層級渠道攤薄市場風險 家居企業轉戰二三級市場

　　龐大的內需已然成為家居行業的“避風港”。

　　當金融危機的陰影越來越沉重，二三級市場成為了中國家居行業的另一扇大門。“渠道下沉”不再是一個人的分析和一家企業的行為，而終于成為整個行業的“關鍵詞”。

　　為了減輕市場增量的壓力、為了攤薄單一市場的風險 ，家居企業紛紛開始發力二三級市場。

　　多層次渠道讓曲美在金融風暴的沖擊下仍保持增長

　　家居企業“渠道下沉”

　　發力二三級市場，圣象地板走在家居企業的前列。圣象集團市場部總經理王曉宇說，圣象從01年底、02年初開始大規模進入二級市場，從去年開始重視發展三、四級市場。一位曾經擔任圣象銷售經理的何某告訴記者，“圣象目前扁平式銷售網絡在國內企業中可以說做的非常好。”

　　“良好的二三級市場網絡對于圣象抵御市場風險是非常有利的。” 圣象地板副總裁郭輝認為，完善的銷售網絡是一個企業應對嚴峻經濟形勢最重要的基礎。

　　與圣象從一、二級市場“下沉”至三、四級市場不同，全友家私則是從二三級市場率先做起。據調查顯示，正是得益于全友的反向渠道策略，以二三級市場為導向，制定產品及營銷模式。全友從5年前一個名不經傳的的小品牌如今一躍成為全國性大品牌。

　　據搜房網記者采訪顯示，目前很多家居企業開始把主要精力注重二、三家市場的渠道建設，尤其是在經濟大環境低迷，一線市場受到巨大波及的情況下，二、三級、甚至四級市場已經成為企業提高營業收入的重要來源。

　　一級市場患上重“感冒”

　　北京某裝修公司公司老板告訴記者，現在北京裝修市場的日子有點低迷，報高價怕嚇跑顧客，報低價又賺不到錢，對于沒有品牌的公司來說，那就只能等著賠錢，一個同行最近跑到太原去開裝修公司了。

　　北京建筑裝飾協會會長賈中池分析認為，北京裝修市場已經非常成熟了，過度的競爭讓商家利潤最大程度地被壓縮，相形之下，二三級城市則有著巨大的市場空間，某些企業的“投機行為”可以理解。相似的情況不僅僅是家裝，其實整個家居行業一級市場已經趨于飽和，大品牌卡位非常到位，競爭激烈也要遠遠高于二三線城市的市場。

　　此外，值得關注的是，此次全球金融危機對國內市場影響最大的是北京、上海、廣州、深圳等一線城市。有數據顯示，今年十月一線城市家居市場的銷量同比處于整體下滑的趨勢。對此，北京市場協會家居分會會長劉晨分析，一線城市房地產市場已經出現大幅下滑了，作為地產的下游，家居市場出現萎縮也在情理之內、意料之中。

　　二三級市場成增長主因

　　與一級市場的低迷相比，二三級市場則充滿了向上的生機和活力。據曲美家具董事長趙瑞海介紹，今年曲美前九個月的整個銷售業績增長了30%，但增長貢獻主要來源于二、三級市場。

　　趙瑞海認為，從國內市場來看，三類市場是有明顯區分的。一類萎縮最厲害，二類萎縮要好于一類，三類基本沒萎縮。曲美就是因為國內市場的三梯次結構比較均衡，所以有些市場掉得很厲害，但是從總量上看還是處于一個上升的趨勢。

　　為了拉動內需，目前國家提出以消費為主導的“縣域經濟”，使市縣域區域中的7億5千萬人成為拉動未來中國經濟的主體力量，而這股力量就是二三級市場有待挖掘的市場空間。上海家具研究所副所長許美琪分析認為：隨著城市化的進程加快，二線城市人均消費水平也將快速提高，這是一塊非常具有想象的市場空間。

　　記者一位來自西北某縣級城市的同事說，在家鄉少數幾個家具店里賣的都是本土小廠的產品，而且款式非常少，不少有能力購買品牌家具的消費者只能無奈地轉向雜牌產品。二三級市場的購買能力一向遭到廠商質疑，也因此而受到“冷遇”。然而，市場的反應表明：二三級市場購買力并不落后于一級市場。

　　“我們180元一塊的地板，在二三級市場賣得也很好。”圣象市場部總經理王曉宇告訴記者，圣象在二三級市場的產品結構與一線市場基本沒有區別，現在圣象在一級市場和二三級市場的銷量是四六開，雖然一線市場銷量在下降，但是由于二三級市場遠遠沒有達到飽和，通過不斷地發掘市場空白點提升銷量，總體銷量應該不會受到太大影響。

　　專家觀點：

　　■ 從企業的銷售情況來看，在今年這樣的一個環境下，銷售額仍然處于增長的，基本上都是大品牌，尤其是渠道建設比較早、渠道市場層級結構比較合理的企業。中國家具協會副理事長朱長嶺認為，今年銷售額仍然大幅上升的企業，其渠道建設經驗值得總結和學習。

　　■ “這是市場經濟的必然，對于企業來說，渠道層級結構建設越完善，抵御市場風險的能力就越強。”北京市場協會家居分會秘書長劉晨認為，受金融危機影響，家居企業的二、三級渠道建設將成為企業的首要任務。