。對此，馬志偉分析認為，在未來的跨業協作中，商協會的組織領導作用將更顯突出，并將通過組織“航母”式合作，為整個產業謀取到更大的利益。也從實質上推動了中國林產業的跨業營銷水平走上更高的層次。

“南木北上”：優勢謀發展

跨業營銷的真諦是什么？

立足共同目標，尋求優勢互補。

無論是企業間的合作，還是全行業動員的整合，都是為了擴大優勢，尋求更為有利的營銷模式。那么，有沒有更為緊密的方式，能夠讓優勢資源最大化的結合起來呢？

答案是肯定的，那就是互相融合、走向一體化的“合體營銷”。

這一點，在林產工業協會近期提出的“南木北上”工程中，得到了最充分的演繹。

我國北方擁有豐富的林業資源，同時毗鄰俄羅斯，還擁有大量的林業資源進口優勢。而我國南方則擁有領先全國的木業品牌，不但擁有良好的技術、資金和實力，更重要的是擁有先進的營銷理念。“南木北上”工程，正是為了將南方先進的營銷理念與北方豐富的林業資源對接起來，實現南北優勢的充分結合。因此，“南木北上”工程也被稱作是“資源與理念的合作”、“制造與營銷的合作”、“市場與品牌的合作”。通過優勢的互補，實現更為靈活的、更具競爭力的穩定合作。

“南木北上”的啟動，最需要的，就是對南北優勢的挖掘和整合，這恰恰是跨業營銷的專長領域。因此，研究南北跨業整合模式，就成為了“南木北上”過程中的關鍵一環。

在林產工業協會的率領下，由企業、跨業營銷專家組成的考察團走訪了延邊、伊春等地區，就進口林木資源、東北林區資源、東北林產業加工環境等課題進行了認真細致的分析，最終形成了多套南木北上合作方案。為資源、資金、市場、經營理念、品牌文化等方面的融合尋找到了合作基礎。在這個基礎上，新的南北融合將打破了企業實體等壁壘，用高度統一的資源和理念，構筑起優勢互補的新木業基地。在細致的溝通下，一批南方木業代表企業對北上發展有了充足的信心，其中如浙江的大衛地板等經過考察，已與延邊的暉春簽署了初步的合作協議。

“優勢跨業”，將是中國林產業發展過程中的又一個亮點。它的出現，提升了林業跨業的層次，拓展了跨業合作的地理廣度，打造了一個南北優勢結合的互補平臺，并最終開創了一個“南木北上”的發展大趨勢。

伴隨著中國林產業發展的步伐，跨業營銷理論也在實踐中得到了不斷的完善和成熟，也體現出了營銷理論與產業發展互相促進、互相影響的良性循環。中國林產業跨業營銷的戰略三部曲，不僅唱響了林業企業新營銷時代的樂章，更重要的是，這個過程涌現了大量成功而生動的案例，為各行業借鑒學習提供了依據。

愿這曲樂章傳唱的更嘹亮！唱響跨業營銷的新時代！

(文章來源：中國木門網，侵刪)