地板業開走家電渠道整合之路

    10年前，作為一家地板品牌的代理商，在福建開始嘗試超市化經營模式的宇森行目前已經成為16個地板品牌最有價格競爭力的銷售渠道。隨著首家地板連鎖超市在北京十里河的開業，宇森行掌門人劉孟春的目光已經瞄準全國：要把這個連鎖超市的模式“克隆”得遍地開花。
    在劉孟春看來，地板以超市的模式經營可以省掉各個品牌為服務支出的大量成本，從而把價格降到最低，能夠實現明碼標價，挑戰價格底限。這就如同10年前的中國家電業，從商場開始向流通渠道轉移，地板也正顯示出這種整合的趨勢。
明碼實價引發渠道變革
    習慣于討價還價的消費者在宇森行地板連鎖超市里恐怕會很失望：這里所有商品均是明碼實價，概不打折。
    9月16日，宇森行地板連鎖超市在十里河開出北京首家店，第一次打出了“明碼實價”的招牌。宇森行總經理劉孟春表示，這“明碼實價”是玩真的，不是玩虛的，“因為我們把價格定到了合理的位置，沒有更多的利潤空間了，再低就得賠本。”
    劉孟春坦言，“明碼實價”不是為了炒作，也不是要和誰叫板，主要是宇森行的理念是“誠信不折不扣”，實實在在地做一個品牌。不過，在地板行業一次次降價潮中，已經讓人懷疑地板的真實價格，甚至有“暴利”之說。劉孟春對此的看法是：“如果真有‘暴利\’的話，那么通過我們的明碼實價已經擠掉了。”為了證明自己的說法非虛，他做出了這樣的承諾：如果在別的賣場買到同一品牌同類產品價格比宇森行高，差額部分給予雙倍返還。
    宇森行以“明碼實價”的面孔亮相，實際上已經引起了業內外的廣泛關注。中國林產工業協會、中國木材流通協會都對這種做法表示贊同，宏耐、圣象、萊茵陽光等宇森行的非合作伙伴也表示出極大關注。一場渠道變革的序幕正被宇森行悄悄拉開。
地板超市展開擴張戰略
    在北京店開業前夕，在其發家的福建，宇森行已經建立起12家大型連鎖超市和57家加盟連鎖專賣店，銷售額占據福建全省地板消費量的三成以上。
    劉孟春表示，把走出福建的首家店開到北京，實際上是為了拓展全國。北京是全國的中心，做好了北京市場是具有象征意義的。為此，他以敬畏、感恩和自信的心情來到北京，細心地研究市場，坦誠地和同行交朋友，希望能夠在市場競爭中達成共贏。
    “北京的市場水很深，我不得不重視，這里有太多成功的企業，所以我很敬畏；北京還沒有地板超市，我們的機會很大，而且我們重點推廣的實木和實木復合地板在北京還遠沒有達到普及的程度，所以我很感恩，還有創出一片大市場的空間；作為地板連鎖超市的首倡者和開拓者，如果沒有自信是不行的，這種自信來源于對我們自身模式能給消費者帶來實惠的信心。”劉孟春解釋說，“地板連鎖超市實際上是一種共贏模式。我們和16個品牌一同發展，其中不乏宜華、揚子、豐盛、生活家巴洛克等著名品牌，他們提供優質的產品，我們提供專業的渠道和服務，達成共贏。”
    根據劉孟春的規劃，北京已經成為宇森行的全國營銷中心，在北京站穩腳跟之后，將從這里出發向全國拓展。
超市模式展現發展活力
    劉孟春認為，從十余年宇森行發展的歷程來看，地板連鎖超市模式與單一品牌的專賣店模式相比，具有比較大的優勢。一是成本優勢，以一個統一的渠道對16個品牌服務，場地租金、配送、服務等費用都可以降到最低；二是整合優勢，超市以一個整體形象面向消費者，16個品牌都能獲得利益，能夠使地板經營做得更精細、更專業。
    “現在的地板行業就像10年前的家電行業一樣，那時買家電要去百貨商場。現在，買家電到國美、蘇寧、大中這種連鎖賣場已經成為共識，地板和家電一樣具有品牌效應，未來買地板到超市也可能成為消費者的一種自覺選擇。”劉孟春預言，在專業化日益成為企業致勝法寶的今天，渠道整合正成為一種大勢所趨，未來幾年，地板超市這種模式會得到迅猛發展。
奇思妙想
劉孟春趣談創業與經營
■ 10年前我賣一種地板，10年后我賣16種地板，銷售額按倍數遞增，但經營成本卻增加很少，這就奠定了宇森行“明碼實價”的基礎。
■ 很多比我聰明得多的人沒有成功，不是因為他們機會不好，而是因為他們沒有堅持。一個人開拓一條新路肯定很寂寞，但我十幾年來一直甘于寂寞，堅持下來了，才有了今天的宇森行。
■ 小時候家里養不活我，差點用360斤地瓜干做交換把我送人，但兄弟姐妹關鍵時候節衣縮食撫養了我，使我骨子里刻上了“集體”、“聯合”這些字眼，帶動宇森行走上整合優勢資源、攜手共贏之路。
■ 只想賺錢的人不一定能賺到錢，只想做事業的人可能無意中賺到了很多錢。一個有錢的人如果沒有事業，那該多么悲哀!我把地板連鎖超市當事業來做，少賺點錢又何妨？