出口型地板企業 該如何轉戰國內市場？

出口型企業，如何轉戰國內市場？2020年不少家居企業在思考這個問題。

2020年8月，貝爾地板總經理林海堤接受北京商報記者采訪時表示，轉戰國內市場，貝爾地板并非采用國內傳統經銷模式，在終端加碼布局一兩百平方米的品牌專賣店，而是將重心放在讓三平方米的小店遍地開花，同時挖掘商業空間大金礦，“貝爾地板正以海外模式構建國內市場新版圖”。

貝爾地板為耐克專賣店配套的場景

（圖片來源：北京商報家居資訊，侵刪）

1、三平方米小店遍地開花

“現在全國已經有一兩千家小店了。”林海堤透露，疫情下，貝爾地板三平方米小店正在全國市場遍地開花。

林海堤口中所說的小店，實際上是一臺名為“貝爾家居智能微店”的機器，上面是一個液晶顯示屏，下面是存放60個地板樣品的格子。任何一款產品，從格子中拿出來，放入專門的VR體驗區內，液晶顯示屏上就顯示出裝上地板后的家居實景。如果想找特定種類的產品，按照功能、特色、品類、品牌的分類進行索引，選定產品后掃描顯示屏上的二維碼就可以下單、付款。

貝爾地板原來是一家出口型的企業，發力國內市場時，卻發現國內市場與海外市場非常不一樣，“做出口時，我們面臨的客戶群體，要么是大型建材超市，要么是大型海外批發、零售，國內卻是發展經銷商建立專賣店渠道，而那時主流賣場渠道的黃金位置已經被知名品牌搶占”。林海堤表示。

貝爾地板沒有選擇以國內友商的渠道布局方式開拓國內市場，干脆以海外模式在國內賣起地板。“以傳統經銷模式硬拼很難爭得一席之地，利用電商基因創新小店模式，插位競爭，或許還有機會。”如林海堤所愿，貝爾地板以這種模式快速開拓國內市場。疫情下，這種模式更好地切中了傳統家居渠道痛點。受疫情影響，經銷商壓力倍增，在經營的家居品牌店中辟出三平方米空間擺放一臺設備，既能滿足客戶更多家居需求，又可以降低門店銷售成本，還可能提高客單值。此外，2020年，單一品類的專賣店時代正漸漸遠去，全品類的場景化運營時代正在到來，有實力的品牌展開多品類布局，有實力的經銷商開始向上向下整合產品，一定程度上助推了貝爾地板的全國擴張。

2、商業空間是個大金礦

三平方米小店遍地開花的同時，貝爾地板還在快速向商業空間滲透，在這個過程中，林海堤找到了一種挖掘大金礦的快感。

“商業空間是個大金礦。”提及商業空間，林海堤很興奮，在貝爾地板總部新建成的展廳中，專門設計了一個區域展示各種商業場景，比如耐克場景展示的是耐克專賣店的一角，墻面與地板選用不同款式的貝爾地板，構成頗有運動感的時尚空間。“耐克全國專賣店使用的都是貝爾地板。”為大品牌全國專賣店做地板、墻板的配套，貝爾地板打開了一個巨大的商業空間市場。

挖掘商業空間大金礦，貝爾地板還有另外一種方式。除了為這些品牌做商業配套以外，貝爾地板還順應家居巨頭向整裝發展的趨勢，為它們提供地板解決方案，“歐派、尚品宅配、我樂家居、慕思寢具、左右家私、芝華仕等都是我們的戰略合作伙伴”。林海堤表示，與家居巨頭成為戰略合作伙伴，貝爾地板挖掘商業空間大金礦的力量劇增。

3、網銷基因成就新擴張

作為出口型企業，貝爾地板在國內市場一直是電商模式的打法，曾依賴高性價比的產品連續數年蟬聯天貓“雙11”冠軍寶座。首先，貝爾地板對產品研發十分重視，在貝爾地板總部，專門建造了一座貝爾研究院，有專業的研發人員在各種地板實驗室里做著抗沖擊、耐磨、老化等不同的測試，攻克專利技術，研發各種新品。其次，擁有科學的倉儲系統，貝爾地板產品線十分豐富，但倉儲壓力并不大，因為他們很少積壓貨品，周轉時間大概60天，周轉率合理。此外，貝爾地板還擁有遍布全國的安裝服務能力，這一點被眾多家居巨頭看好。

“我們與家居巨頭合作不是傳統經銷商模式，而是電商模式。”林海堤向北京商報記者表示，過去的電商經驗為貝爾地板積累了強大的安裝團隊資源，可以服務全國客戶群體，其他品牌為家居巨頭配套可能需要先將產品從倉庫發往他們全國總倉，然后再由其向外配送，不僅成本會增加，且快速發展品類的家居巨頭無法匹配大量合適的安裝服務人員，與貝爾地板合作，可以將貝爾地板成熟的電商團隊直接植入，設計、安裝、服務都由貝爾地板負責。

在網銷基因的助推下，貝爾地板正加速打開國內市場新版圖。

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（文章及圖片來源：北京商報家居資訊，侵刪）