變局當下 家居行業從業者必須具備兩種素質

未來中國消費品公司的商業模式，一定要做到“蜜蜂型”與“蜘蛛型”并行。也就是一定要增強接觸、影響與獲取客戶的能力。不管是做零售，還是做B端市場，這都是必須的。

（圖片來源：大材研究，侵刪）

什么是“蜜蜂型”？它的核心在于尋跡，要到處去找花，即消費者。

“蜘蛛型”的核心在于織網，蜘蛛可以不斷的拓寬蛛網，把網擴大，就可能俘獲更多獵物，更多地接觸所有消費者，從而擴大自己的銷量。

這意味著，一家公司既要主動迎合消費者的需求和喜好，又要不斷拓寬通道，接觸盡可能多的消費者。

不僅是公司要做“蜜蜂型”與“蜘蛛型”，而且我們每個人，行業里的每個從業者，不管是銷售人員、市場人員，還是做管理、做產品的，按蜜蜂+蜘蛛的組合去訓練自身能力，對提升競爭力都是有幫助的。

對企業來講，自身的功夫必須要硬核，才有能力把網撒開、擴大，而不是滿足于現狀，認為手中有兩三優勢渠道就夠了。

據觀察，家居類渠道的變化，每隔幾年就會發生一輪。現在的優勢資源，可能過幾年就不行了。你得根據市場變化逐漸調整，去匹配適應。

線下肯定要繼續做好，發展經銷商，開更多的店，做大單店的產能，這都是形式，核心是你觸達買家的通路要足夠廣、足夠多，并且足夠有力量。

要想立于不敗之地，旗下至少得有幾十家競爭力很強的店或者經銷商，他們能賺錢，在地方上扎得很深，作為品牌方，也才可能好。

線上一定得重視，主要是針對做零售的公司。隨著形勢的變化，沒有一個家居類零售企業可以不做線上。

線上怎么做？起碼得有一個網點能做起來，配合線上流量池的培育，比如短視頻、自媒體、社群等渠道的流量，必須全力做起來。

對從業者來講，尤其是銷售崗位的，以前主要是做蜘蛛型，也就是提升自己的客戶溝通與簽單能力，千方百計把進店的顧客，或者其他渠道介紹過來的顧客能夠留住，把訂金交了或者把單子下了。

相當于就是以門店為原點，織一張網，等著顧客過來。然后使盡渾身解數，粘住。

這種本領肯定不能有絲毫松懈，必須繼續增強。我們能看到，目前銷售人員的能力提升方面，重點還是在抓洽談能力，比如產品的講解、客戶心理的把握、促單技巧等。

另一個變化在于，目前給銷售人員的能力要求增加了更多，比如要求設計能力的培養，要求部分或全部銷售人員掌握云設計軟件，能夠根據顧客的需求設計家居搭配的效果圖，接著再輔助講案，爭取通過所見即所得的策略提升成交。

在某些城市或者家居賣場里，免費提供家居效果圖已經成了商家的標配，也就成了部分銷售人員的一種基本能力。

如果你還是局限于做蜘蛛型的銷售，自然不是一種上上之策。你的客戶接待能力很強，但接觸不到客戶、進店的顧客太少，那也可能無用武之地。

最好是想辦法向“蜘蛛型+蜜蜂型”靠攏。密蜂型的銷售，重點是主動尋找客戶，建立個人的客戶資源網絡，你會發現，即使店里沒什么人，但他們依然在出單，靠的就是主動撒網。

撒網的方向很多了，就有可能網到魚。自己的資源能力是一方面，比如親戚朋友關系，這個就不多說了， 凡是有資源的，都會去做。

在這里談幾個很多從業者了解、但沒有做到做好的辦法。

1、與相關家居品類的銷售同行建立聯系，比如你賣瓷磚的，跟定制家居、門窗、涂料等品類的銷售建立合作。手中有幾十個這樣的非競爭同行，能夠合作起來，就可以產生轉化效果。

2、之前老客戶，主動維護好，做一個客戶就做成一條銷售渠道，長期維護起來，只要能建立起友好的聯系，轉單是不成問題的。

一旦手中有了幾十個老客戶的資源，每年就可能帶來一定的收入貢獻。但很多銷售人員，其實不喜歡去做，覺得見效太慢。

3、從各種線上流量渠道里，獲取客戶線索，比如小區群、興趣群、運營自己的抖音快手號、網上發信息等，不要讓自己停下來，用好所有的時間，長期堅持下去，陸續會見到一些效果。

再者，作為經銷商，我們可能需要在店里發展一兩名蜜蜂型的骨干，由他們主動去引流，想辦法把客戶邀請過來，再借助蜘蛛型的銷售配合，最終把訂單拿下。

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（文章來源：大材研究，侵刪）