中外木地板專家大話國際化視野

　　【Michel Gagne】：大家好。下面我們有一個小組論壇，我們會請一些人上來，我們會談一下國際合作的優勢，以及市場的契合。我們會和大家談一下國外市場的優勢，同時我們會談一下在目前的經濟形勢下我們應該如何渡過這段艱難的時期。接下來我們有請Janusz Zajdel先生，Dan Natkin先生，還有圣象集團的劉堅先生。Dan Natkin從您的經驗來看，歐洲和美國的在地板創新和流程上有什么有事嗎?

　　

　　【Dan Natkin】：我覺得從研發方面我們可以提供非常好的中國產品的契合，我們非常了解他的市場當中要求的風格和設計，說到創新我們可以做很多市場上客戶們喜歡的創新。

　　

　　【Michel Gagne】：您用了很多的消費者視角來觀察。

　　

　　【Dan Natkin】：是的，我們會看一下競爭對手在做什么?會看一下從消費者的眼光來看，他們的風格是什么樣的，以及消費者眼中對風格的發展趨勢是怎么看的。我們每年花6-7個月的時間來研究消費者對地板的要求和品位是什么，然后我們進行各種產品的創新。我覺得做消費者調查是非常重要的。你每次向市場推出產品都要付出一些成本的。像規模企業來說都是這樣的，我們會花10萬乃至幾百萬美元對新產品進行研發投入。這樣的投資不可以付諸東流。

　　

　　【Michel Gagne】：Janusz Zajdel，歐洲地板主要的流行趨勢是什么呢?你如何看歐洲地板的風情趨勢呢?

　　

　　【Janusz Zajdel】：今天早上我也說過，歐洲有不同的國家組成，每個國家的偏好都不一樣，你應該非常仔細的看一下具體在歐洲哪個國家是您的客戶。比如說在瑞士，他們的風格體會和德國、意大利都不一樣。比如說意大利這樣的國家他們需要某種類型的產品，他們要有硬度我們在進行營銷的時候，我們是非常重視歐洲市場的需求。比如說在丹麥市場我們就非常重視當地市場的變化，我們知道芬蘭和丹麥就不一樣，我們知道其他國家也不一樣，我們要迅速對客戶的要求做出反映。我們要迅速的對客戶的要求變化做出反映，這是非常重要的一點。

　　

　　【Dan Natkin】：我們要了解當地區域市場品好的變化，這是非常重要的。我覺得這個情況無論在哪里都是一樣的，你不可能找到一個解決方法就可以解決所有的問題，每個區域的情況是不一樣的，比如說在美國也是這樣的情況，比如說在不同州，你要知道他們的需求。

　　

　　【Michel Gagne】：在加拿大我們有非常多不同區域的差別，在中國針對木地板在不同區域的偏好能不能做一個介紹呢?比如說以哈爾濱、廣州舉例。在中國的當地市場，就是他們的偏愛是怎么樣的呢?不同的地區是怎么樣的?

　　

　　【劉堅】：你知道中國是一個很大地方，南北方的區別也很大，在南方很熱，在冬天，北方又變的非常冷，所以你要看到一些復合地板，在廣東可以用，但是在吉林卻不能用。因為在中國的北方，木地板也是有著地熱的要求的。但是南方則不用，所以他們的具體要求是不一樣的。

　　

　　【Michel Gagne】：你們能不能說一下他們的風格偏好是怎么樣的呢?

　　

　　【劉堅】：我知道北方喜歡比較深色的顏色，在南方大家喜歡比較淡的顏色。這也是由于氣侯的關系決定的。

　　

　　【Michel Gagne】：我覺得這個回答非常好，因為無論是在歐洲、北美都是這樣的情況。我之前也是在西雅圖生活了三年，在西雅圖和溫哥華當中，三個小時開車的路程我用一個半小時就可以開完了。所以你可以看到這兩個地方盡管地理上很近，但是他們使用的習慣卻是非常不一樣的。比如說在西雅圖他們喜歡用實木地板，而在溫哥華卻喜歡用復合強化地板，所以你可以看到他們的需求是非常不一樣的。

　　

　　【劉堅】：你知道中國是一個非常大的市場，人口眾多，所以這里你可以看到人們接觸到的信息渠道是非常多的。比如說你可以到國際性的展會看到很多非常不錯的品牌。所以作為消費者他們也是通過他們的信息不斷的改變，同時他們也會相互影響。

　　

　　【Michel Gagne】：Janusz Zajdel，你們今年的銷售會是怎么樣的呢?你會不會改變一下你的市場營銷的策略呢?

　　

　　【Janusz Zajdel】：我是居住在波蘭的。波蘭這個市場是有增加的，烏克蘭也是有這樣的情況。但是同時我們也可以看到一些下降的市場。我覺得對我們而言當然也是要針對市場的變化進行改變的。我們要重視新的市場和新的發展機會。首先我們非常關注是不是提供安全產品。還有就是他必須是得到認證的產品。以此保證我們的產品安全性是非常高的。當然我們也意識到在不同的市場我們必須投放不同的產品。

　　　　

　　【Michel Gagne】：至于美國市場，我們知道今年是舉步維艱的，你們今年會采取什么樣的策略呢?

　　

　　【Dan Natkin】：我們是采用兩步走的戰略，事實上我們對市場的預測不如Catalina那么樂觀，我們覺得整個市場的復蘇還是要在2010年以后，現在我們正整個市場中有很大的投資，以保證我們的市場地位。第二我們很關注我們產品的特色。比如說價格因素就變得很重要了。如果再可以提供產品低產品號的基礎上就會獲得市場的重要的因素了。

　　

　　【Michel Gagne】：我也知道你們也是生產和銷售了非常多的產品。作為你們如何在零售渠道如何保護客戶忠誠度呢?現在這一系列的項目都非常重要了，如何讓你的渠道商更好的讓你服務呢?

　　

　　【Dan Natkin】：是的，現在我也是進行了一站式的服務。我們也是想盡辦法把一系列的產品服務打包在一起，在這樣的情況下作為零售商他就可以從我們那里獲得更高的一個回扣點。我們也是試著給我們的渠道商增加不同的銷售的產品和手段，可以幫助他們增長他們的盈利。比如說早上我們看到一系列的數字，看到了多線的銷售方式，我們還可以看到產品多元化也是非常重要的。一個產品銷的不好可能也會帶來另外一個產品銷售好，我們說東方不亮西方亮。

　　　

　　【Michel Gagne】：這也是非常有意思的現象，在6、7年前零售的形勢和現在變化就非常大了。

　　

　　【Dan Natkin】：是的，我們現在也看到很多的建筑商，他們關注到如何在建新的房屋項目的時候去降低他們的成本。所以整個產品的質量也非常重要。而不僅僅是價格低。

　　

　　【劉堅】：我想加幾點，在中國中國人的哲學是我們說中庸，我們不要極端。比如說在美國可能大家喜歡奇奇怪怪的東西，但是在中國他們可能喜歡一些比較中庸的產品或者是中庸的顏色等等。很多時候你會發現說他們的這些偏好也是受到了他們居住地方的文化以及教育程度的影響。比如說年輕人喜歡一些比較有抑郁情調的顏色，老年人比較喜歡深色。

　　

　　【Michel Gagne】：我可能不一樣，我開的是紅色車，所以看來我并不是那么老。Dan Natkin你能不能談一談國內外合作未來的一些展望。

　　

　　【Dan Natkin】：目前我們和中國的合作還是非常成功的。我覺得最重要的是你能不能找到關鍵的合作人。我們并不像其他人那樣，老是在換合作伙伴，我們是選定了幾個合作伙伴，然后和他們保持長期合作的關系。同時我們也是非常關注最細節的關注度。如果你不關注細節的話，你會發現說整個的質量問題會像滾雪球一樣越來越大。我覺得中國和美國的公司在合作的時候，我們可以看到我們也是能夠很好的互相利用優勢。比如說我們能夠利用一些低價的優勢。但是我們經常也是會跟他們講，是的，價格低是很重要的。但是我們也希望區別于我們和價格戰的企業，因為我們除了價格以外更加關注質量。

　　

　　【Michel Gagne】：你如何看待國內和海外的制造商你是如何在這樣的一個合作當中提升你的體委?特別是在這樣的經濟危機下。

　　

　　【劉堅】：至于中國制造，就像安德森的中國區總裁所說，中國制造商他們有自己的方法來降低他們的成本，中國有一本書叫龍行天下，這本書的作者是曾明，他分析了中國的生產商怎么樣降低人力成本，不僅是中國人力成本的降低中國的生產商有很多很特殊的方式可以降低成本，或者是找到自己的競爭力，或者是夏嘉澍先生提到的，鋼板的優勢。另外還有一個例子就是比亞迪汽車。他可以用很簡單的一些步驟合理的一些公益程序，讓他的成本比三星電池、索尼電池成本降的更低，就是因為他用了中國化的方式降低成本，我相信地板行業也會有中國企業有這樣的特點。

　　

　　【Michel Gagne】：場下的聽眾有沒有什么問題呢?我們現在要進入下一個環節。我們邀請到郭輝先生，劉碩真先生。我們在這里討論到如何讓我們變得更加國際化。如何來進行一系列的結構的改善，如何更好的擴展我們的機會。如何增加我們國內公司的能力。增加我們的內功。我想問一下郭輝先生，我們聽到了很多圣象和歐洲美國的公司進行合作。我覺得針對你進入美國市場，比如說你和安德森、康樹合作，你怎么看待你和他們解成戰略合作伙伴關系進入北美和歐洲市場的呢?你們的策略又是如何呢?

　　

　　【郭輝】：這是一條很漫長的路。我們還剛剛開始，我們正是由于有了跟康樹在歐洲，跟安德森在美國的合作，使我們對歐美的市場有了更深一步的了解，如何進入他們的市場呢?我覺得我們的策略之一還是利用我們的合作伙伴。因為只有當地的經銷商或者是公司，他們對當地的文化、習慣、法律是最了解，最清楚的。圣象更多的扮演著一個支持者，這里面包括各種資源，最主要的當然還是產品。我們希望在中國圣象的工廠可以生產出按符合歐洲或者是美國需求的產品，而且是質量保證的產品。我們利用合作伙伴原有的渠道和優勢進入到歐美市場。

　　

　　【Michel Gagne】：Janusz Zajdel先生您能說幾句嗎?你如何看待兩家公司合作的問題。

　　

　　【Janusz Zajdel】：對我們來說，對于我們這些制造商來說，我覺得我們應該按照法則來進行我們的游戲，也就是說我們要在市場上找到合作伙伴，使我們的銷售可以得到提升。這是第一個考慮點。第二個考慮點就是我們要確保我們的產品可以滿足市場對產品的要求，以及市場上對產品有什么樣的標準，什么樣的產品可以滿足這樣的標準。第三個就是質量，你必須要知道市場上對質量的要求是什么?而且你要確保您提供的產品可以一直滿足質量標準的要求，就是產品質量一致性。我們剛剛說到中國的市場很多時候是一塊綠地，是一塊處女地。因為這里原來沒有一個標準，所以這個時候你需要一個像圣象這樣的合作伙伴跟你合作。昨天我也看到了圣象公司的生產流程，同時我也看到圣象公司正在實施ISO標準，為了是獲得更好的質量。這是一個非常好的舉措，可以提高質量，可以讓它的標準統一。最重要的是你的公司要有一個策略，然后努力的實施。

　　

　　【Michel Gagne】：我們看到很多公司到中國來采購。他們來中國只是買產品，而并不認為中國是他們戰略的一部分，我相信未來這種做法會有一種改革，美國的市場是怎么樣的呢?

　　

　　【Dan Natkin】：我們可以看到在美國的財富會進行轉移，未來中美雙方會進行合作，無論是中國品牌還是美國品牌，他們在本土應該都可以做的很好，所以兩個品牌未來的合作可能性非常大，前景也非常好。最關鍵的是提供消費者要求的，符合他們標準的產品，甚至要超出他們的要求。

　　

　　【Michel Gagne】：我們看到現在消費者對產品的要求變了，在過去的7年當中，我在這里帶了很多的集裝箱過來，現在消費者的要求提高了，因為市場當中的產品太多了。有的時候有一些消費者會說，這個產品是某些地方過來的，我就不想買任何來自那個地方的產品。

　　

　　【Dan Natkin】：美國也會出現那樣的情況，有一些消費者也是的態度，他們的觀點會影響很多人，這是一個很大的問題。我們看到消費者越來越重視質量，你在進行尋找合作伙伴的時候，要找一些好的知名品牌，才會給中國的消費者提供一個誠信度和可靠性，這會幫助中國的企業走向世界，這就是為什么中國的和有名的企業聯盟，找到更多的讓消費者信任的地方。

　　

　　【Michel Gagne】：我們可以看到現在中國是出口轉內銷，您的觀點是什么呢?

　　　

　　劉碩真：這個題目很難回答，因為總體的形式不好，每天報紙都在登，那天我們在幾個同行業開會的時候，開了一個玩笑，說現在是“剩者為王”，這個剩是剩下的剩，就是誰可以生存下來，可以保留現金，就可以支持到最后。這個話可能老太太都知道，就是要保留現金少花家，這樣的話可能每個人都成了經濟學家了，但是我不是經濟學家，我是生活家。

　　

　　現在大家都在保留現金，那就表示說有一股很大的消費潮將要出現。這個是一個反面思考，他提到說主題是出口企業能不能轉成內銷，要我說真心話的話就是難度很大。為什么呢?如果說現在一個企業，比如說生活家在這五年的發展，他原來是在北方，后來轉到出口，我們有很多非常好的朋友，在品質上，在觀念上給了我們很大的支持，讓我們學會如何國際化的操作市場，創新產品。但是事實上，國內如果出口不好，內銷就一定好嗎?在這個階段性的時候，有很多的工廠想做內銷，但是他沒有弄清楚一個關鍵?，F在在做內銷的市場并不是開發經銷商，現在最重要的是幫助經銷商?，F在這個時候你要從經銷商的幫助，經銷商的管理，店面形象的統一，產品的規劃，品控、分流、物流、資源中心、培訓中心點點滴滴的去建立出一個蘿卜一個坑，一步一個腳印的品牌建立。剛剛李總給我出的題目是讓我得罪人的，現在這個情況是很難的。我們認為現在整個中國地板界，目前有品牌，已經經過三四年積累的，甚至更長時間積累的，現在恰恰是一個發力的時候，而不是守的時候，這是我個人的觀點。因為品牌經過積累有的時候你是很難打破的。因為積累了以后，有一些人有1500個店，2000個店，他不是一朝一夕的，當經濟活動發生很大的落差的時候，環境在逆轉的時候。這個時候的品牌排序會發生變化，原本第一名的或許還是第一名，可是后面的，第二名之后的則是不停變化的。我們提出的是說，目前地板這個行業我個人的觀點我說我不是經濟學家，我認為整個中國地板行業這個階段要做好兩件事很重要。第一個是廠家、品牌企業首先要去幫助兩個方向，一個是經銷商，另外一個是供應商，供應商如果死了，很多廠家死了，制造原料越來越少，你的成本越來越高。所以在這個時候企業必須要支援供應商，甚至支援很多你原本輔料相關的，維持一個生態的生存。

　　

　　第二就是對于經銷商的資源給予更多的幫助和支持。所以我們在企業體制內部是壓減肥的，但是我們對外部的發力是加大的。因為我們母公司給予了我們足夠的資金企做這個事情，我建議如果出口不好要轉內銷，還不如集中精力在出口的方向重新檢討自己的公司。你的產品、價格、品質做更好的服務，可能一下子比轉成內銷風險性來的小一點，這是我個人的觀點，謝謝。

　　

　　【Michel Gagne】：非常感謝。接下來我們可以接受大家提問了。請問大家對在座的每一位有什么問題嗎?如果有問題的話，大家可以暢所欲言。

　　

　　【提問】：我的問題是給Dan Natkin先生的，我們剛剛說到了經濟危機對全球的影響，剛剛也給了我們很多的建議，我們現在要進入國際市場就要走認證的這條路，你剛剛說到經濟危機的影響，現在我們要想到超前的思維，現在我想問的問題是，請您評價一下您對目前中國公司的環境資質有什么樣的評價呢?就是關于得到認證方面有什么樣的方法。目前法律資質他們是不斷的獲得，那么道德呢?

　　

　　【Dan Natkin】：我們現在看到全世界都在強調合法采伐，一方面是環保因素趨勢我們這么做。另外很多的公司都在思考如何抓住穩定、長期的原木的供應，這是對他們來說非常重要的資源的獲得。同時我們可以看到如果我們可以更多向復合地板方向發展的話，我們對原料的利用率就會更高，對環境的污染和損害會更小一些，而且很多時候我們還認為獲得復合材料是保護環境很好的方式。比如說我們看到美國和歐洲他們的森林發展是非常可持續的。而且他們還有很多的經過第三方認證的可持續森林的認證機制，我覺得中國也應該慢慢加入獲得資格認證的潮流當中來。

　　

　　【Janusz Zajdel】：我們剛剛談到了原材料的合法采購。我們知道歐洲國家很多有這樣的需求，他們對合法需求特別高，挪威、丹麥、法國都是這樣的代表。我們看到現在無論是FAC還是其他的合法的原材料都有很大的需求。我們可以看到法國目前做了很多的DIY，而且現在很多地方只買有FAC品牌的木材，比如說意大利就是這樣，在未來的兩三年，我覺得對FAC的鐘愛會漫射到整個歐盟成員國內部。那個時候他們都會買合法的原材料的木材。對于我們的成本來說，我想現在整個歐洲都在談這方面的問題。我想成本是一個問題。很多時候成本讓我們無法做到理想的狀態，您是否能接受這樣的現狀，面臨兩方面的壓力，您是如何可以應付客戶對這個受認證木材的需求呢?我們可以看到70%是軟木。還有兩層的是FAC的認證，但是總的來說，目前我們看到歐洲國家他們百分之百都FAC的歐洲森林材料，比如說是櫸木或者是橡木材料，而且要有一個身份證證明他的合法性。

　　

　　【Dan Natkin】：您說的不僅是木材的本身還有整個產品的來源以及整個銷售渠道?，F在您說的是關于木頭的來源問題，我們可以看到，您現在說是一個完美的產地是從哪里來的。很多時候我們要做一個分析，就是如何獲得合理的木材采伐量。如果你看整個產品的對環境影響的話，可能會更好一些。

　　

　　【Michel Gagne】：下個星期在波士頓會有一個綠色環保博覽會，會涉及到很多方面，現在新建的房屋都是有環保性的，現在新屋制造者要使用到環保產品才會吸引到消費者。所以我們能看到，大家現在對碳排放方面是越來越敏感了。如果你沒有辦法做好準備的話，你就要在大戰當中失敗了。

　　

　　【提問】：我想的問題是，歐洲和北美的地板市場有下降的情況，但是我們也相信，因為畢竟和中國相比，你的現有住房更新的需求也是比較主要的需求，所以不會出現新建成的住房急劇下降的趨勢，所以我們對海外市場有一定的期望。那么從你們的角度來說，除了中國以外跟中國最接近的供應國家是哪一個?而且中國目前跟他們的地板產品在原料合法性、價格吸引力，產品吸引力方面主要的區別在什么地方?

　　

　　【Dan Natkin】：你剛剛是問到哪些供應商和中國市場最接近，我覺得這個問題是比較難以回答的。因為我覺得沒有辦法說一定要指名道姓的說出來。現在安德森和圣象有一個合作伙伴關系，也許我覺得從某種意義上來說，他們和中國的合作關系是最近的。在未來，我覺得高品質的供應商也會越來越多的。

　　

　　第二個問題，我覺得我們看不同的市場現在主要的供應商是中國和印度尼西亞，慢慢的你會慢慢的看到像康樹、安德森和圣象之間的合作伙伴關系，我覺得這樣的合作伙伴關系無論在歐洲還是美國，還是中國都會越來越多，地板市場會越來越國際化。你可以看到美國商品已經進入了中國市場，就像百威，在7年前沒有人知道百威是什么?而現在他們已經有了相當的市場占有率，他們是一個相當成功的典范。

　　

　　【提問】：我的問題是問Dan Natkin先生的和Janusz Zajdel先生的。我們可以看到在中歐之間有越來越多的合作。所以在未來你們對中國制造商的建議是什么呢?這樣他們可以更好的推動木地板市場。

　　

　　【Dan Natkin】：從我的角度來說就是要尊重你現有的合作伙伴關系，因為隨著情況越變越糟，你要關注你必須熟悉的伙伴，因為你們已經建立了比較信任的關系。特別是在越來越艱難的時候，你會關注如何在未來長期生產下去，你不要過分的去擴張，也不要只是關注如何找到新的客戶，覺得更重要的是如何留住原有的客戶，這個是非常重要的。所以你不要去變得很貪婪，你要去做的是讓你的優勢更強。

　　

　　【Janusz Zajdel】：我要針對中國的制造商提供一些建議。在之前我們有非常不錯的雇員。我們也和一些渠道商建立了非常好的關系。這也是伴隨著我們走過了過去10年的歷程，我們也是受益匪淺，我們覺得這是非常重要的。我們始終是站在一起的。我認為你的員工供應商、渠道商在艱難的時候可以共同工作，克服難關。甚至能夠幫助你更好的導入一些新產品。你經常要想到公司長期的運作，這是非常重要的。當然在不同的時候你可能有的時候會有更高的盈利，有的時候盈利會低，但是我想說秉持剛剛的準則，無論在什么時候都是有利的。