品牌家裝公司主動出擊 進小區與游擊隊搶客戶

　　編者按：

　　受國際金融危機及國內房地產市場的影響，家居行業在高速增長了近十年之后，首度步入調整的“冬期”。但從摸底市場來看，購房、裝修的剛性需求依然存在，而一些品牌企業通過一系列的自身調整之后，也實現了逆市增長，過上了“暖冬“。

　　為此，搜房網家天下從近期開始策劃、推出“中國家居暖冬之旅”系列報道，一方面旨在以媒體的視角來給讀者呈現一個真實的市場現況，另一方面也是通過對優秀企業的報道，能給行業帶來一些“過冬”的思路和啟發。

　　品牌家裝公司主動出擊 進小區與游擊隊搶客戶

　　“冬天來了”這句話對于今年的家裝行業來說包含的意義更多一些，一來是家裝市場進入了淡季，二是金融風暴與房地產市場低迷帶來的影響讓家裝行業整體陷入了低迷態勢。市場越來越小，“余糧”越來越少。生存在“拐點”的品牌家裝公司，尤其是高端家裝公司都發起了主動出擊，走進小區與裝修游擊隊和小裝修公司搶生意。“戰地”的轉移也讓品牌家裝公司走向從“貴族”到“平民”的蛻變。對此，小區業主們卻是褒貶不一，而家裝公司進駐小區的道路也是坎坷重重。

　　品牌家裝公司向小區全面進攻

　　每當一個新小區或新樓盤交鑰匙的時候，許多裝修隊和小裝修公司就會提前駐扎在附近，開始拉客戶。受金融風暴的影響，家裝市場也在萎縮。記者發現，為了爭奪所剩不多的“余糧”，那些不高高坐在賣場和體驗館的品牌家裝公司也開始向小區扎堆。當“陣地前移”的品牌家裝公司越來越多的時候，就連高端品牌家裝公司也禁不住放下身段走到業主身邊。

　　在華僑城、北京洋房、華紡易城等新樓盤，你也會看到博洛尼和東易日盛這樣一直走在家裝行業前沿的高端品牌家裝公司的身影。科寶博洛尼相關負責人表示，公司非常注重小區營銷，旗下三個品牌，已經開始分別針對不同消費群體開展了小區營銷。鈦馬赫主要是以別墅為主，博洛尼的目標是進駐均價2萬元左右的樓盤小區。剛剛“風生水起”的科寶則計劃接觸從今年11月到明年收房所有小區。另據東易日盛北京公司總經理王云介紹，東易日盛也已經開始走進小區，并且在做高端別墅小區的同時也會營銷下行，主動到聯排別墅、Townhouse這樣的平民別墅去尋找客戶。

　　同時，記者也發現，品牌家裝公司除了對商品房小區和樓盤爭奪激烈以外，一齊將目光瞄準了逐漸增多的兩限房、經濟適用房等政策房小區。在南城某兩限房小區記者就發現了小區周邊底商里已經被品牌家裝公司占去了半壁江山，實創、龍發、亞光亞等品牌家裝公司的看店班車以及宣傳冊、招牌裝修等都非常惹眼。在其中散落著一些不知名的小裝修公司，其中一位小老板告訴記者，大家裝公司來了以后確實搶了不少生意，“原來基本一個樓層都是我們來裝，現在也就是做其中一兩戶。”

　　營銷策略回歸理性有利“取暖”

　　“現在市場里面已經沒有客戶了，我們只能把‘陣地’前移了。”實創公司董事長孫威說，“對于不明朗的未來家裝市場小區的銷售將會看到品牌家裝公司的戰火紛飛。”據業內人士統計，僅12月有35小區要交鑰匙。這樣一塊現成的“大蛋糕”在“餓”了兩個多月的家裝公司眼里無疑是頓“大餐”。記者通過對博洛尼、東易日盛、實創、亞光亞、業之峰、天盛嘉森等主流家裝公司的采訪了解到，小區的銷售份額目前已經占到了家裝市場份額的50%左右。

　　正如亞光亞營銷總監王可所言：“市場份額在縮小的時候，企業的份額就要擴大才能保證利潤的增長。如果盤子變小了，企業在縮小自己的體量，那么市場就會越來越小的。”家裝行業的重點市場正在轉移，而誰能夠在這個時候“跳出來”誰就能夠活下去。不過“合理分配資金很重要”，如果不能保證可能也會面臨一定的風險。

　　對于品牌家裝公司進小區的做法，中裝協家裝委秘書長張仁表示贊許。張仁分析說，金融危機是暫時的，房地產是國民經濟支柱產業，房屋需求是剛性的。國家也投資9千萬做康居工程，開發兩限房、經適房等將促進行業的發展。消費者的觀望心態與房地產商堅持不降價這樣的相持階段也是暫時的。目前作為家裝公司來講，應該轉變經濟增長方式，調整營銷策略，主動出擊，開發市場，挖掘市場潛力。現在家裝公司進小區，走近消費者正是其營銷策略的回歸理性。

　　“地頭蛇”擋路業主褒貶不一

　　對于品牌家裝公司主動上門服務的姿態與行動，作為“上帝”的消費者能否買賬呢?記者也走訪了部分消費者，家住東區國際的張小姐認為，品牌家裝公司如果能夠走近消費者會讓業主省去很多周折，而且品牌家裝公司更有保障，如果十幾個業主選擇同一家公司還能享受到優惠折扣很實惠。但同時也有消費者對高端家裝公司的高價表示了質疑，“我們小區的業主都不是有錢人，花十幾萬裝房子很不現實。”孫女士說，她買的是兩限房，小區里也有高端家裝公司，但是價格實在難以接受。

　　對此，實創裝飾公司董事長孫威表示，進小區第一是要看市場定位，小區的業主跟我們的客戶群是否吻合;第二是看已經發鑰匙和簽約的客戶比例，如果提前簽約的客戶較多，那么說明潛在客戶群很大，裝修公司一定會進駐該小區的。科寶營銷經理李倩認為，品牌家裝公司不輕易降價是為了保證品質，如果降價空間大，說明其利潤空間也很大。

　　談到進小區，許多裝飾公司表示，有市場但是也有難處。做了多年小區營銷的實創公司董事長孫威則爆出了“猛料”，小區里面常有“地頭蛇”在擋路。“‘沙霸’、‘磚霸’、‘搬運霸’這樣的現象很普遍。”孫威說，“遇到這樣的情況家裝公司也很無奈。”

　　盡管有難處，更多的是對家裝公司有利的方面。孫威說，“集中做小區最大的優勢是可以統籌，總體的管理費用上會有比較大的節約。從送貨環節到對工地的監管也是很有保障。”中裝協家裝委秘書長張仁表示，建設部已經出臺規定，“開工要申請，過程要監督，竣工要驗收。”由于現在市場上有些萎靡不振，馬路游擊隊越來越多了。品牌家裝公司進小區減少中間渠道，直接面對消費者，成本節約也會給消費者帶來實惠，同時，企業會生存的更好。