家居建材企業齊齊發力 打響年終收官戰！

據筆者最近的觀察，多家公司在11月繼續保持高密度的營銷活動，圍繞雙12的市場動作也有展開；或者將營銷活動時間拉長到了整個12月，意味著年終收官戰已經打響。

另外，招商會也在密集舉行，集中在第二梯隊的企業。

（圖片來源：拍信創意，侵刪）

據筆者的不完全統計，從11月開始，＊＊＊息可以查詢到的泛家居招商活動超過了上百起，以二三線品牌為主，同時也有部分頭部企業或上市公司，比如海爾全屋家居。

定制家居板塊，司米櫥柜全球86周年生日慶典，并攜手司米周年慶特邀品質體驗官佘詩曼，舉辦“千城共慶，全球聚惠”活動。

配合的優惠策略包括：8999元每套，送老板電器煙機灶具；22平米全屋康純普及套餐19999元。

11月21日至22日，中山、鄭州、北京、普洱、常州、錦州、呼和浩特、蚌埠等地，先后拉開【輕奢家·禮聚】頂固全屋定制感恩季III活動的序幕，邀請翁虹、海鳴威、李曉杰、黃雅莉、潘辰、烏蘭圖雅、黃雅莉、李行亮等助陣各大會場。

新品發布變得密集起來，比如博洛尼發布2021年度新品Return to Real——R2人居定制體系。以打破面具為主題，號召大家摘下偽裝的面具，回歸生活的本質。

其中，以“六性×四態×五場”打造貓寵爸媽的自在空間、二胎爸媽的時尚秀場、老幼同住的舒適小家等三套空間方案，六性指6種個性特征，四態指4種家庭結構的居住形態，五場指5種家庭愛好的第三空間延伸。

還有索菲亞，在廣州“小蠻腰”下的國際媒體港舉行第12代新品發布會，請來浴室歌姬、成團浪姐等助陣。

建筑陶瓷板塊，東鵬正在推行年終感恩盛典，比如在佛山總部旗艦店舉行“2020東鵬瓷磚搖滾夜資訊發布會”，作為年終感恩盛典的組成部分，邀請中國搖滾天團“打擾一下”樂團獻唱。

并獨家冠名《打擾一下樂團2020“世界不會輕易崩塌”全國巡演》（佛山站）——“東鵬瓷磚搖滾夜”，并給用戶贈送演唱會門票。

蒙娜麗莎也有動作，從11月23日到12月20日，蒙娜麗莎舉行上市三周年慶典營銷活動，關注“蒙娜麗莎會員之家”公眾號并注冊會員，可參加抽獎。

另外配合的營銷措施包括：享30㎡客廳用磚會員價2918元；全屋任意空間免前3㎡用磚；900×1800mm陶瓷大板爆款398元/片；曬“最美新家”、參與人氣家裝投票等，可抽獎。

裝修公司的年終大戰已開始，據筆者的觀察，已有部分頭部企業推出對應的營銷活動，加強11、12月的獲客力度。

名匠裝飾聯合中國銀行推出“暖冬家裝節，把愛貸回家”全國大型家裝分期活動，在名匠裝修并辦理中行家裝分期的客戶，可享受1年分期手續費補貼，分期最長可達8年；工程合同折前價達到6萬元及以上，可免費獲得西馬智能馬桶1個等。

方林裝飾一年一度的年終大收官已上線，從總部到分公司，都舉行了動員會，并獎勵了九十月的總單王、設計財神、尺神、市場銷冠、設計單王等。

一些平臺商也有舉措，比如魯班到家發布企業用戶十億補貼計劃，扶持家具配送安裝一體化服務。凡是平臺企業用戶均可領取配送/配送+安裝服務訂單補貼，每次下單可補貼10%，下單直接抵扣，相當于每筆訂單9折優惠。

年底已至，裝修活動預計繼續減少，看起來家居建材不好賣了，于是，有些店、有些銷售人員可能比較懈怠。

其實，這段時間還可以往前沖的，成單的可能性還是有，更關鍵的是把潛客資源多積累一些。

2020年初時，那些在2019年底把功課做得好的商家與銷售人員，后來的日子都好過一些，畢竟手中有客戶可以談，有潛在的單子可以轉化。

筆者認為，建議企業與銷售人員重點抓好六方面：

1、理清認識：清醒認識到還有客戶資源可以挖掘，當前還有買家可轉化。能夠將2020年的訂單提前拿下，先把訂金收到，明年再交付。

2、狀態提升：在狀態上不能懈怠，鼓舞士氣，內部激勵團隊、各種獎勵誘惑，外部各種活動促銷；銷售人員做好自我激勵，年底給自己一個沖刺目標。隨時起步都不晚，一點一滴多積累。

3、落地活動：借勢元旦、春節迎新、年底大促，或者其他主題契機，策劃12月、1月的主題營銷活動，打出年底最后一波優惠的旗號，提供保價措施，讓買家看到下單的價值。有活動出來，以便銷售人員可以跟意向顧客繼續聯絡。

4、梳理客戶：對此前的意向客戶進行梳理，分析此前的跟進情況，再繼續聯系與拜訪客戶，借年底的活動，跟客戶多講講，不漏掉任何一次機會，力圖有所轉化。

5、積累新客：從各地樓市來看，新房交付還是在繼續的，二手房存量房的裝修也還在繼續，想辦法多積累一些新的意向客戶，給自己定個目標，無論是否簽單，都要把潛客資源做起來。

6、重點突擊：著手對2020年的營銷得失，還有行業里的情況做出總結評估，認清形勢，找出年底適合的銷售渠道，進行重點攻克。

（文章來源：大材研究，侵刪）