銷(xiāo)售經(jīng)理的六種武藝

　　銷(xiāo)售經(jīng)理是一個(gè)戰(zhàn)略家、營(yíng)銷(xiāo)大師，也是聯(lián)系銷(xiāo)售隊(duì)伍和公司管理層的紐帶，而且在很多情況下，有一天會(huì)成為公司的首席執(zhí)行官。那么，究竟怎樣才算是理想的銷(xiāo)售經(jīng)理呢?

　　不要過(guò)度控制銷(xiāo)售隊(duì)伍

　　“銷(xiāo)售經(jīng)理抱怨自己的工作難度大，因?yàn)樗麄儽仨毻瑫r(shí)關(guān)注完成銷(xiāo)售指標(biāo)、制定戰(zhàn)略和管理銷(xiāo)售隊(duì)伍幾方面的問(wèn)題，”培訓(xùn)咨詢(xún)公司Forum Corporation公司負(fù)責(zé)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的副總裁喬斯林·戴維斯說(shuō)。該公司最近對(duì)全球銷(xiāo)售業(yè)績(jī)最佳的公司做了一次調(diào)查，得出了上述結(jié)論。除此以外，這項(xiàng)研究還有其它發(fā)現(xiàn)：“我們所有的調(diào)查對(duì)象都反映，當(dāng)今銷(xiāo)售經(jīng)理最重要的任務(wù)---同時(shí)也是他們最薄弱的環(huán)節(jié)---就是如何教導(dǎo)并培養(yǎng)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。”

　　在大多數(shù)情況下，銷(xiāo)售經(jīng)理都是從業(yè)績(jī)優(yōu)良的業(yè)務(wù)人員中提拔起來(lái)的。但是那些造就了他們超凡業(yè)績(jī)的銷(xiāo)售技巧，并不一定就能迅速轉(zhuǎn)變成為卓越管理的妙方。

　　“銷(xiāo)售經(jīng)理經(jīng)常告訴我，他們之所以榮登高位，是因?yàn)楸旧硎浅鲱?lèi)拔萃的業(yè)務(wù)人員，但是他們最初的傾向是想出去銷(xiāo)售，”戴維斯解釋說(shuō)，“盡管他們心里知道現(xiàn)在必須依靠團(tuán)隊(duì)來(lái)工作，但由于習(xí)慣驅(qū)使，他們自然而然地想在任何情況下超越同事，這正是他們的渴望所在。他們自覺(jué)性高，習(xí)慣了出門(mén)拜訪(fǎng)客戶(hù)，習(xí)慣了銷(xiāo)售的角色。”

　　將銷(xiāo)售人員提升為銷(xiāo)售經(jīng)理，可能是明智之舉，也可能鑄成大錯(cuò)---要看提拔上來(lái)的經(jīng)理表現(xiàn)如何。糟糕的一面是，那些對(duì)銷(xiāo)售隊(duì)伍控制過(guò)度的銷(xiāo)售經(jīng)理更多的是傷害，而不是幫助他們。而一個(gè)剛剛接手銷(xiāo)售隊(duì)伍的新任銷(xiāo)售經(jīng)理，他的典型表現(xiàn)恰恰就是過(guò)度控制，如果是他不得不通過(guò)招聘從零開(kāi)始建立一支銷(xiāo)售隊(duì)伍，那么他對(duì)隊(duì)伍的控制更是過(guò)分。這樣的銷(xiāo)售經(jīng)理也許認(rèn)為有必要用這種方法來(lái)幫助和刺激銷(xiāo)售人員，但這樣做只會(huì)導(dǎo)致銷(xiāo)售隊(duì)伍過(guò)分依賴(lài)、產(chǎn)生不滿(mǎn)甚至是敵對(duì)的情緒，最糟糕的是打消銷(xiāo)售人員的工作積極性。

　　幫助隊(duì)員成為銷(xiāo)售明星

　　這樣的銷(xiāo)售經(jīng)理能夠意識(shí)到，積極地支援銷(xiāo)售人員，會(huì)使他們更強(qiáng)烈地感受到他的價(jià)值。

　　就像望子成龍的父母那樣，那些壓制銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售經(jīng)理，是在冒著阻礙銷(xiāo)售隊(duì)伍的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的風(fēng)險(xiǎn)。相反，管理有方的經(jīng)理則把更多的精力花在培養(yǎng)銷(xiāo)售人員的獨(dú)立性和自主性上。“經(jīng)理只有將自己的注意力從爭(zhēng)當(dāng)銷(xiāo)售尖子轉(zhuǎn)變成‘如何讓團(tuán)隊(duì)來(lái)做\’，才能夠最終取得成功，”戴維斯解釋道,“關(guān)鍵是要轉(zhuǎn)變觀(guān)念，要從‘我是銷(xiāo)售尖子\’，轉(zhuǎn)移到‘我是我的團(tuán)隊(duì)的老師、教練和有影響力的人，他們事業(yè)成功，也就是我的成功\’。”

　　但是，銷(xiāo)售經(jīng)理常常被升遷沖昏頭腦。“當(dāng)我被提升為銷(xiāo)售經(jīng)理時(shí)，我感覺(jué)是自己努力獲得的回報(bào)，”科西尼咨詢(xún)集團(tuán)公司的總裁、銷(xiāo)售教練馬克·科西尼說(shuō)，“我會(huì)說(shuō)一些心高氣傲的話(huà)，比如‘他們都是我的手下，都在為我工作\’等，如此這般，為了樹(shù)立自身的威信，貶低別人以抬高自己，現(xiàn)在看來(lái)真是荒唐。”

　　科西尼和成千上萬(wàn)的銷(xiāo)售人員和銷(xiāo)售經(jīng)理一起工作過(guò)，親眼目睹了這種控制型管理方式所帶來(lái)的負(fù)面影響。“打壓銷(xiāo)售隊(duì)伍，強(qiáng)迫他們接受你的方式是適得其反的行為，”他說(shuō)，“我所看到的成功企業(yè)中，銷(xiāo)售經(jīng)理和高層管理人員營(yíng)造了一種催人上進(jìn)的環(huán)境。優(yōu)秀的銷(xiāo)售經(jīng)理并不總是喜歡出風(fēng)頭，而是幫助隊(duì)員成為銷(xiāo)售明星。如果你的隊(duì)伍取得了卓越的成績(jī)，你自然而然也就成為卓越的經(jīng)理。”

　　善于向隊(duì)員推銷(xiāo)自己

　　BAX Global公司的全球客戶(hù)代表賈森·伯格曼以往曾做過(guò)業(yè)務(wù)員和銷(xiāo)售經(jīng)理，他認(rèn)為管理本身就是一種銷(xiāo)售。他說(shuō)道：“銷(xiāo)售經(jīng)理和銷(xiāo)售員之間的差別在于，銷(xiāo)售員推銷(xiāo)的是公司的產(chǎn)品或服務(wù)，而銷(xiāo)售經(jīng)理是向銷(xiāo)售員推銷(xiāo)其卓越的表現(xiàn)。只不過(guò)一個(gè)是內(nèi)部銷(xiāo)售，一個(gè)是外部銷(xiāo)售。銷(xiāo)售員為銷(xiāo)售經(jīng)理工作，但在一定程度上，最好的銷(xiāo)售經(jīng)理實(shí)際上在為銷(xiāo)售員服務(wù)。”

　　通常接受這種理念的經(jīng)理，一定會(huì)采用高效的管理策略。將銷(xiāo)售人員視為客戶(hù)，銷(xiāo)售經(jīng)理可以故伎重演，充分運(yùn)用當(dāng)年令自己榮登銷(xiāo)售榜首的成功秘笈。Forum公司的戴維斯回憶起他們調(diào)查過(guò)的一位銷(xiāo)售經(jīng)理曾對(duì)他們說(shuō)：“每當(dāng)我感到驚慌時(shí)，我就想：自己再差也還是一個(gè)銷(xiāo)售員。只不過(guò)，現(xiàn)在我的部下---我的銷(xiāo)售隊(duì)伍---就是我的客戶(hù)。于是我開(kāi)始用那些銷(xiāo)售技巧來(lái)影響他們，傾聽(tīng)他們的意見(jiàn)，發(fā)掘他們的需求，并努力說(shuō)服他們。”

　　實(shí)際上，傾聽(tīng)和保持溝通，都是銷(xiāo)售經(jīng)理和銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)必需的工作技巧。銷(xiāo)售人員通常青睞那些隨時(shí)準(zhǔn)備討論、迅速回復(fù)電話(huà)及郵件的銷(xiāo)售經(jīng)理，這種平易近人會(huì)得到更多的尊重和權(quán)威。當(dāng)銷(xiāo)售人員需要討論問(wèn)題時(shí)，優(yōu)秀的銷(xiāo)售經(jīng)理首先仔細(xì)聆聽(tīng)，然后分析問(wèn)題并提出解決方案，但決不強(qiáng)加于人。

　　幫助銷(xiāo)售人員設(shè)定目標(biāo)

　　銷(xiāo)售目標(biāo)應(yīng)該能夠激勵(lì)團(tuán)隊(duì)的成員不斷進(jìn)取，同時(shí)在達(dá)到目標(biāo)后能讓他們?yōu)橹械阶院馈?/P>

　　設(shè)定目標(biāo)是銷(xiāo)售經(jīng)理影響、激勵(lì)并保持銷(xiāo)售隊(duì)伍正確發(fā)展方向的重要手段之一。找到能幫助銷(xiāo)售人員設(shè)定并達(dá)到目標(biāo)的正確方法，可以讓銷(xiāo)售經(jīng)理的工作事半功倍。銷(xiāo)售人員如果感到自己是目標(biāo)的主人翁，必然會(huì)全力以赴去完成它。“我認(rèn)為，銷(xiāo)售人員自己設(shè)定目標(biāo)是十分重要的，”Ablest Staffing公司西北區(qū)經(jīng)理貝弗利·納普說(shuō)道，“如果我替他們?cè)O(shè)定目標(biāo)，那就是我給他們下達(dá)任務(wù)了，這就失去了實(shí)際意義。” 面對(duì)危機(jī)或產(chǎn)生失望情緒時(shí)，銷(xiāo)售人員會(huì)看不見(jiàn)未來(lái)。這時(shí)就需要銷(xiāo)售經(jīng)理出面，確保銷(xiāo)售人員能夠保持正確的前進(jìn)方向。“銷(xiāo)售作為一種謀生手段，充滿(mǎn)艱辛和坎坷，辛酸挫折何其多!你必須堅(jiān)強(qiáng)起來(lái)，重振精神，堅(jiān)持下去，”Eureka Broadband公司的銷(xiāo)售經(jīng)理克里斯·麥克唐奈說(shuō)，“每一位銷(xiāo)售人員都可能丟掉原本寄予厚望的單子，這是工作中不可避免的。作為經(jīng)理，你應(yīng)該出面分析情況并總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)。類(lèi)似情況發(fā)生時(shí)，你就可以幫助銷(xiāo)售人員度過(guò)難關(guān)了。你將其變成一個(gè)學(xué)習(xí)提高的過(guò)程。”

　　清楚他們前進(jìn)的動(dòng)力

　　銷(xiāo)售人員各不相同，因此銷(xiāo)售經(jīng)理了解銷(xiāo)售人員的激勵(lì)因素，顯得十分重要。“就是要解決‘什么能激勵(lì)你\’這個(gè)問(wèn)題。多數(shù)銷(xiāo)售經(jīng)理在這問(wèn)題上并未在意，原因是他們自認(rèn)為已知道，或認(rèn)為能夠激勵(lì)自己的因素對(duì)銷(xiāo)售人員同樣有效，”Forum公司的戴維斯解釋道，“例如，在某種程度上每個(gè)人都會(huì)受金錢(qián)驅(qū)使，但是每個(gè)人還會(huì)受其他不同的東西所激勵(lì)。銷(xiāo)售人員迫切希望銷(xiāo)售經(jīng)理能夠了解他們的實(shí)際需求，并清楚他們前進(jìn)的動(dòng)力。”

　　某些情況下，成功的銷(xiāo)售經(jīng)理視自己的銷(xiāo)售人員為＊＊，并為之鋪設(shè)清晰的通向終點(diǎn)的跑道。“我不希望他們被那些我本可以清除掉的障礙絆倒，”美國(guó)電報(bào)電話(huà)公司的惠特沃思說(shuō)，“我能做的文書(shū)工作或能回的電話(huà)，我一定會(huì)幫他們做的。我希望他們能解脫出來(lái)，集中精力多打一些陌生拜訪(fǎng)的電話(huà)、拓展新業(yè)務(wù)并為客戶(hù)提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。他們并不是為我工作，他們是為自己和公司工作。我的角色就是保證他們擁有通往成功所需的資源和工具，并為其排除一切困難。”

　　經(jīng)濟(jì)不景氣時(shí)，公司會(huì)裁減銷(xiāo)售人員來(lái)保持競(jìng)爭(zhēng)力，這就要求銷(xiāo)售經(jīng)理能夠臨危不懼，靈活應(yīng)變。任何銷(xiāo)售經(jīng)理都不愿面對(duì)公司裁員的結(jié)果、縮減后的銷(xiāo)售隊(duì)伍以及為爭(zhēng)奪越來(lái)越少的客戶(hù)所進(jìn)行的更加激烈的競(jìng)爭(zhēng)。即使最自信的銷(xiāo)售人員，也會(huì)受到精神上的創(chuàng)傷。

　　ZS合伙公司的執(zhí)行董事安迪·左爾特納斯認(rèn)為，這些挑戰(zhàn)是公司提升業(yè)績(jī)標(biāo)準(zhǔn)的絕好機(jī)會(huì)。他說(shuō)：“在更小心翼翼的買(mǎi)方市場(chǎng)環(huán)境中，銷(xiāo)售人員必須改變他們的銷(xiāo)售方式。銷(xiāo)售經(jīng)理必須成為培訓(xùn)者，聽(tīng)取前方呼聲，制訂出能在殘酷的市場(chǎng)環(huán)境中生存下去的方法。”

　　為他們的利益而戰(zhàn)

　　領(lǐng)導(dǎo)才能就是指面對(duì)驚濤駭浪般的商界、市場(chǎng)、經(jīng)濟(jì)、競(jìng)爭(zhēng)和客戶(hù)，都能夠做到泰然處之。一名優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)者能夠指明愿景、鼓舞士氣并嚴(yán)明紀(jì)律。

　　在其他所有的領(lǐng)導(dǎo)素質(zhì)中，最有效的莫過(guò)于通過(guò)榜樣來(lái)領(lǐng)導(dǎo)。經(jīng)理人使用這種領(lǐng)導(dǎo)方式時(shí)，要了解當(dāng)時(shí)的情景是需要站在銷(xiāo)售人員的角度解決問(wèn)題。Liverton酒店的地區(qū)市場(chǎng)銷(xiāo)售經(jīng)理斯特拉·埃文斯解釋說(shuō)：“從銷(xiāo)售人員的角度出發(fā)理解他們所處的境況，這對(duì)于銷(xiāo)售經(jīng)理來(lái)說(shuō)十分重要。互相理解，可以使團(tuán)隊(duì)工作更加容易。”

　　在更高層次開(kāi)展領(lǐng)導(dǎo)工作，需要具備靈活、勤奮、堅(jiān)定不移和將心比心等特質(zhì)。最好的銷(xiāo)售經(jīng)理不斷地提升自我，幫助自己的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)卓越。“你需要讓銷(xiāo)售人員為你、為團(tuán)隊(duì)、為他們自己，做好自己的工作，”BAX Global公司的伯格曼說(shuō)，“你應(yīng)該成為他們效仿的榜樣，他們?cè)敢鉃榱四愣〉贸晒ΑＲ_(dá)到這個(gè)目的，你必須善待銷(xiāo)售人員，關(guān)心他們的疾苦，洞察他們的心聲，滿(mǎn)足他們的需求并支持他們的工作。你必須為他們的利益而戰(zhàn)，為此不惜挑戰(zhàn)公司的高層管理人員。如果你能很好地做到這些，你和你的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)一定都會(huì)成功。”