培訓案例寫真：大自然地板金牌店長培訓

    精選培訓講師 

　　廣東大自然木業，是一家新崛起的地板品牌企業，其實木地板的質量和銷量國內第一，“大自然地板，全球地板真專家的”的品牌廣告家喻戶曉，同時大自然地板在行業也內贏得了很好的聲譽，全國各地的經銷商更是對大自然地板具有極高的忠誠度，由于其大自然地板不拘一格的市場作風，大自然地板自從2002年開始，每年保持著40%—80%以上的高速增長，目前年銷售額達8個億。 
　　2005年10月，大自然地板營銷中心，為了提高全國地板專賣店店長和店員的管理水平和服務質量，更全面地與競爭對手展開激烈競爭，特意舉辦了一場規模盛大的培訓活動——“全國首屆專賣店店長培訓班”，大自然花重金將全國500多家專賣店的店長和營業員召集到大自然設在中山市委黨校內的大自然營銷學院，進行為期四天的集訓，為了使這次培訓班能夠對來自全國各地的學員們產生真正的作用，大自然營銷中心在一個月前就開始廣泛接觸全國各地的培訓機構，從中篩選出符合自己實際需求的營銷培訓講師，他們從培訓機構的品牌聲譽、培訓講師的個人素質和專業特長、講課風格以及所講課程的內容安排與深淺度等全方位進行審核，最后才確定合作對象。精銳縱橫近年來一直與大自然地板保持著友好的合作關系，我們的實戰咨詢作風非常符合大自然營銷中心的當前需求，所以最后大自然營銷中心要求我快速組建一支具有實戰精神的培訓講師團隊，經過大自然營銷中心的層層把關審核，最終確定了由我和終端管理專家張小虎以及終端導購專家張會亭三人組成的精銳縱橫專家講師團，全程負責本次大自然營銷學院全國專賣店店長培訓班的授課老師。 
　　嚴密的組織系統 
　　通常企業聘請培訓專家講課，就是把聽課者召集到一起，學院在下面座著聽，老師在臺上講，完了大家就回到自己的崗位，既不討論，也不反饋，培訓效果究竟怎么樣，企業很難知道真實內情，培訓講師更是無從知道。大自然營銷中心一開始就設計了嚴密的培訓組織保章體系，將整個培訓活動做的有聲有色。 
　　營銷中心的林總監負責審核每位講師的PPT，查看里面的內容是不是與學員的接受力相差太大？同時配合講師在開課前對培訓內容的實效性進行了針對性的修正，以更符合聽課者的接受水平；其次，在后勤人員的投入上傾其所能，除了維持正常運作的員工外，幾乎全部參與本次培訓班，從學員的食宿安排、軍訓鍛煉、學習教材和課外文娛活動，到根據上午與下午聽課者的精神狀態不同而設置不同的課程內容以及休息時間的長短安排等，都非常仔細地做了部署；更令人吃驚的是，營銷中心的總監與各部門經理一起，都有始有終地全程參與其中，并且作了不同的分工，如有專門負責把講師的課程內容拷貝，編輯打印成大綱，分發給每一位學員的；有專門負責帶領學員每天早上軍訓和唱歌的；有專門組織學員在晚上與課程老師一起互動討論的；有專門的現場主持人以及遞送紙筆和茶水的人等等，營銷中心的培訓組織，全心全意地為這些來自市場第一線的專賣店店長提供真誠的服務，充分顯示了一家企業機構在工作執行力上的務實和嚴謹的作風。 
　　動與靜的結合 
　　培訓班一共是四天，每個講師負責一天的課程，除了大家安靜的在課堂里聽老師講課外，營銷中心特意安排了一天的參觀和考察活動。營銷中心先是安排學員現場參觀大自然地板的整個生產流水線，學員們組成四個團隊，分別參觀了大自然的實木地板、實木復合地板和強化地板從原材開料到最后包裝的成品的全部生產過程，很多做了兩三年的地板專賣店的員工，第一次知道，原來生產一塊地板要經歷這么多的工序和流程。通過系統的參觀和接受車間主任的講解，學員們對自己將來如何對顧客介紹地板的工藝質量有了底。大家紛紛表示這次參觀活動真是太好了。 
　　下午的地板專賣樣板店的考察更是令學員們的興奮神經帶到了極點。全體學員在營銷中心干部們的帶領下，考察了位于中山市的大自然地板專賣店。并允許學員根據自己的要求詢問專賣店的銷售人員，學員們第一站在顧客的立場對專賣店的幾位銷售人員展開了輪番轟炸式的詢問，從產品知識到顧客心理，從購買過程的交涉到費用的結算以及產品的送貨上門等。而被考察的這家專賣店的全部銷售人員，成了問不倒的地板營銷專家，令學員們肅然起敬。 
　　最后學員們跟這家專賣店的銷售人員一起分享了各自的服務經驗和管理心得。學員們感同身受，啟發很大。 
  　考試考得學員慌 
　　課堂講課一共是三天6場課程，營銷中心為了使學員們能快速消化老師的講課精華，除了由市場部的員工快速將講師的PPT精華打印成WORD電子文檔，成為學員們聽課時的講義外，營銷中心的女孩們，在講課老師的配合下，為學員們準備了六場考試，并明確告訴全體學員，考試成績將記入本次培訓的最終成績單。 
　　于是，當第一個天的課程剛結束，市場部的女孩子們就找到講課老師，要求講課老師與她們一起，利用晚上的時間，將老師課程模板中的精要部分編輯出來，并設計成符合開卷考試的＊＊＊，然后交由營銷總監和講課老師一起審核，審核完畢就由市場部負責打印。通常第一天的課程，在第二天上午的7點到9點進行開卷式考試，三天的課程就這樣依次類推。大自然營銷中心的林總監告訴我們，這樣快速的考試有兩個目的：一是檢驗學員聽課記錄的投入度，以促進第二堂課時的勤快記筆記；二是幫助學員加深課堂聽課的印象，熟練掌握授課老師的課程精華，以便日后應用到市場實踐中去對所聽課程的理解。難怪我在臺上講的時候，學員們全都在唰唰地低頭記錄，除非有些我強調他們不要記，只要用心聽就可以。 
　　事后，我曾經問過這些店長學員，他們都認為這樣的培訓很實在，因為考試讓我們感覺到公司對這次培訓的重視，其次也能幫助我們更深入的了解所聽的課程，他們非常喜歡。 
　　結業典禮上的淚水 
　　培訓班第五天上午，是營銷學院安排的結業典禮，結業典禮的通知隔天就張貼在食堂的大門口。典禮前一天，學員們的返程車票和飛機票都有營銷中心安排妥當，結業典禮結束后，大家可以離開學院奔赴各自的戰場了。 
　　結業典禮由營銷總監林浩主持，他用一個PPT設計了整個結業典禮的程序。大自然董事長佘學彬攜全體管理層到會場祝賀致辭；結業典禮除了要給一批由隔天晚上經全體講課老師和營銷中心管理層一起評選出來的優秀學員頒獎外，林總監還安排了，幾位在當年的市場實戰中具有突出貢獻的店長頒發榮譽獎章和獎金，這是本次典禮的高潮，林總監先是用一種幾近沙啞的聲音，緩緩講述了某一位員工的一段默默貢獻和不為認知的優秀事跡，然后讓大家猜這個人是誰，當大家正在好奇的時候，主持人就把照片亮了出來…… 
　　很多學員第一次感到被公司重視，因為畢竟很多的店長是各級城市的經銷商所管轄，他們很少能享受大大自然這個大家庭的溫暖，但今天這么一個氣氛里，她們感受到了這種被關注，被重視、被當中表揚和嘉獎的榮譽感。在講到某位店長的感人事跡時，全場竟然都默默地抽泣起來…… 
　　董事長親自為這些獲獎的學員授發獎牌和獎金以及獎品，營銷總監聲情并茂的講述，非但令全場學員流出了眼淚，也感動了我們三位講師……　　 
　　培訓班后記 
　　作為一個以咨詢顧問身份的培訓講師，我每年也會接受一些企業客戶和培訓機構的邀請，為營銷人員講授一些自己在市場營銷管理中的體會和案例分析，我一直在思考這樣幾個問題，我們的企業究竟需要什么樣的培訓？作為企業一方，應該如何組織好培訓，把用高價請來的培訓講師的作用發揮到極致，而將培訓的細節執行到實處，讓培訓效果真正產生倍數的作用呢？筆者從2003年介入企業培訓，到今天已經累計為幾十家企業做過不同內容的培訓服務，有針對基層銷售人員的，有專門為中層管理者的，也有針對高層管理者的，憑心而論，培訓現場的效果自我感覺不錯，但我講的內容究竟對聽課者有沒有實際的效果，聽課者聽了我的課后究竟有多少收益，我無法獲知，所謂通常我都會在講課的PPT后面留下留下我的電話和電子郵件，希望通過學員們的反饋來提升自己的培訓能力，大自然專賣店長的培訓結束后的一個月內，我收到了104封來自全國各地的大自然學員的郵件和30多個電話，她們有的是企業自營專賣店的店員，有的是經銷商專賣店的員工，她們紛紛向我述說本次培訓的體會和感受，認為培訓效果對她們收益很大，這不光是指專業上的提升，在對大自然企業品牌的忠誠度和美譽度上也達到了一定的高度，培訓產生的效果可想而知。 
　　張小虎和張會亭兩位老師也跟我一樣，感受非常深刻。認為自己雖然培訓過很多企業客戶，但象大自然地板這樣如此嚴密地組織好培訓活動的，說實話是第一次。 
　　大自然首屆全國專賣店金牌店長培訓班的培訓執行過程，無疑對我們的企業培訓具有借鑒作用，雖然這個案例發生在去年，但我覺得直到今天依然有其獨特的作用，所以我把它寫下來，以供企業和負責培訓的企業人員學習，更好的執行好企業的每一次培訓活動。