三份戰報背后 折射出家居發展三大趨勢

大材研究注意到，最近有幾家公司曬出了硬核的戰報，透露出了三大值得關注的趨勢。

大概情況是：鄉村自建房的市場熱度明顯提升，寶家以標準化整體交付的模式，逐漸打開局面；

材料企業的家裝渠道運營，出現了新的升級，更多公司拿出了重量級的計劃，比如德爾地板的護衛艦模式；

還有雙十一的預售，做得好的家居企業，可能收獲可觀的訂單，確實也有企業在預售上努力多年。

（圖片來源：拍信創意，侵刪）

76棟鄉村別墅

第一份戰報來自寶家鄉墅，10月24日的時候，寶家辦了一場活動，后來的戰報亮出了相當漂亮的成績，售出76棟鄉村別墅，相當于1億元的銷售額。

寶家是鄉村自建房領域出來的一匹黑馬，從2017年開始，鎖定鄉村別墅市場，以標準化整體交付作為方向，用幾年時間建立起比較成熟的方案，并在重點城市展開落地營銷活動，已收獲一定的收效。

據寶家工作人員反饋，第四屆鄉村建房節當天，從簽到、參觀建房材料，再到活動正式開始，共有80多名工作人員提供現場服務，接待到場客戶，人手依然不夠。不到500平米的會場，擠進了800多人。

這不是寶家第一次曬成績單，最近兩年里，寶家不時有戰報公布，比如2018年雙11，售出114棟鄉墅。前段時間的杭州建房節上，售出62棟。

據大材研究的觀察，在目前的眾多鄉村自建房企業里，能夠如此硬核地連續曬戰報，非常少。不可否認的是，能把訂單量公開發布，背后自然是有一定的底氣。

從經營模式來看，寶家主推標準化產品的整體交付，經過了大量訂單與長時間的打磨，已經比較成熟，產品交付上可以保證比較高的效率與質量，使得整個企業具備了向前跑的基礎。

再者，營銷上的主動攻勢，也給寶家贏得了更多鄉村別墅的訂單。據大材研究的觀察，在當前的主流鄉墅企業里， 寶家活躍度能排到前三強的位置，而且營銷方式大有創新。

比如重點經營京東、天貓兩大核心電商渠道，加入京東裝修聯盟；聯手京東辦了四屆鄉村建房節；發布中國鄉村住宅技術標準白皮書；面向業主舉行云茶話、直播帶看房等，放到整個泛家居行來里，也屬于經營動作高頻的角色。

供應鏈上也有比以往更進步的做法，有兩點值得注意，一是突出品牌材料，明確房子里會用哪些品牌，寶家的合作清單里包括西門子、飛利浦、斯米克、亞士、立邦、掌上明珠、金牌廚柜等。

另一個是拎包入住方案，不光有硬裝主材，還有各種家具、軟裝等，業主能夠一站式購齊，還能省錢、方便。

另一個備受矚目的關注點在于，今年寶家放了大招，拋出了“入住三個月不滿意包退”的服務措施，而且寫進合同條款，確實讓人刮目相看。

一般來講，普通商品大多只能做到7天退換貨，把時間延長到三個月，對企業既帶來了壓力，也是一種倒逼進步的動力。

此前， 寶家還落地了“先建房后收款”的服務策略。再加上50年售后保養、5年主體保修、多對一管家式服務等做法，可以說寶家搭起了鄉墅產業的服務標準，對其他實力企業也是有參考價值的。

非常重要的是，殺手級的服務措施下，確實更能打消業主的顧慮，進而選擇寶家的方案；同時還有一個積極意義在于，品牌企業贏得廣泛認可、系統化服務的輸出，更能激活鄉村別墅市場，并帶動鄉村自建房產業走向規范化。

不過，鄉村自建房作為一個初興的產業，機會巨大而又充滿不確定性，近年來又擠進來多種公司搶單，一時之間，泥沙俱下。

那么，寶家如何繼續保持優勢，能夠把這個業務跑通，做起來，做成生命力旺盛的長久生意？援引寶家CEO唐雯娟的觀點：堅持好發展自建房行業的法則；保持與客戶之間的良性關系；真正實現所見即所得。

大材研究認為，從寶家的表現，結合遠大美宅、定榮家、建工華創、別墅家等多個公司的經營情況，鄉村自建房或許正迎來一輪新的熱潮，以前的散打式建房大概率被逐漸替代，標準化整裝交付預計成為一大主流。

寶家的整體交付，還有其他公司的重鋼裝配式、輕鋼裝配式等賽道，都有可能占到一定的市場份額。

在之前的一篇文章里，大材研究也曾解讀過鄉墅市場，受高凈值人群持續增長、鄉村房升級換代、建房意愿增加等因素的推動，鄉村別墅有可能保持穩定增長的長期態勢。

但這個市場很難快速爆發，它需要孵化過程，產品交付要打磨、品牌要打造、服務網點要完善，這些都非常考驗企業的能力。

所以，只有那些戰略定力堅如磐石，并且履約能力扎實、有資本長跑的主角們，有機會迎來市場的春天，占取更大的市場份額。

而一些競爭力不強或者本身模式存在硬傷、沒有資本堅持長期探索的鄉墅建設企業，結果不會好。

整裝渠道升級

整裝渠道的運營升級，也是一個非常主流、熱門的趨勢。

最近，德爾地板也曬出了戰報，僅8月以來，就與十多家龍頭裝修公司達成戰略合作，包括上海聚通、千思裝飾、方林裝飾、東箭裝飾、知賢裝飾、匠人裝飾、城市人家、業之峰、華佑裝飾等。

前幾天，東易日盛又到德爾地板總部商談合作。

在裝修渠道的運營升級上，德爾拿出了系統化的新部署，成立專門的整裝業務部，精兵強將帶隊，負責家裝渠道的合作及后期交付服務支持。

搭建“護衛艦”模式，為整裝伙伴提供“零顧慮”交付體系，由數字底盤、系統支撐、可視交付保駕護航。

為滿足整裝客戶服務需求，德爾建立了“城市服務商體系”與“橙彩服務平臺”，其中通過“橙彩”全鏈條大交付數字化平臺建設，以供應鏈管理為鏈條完成客戶資源管理。

而城市服務商體系，則是在各地發展專門的家裝運營服務商，不限公司或個人，但要求聚焦家裝渠道的開發、運營與服務，并具備廣泛的家裝圈人脈、專業的對接服務經驗，以及一定的資金實力。

交付上也有新的提升，德爾提出C2F一體化交付體系，其中包括組織保障，也就是上面提到的整裝業務部。生產環節也有調整，改變“順帶做”的家裝渠道產品觀念，而是面向家裝業務定制專門的產品線。

據了解，德爾地板現有三條產品線，做到了品質同步國際，花色款式更同步潮流、滿足流行的家居審美。

在這套新的家裝渠道合作體系里，德爾地板跳出了傳統的供應商角色，提出了賦能裝企的7大法寶：

倒推式定價策略；專屬產品60天安全備庫，五大區域倉+城市倉調度；品牌聯合營銷專屬支持費用；3D在線培訓服務；家裝業主服務；工人專項激勵基金；多層次產品解決方案等。

不僅德爾地板在行動，據大材研究的觀察，目前已有多家實力企業升級了整裝渠道運營，比如索菲亞，2020年計劃簽約500家整裝企業，截止2020年6月底，已簽約家數達300家。今年重點打造專屬產品、制度、流程和合作伙伴開發。

好萊客也在發力，比如2019年里，與89家裝企達成戰略合作，完成家裝進駐店超過400家。

大材研究認為，從戰略目標、組織架構、運營模式、產品規劃、營銷定制、數字化賦能等全流程入手，打造敏捷高效的交付方案，將進一步夯實整裝內功，建立新的整裝渠道運營模式，預計會成為泛家居行業未來幾年的主流趨勢。

畢竟，裝修渠道的流量，依然有潛力長時間影響材料品牌的營收增長。

1.7萬張椅子：網紅爆款+預售

進入十月后，陸續有公司配合天貓、京東等平臺，展開了雙十一預售活動。

芝華仕又曬出了一份戰報，成績還不錯。

具體情況是，10月21日，天貓2020年雙十一預售開啟，芝華仕再次參加，截至10月21日23時59分，旗下單品網紅單椅1025累計售出6529張，懶人布藝客廳家具功能單椅K9780累計售出17144張，在同類單品中銷量位居首位。

這款網紅單椅有三種顏色可選，男女老少皆宜，可滿足上網、閱讀、看電視、聽音樂、休憩等多種場景。

在經常做預售的家居企業里，芝華仕是比較活躍的一家，而且戰報發得也比較勤，還有通稿在網上傳播。

比如今年618預售，就有戰報顯示預定銷量當日破萬。布藝功能沙發周深同款50231及50177位居布藝沙發榜前三。

2019年雙十一之前，也是10月21日預售，芝華仕乳膠床墊D026首日預售16926件，重點突出性價比。

時間再往回推，2018年雙十一，芝華仕的戰報里顯示，當年主推爆款靜音乳膠床墊D018，實現了2.4萬多件的銷量。

預售+網紅爆款的打法，在泛家居行業里成了一種比較普遍的營銷策略。尤其是借助雙十一、618等大促節點，參加天貓、京東等平臺的活動，非常普遍。

只不過，有些企業做成功了，能夠組織力量引爆銷量。而大部分企業，沒有把事情做出成效來，結果是鎩羽而歸。

據大材研究的觀察，近幾年里，雙11家居預售出了不少爆款，有些公司會集中精力去做，比如全友、林氏木業、雙虎等。

另外，在小米的眾籌平臺上，也經常有家居產品的預售發生，以眾籌的形式出現，買家先付錢，過一段時間之后才會發貨，涉及多個家居品類與品牌，比如：

或許Hygge曲木搖椅，眾籌價499元，獲得7076人支持。

摩魚智能迷你洗衣機，眾籌價849元，獲得1466人支持。

云米互聯網電動晾衣架，眾籌價699元，獲得5000多人支持。

8H Milan智能電動床Pro眾籌價4899元，已獲得600多人支持。

大材研究認為，拿出高性價比的某款成熟產品，配合預售的辦法，用足第三方的流量資源，集中力量打造成網紅爆款，有潛力成為部分企業推廣產品的標配做法。

(文章來源：大材研究，侵刪)