經(jīng)營(yíng)方略：切勿太貪心 小地板企業(yè)謹(jǐn)慎接大單

　　通常，中小企業(yè)獲得大訂單甚至國(guó)際性訂單的可能性不大，因?yàn)樗麄冞€不具備接大單的實(shí)力，而且大買家往往很難與“名不見經(jīng)傳”的中小企業(yè)簽單。即使簽了，在供貨過程中產(chǎn)生的諸多問題也是中小企業(yè)難以應(yīng)對(duì)的難題。

　　對(duì)于許多小企業(yè)來說，接到知名企業(yè)的大訂單無異于“天上掉餡餅”。大企業(yè)信譽(yù)好，采購(gòu)量大，與之合作不但能超額完成銷售計(jì)劃，在企業(yè)的經(jīng)營(yíng)背景中也能添上醒目一筆，可謂名利雙收。然而，這種“大餡餅”多半不像許多人想象的那么好“吃”，其中隱含的問題，不知小企業(yè)主們是否清楚。如果是事前沒有經(jīng)過充分的調(diào)查和分析，結(jié)果很可能是事與愿違，有的甚至因此導(dǎo)致經(jīng)營(yíng)出現(xiàn)危機(jī)。

　　首先，許多知名企業(yè)的采購(gòu)價(jià)格非常低。這些知名的大企業(yè)都有非常完善的采購(gòu)渠道的評(píng)估體系，事前都經(jīng)過充分的市場(chǎng)調(diào)查，對(duì)產(chǎn)品、服務(wù)、價(jià)格都非常了解，因此，從招標(biāo)開始，供應(yīng)商的利益就被限制在非常有限的范圍內(nèi)。在談判的過程中，大企業(yè)還會(huì)提出特殊的要求，如交貨期限、代為存貨、特殊服務(wù)等，并將大企業(yè)所具有的采購(gòu)批量、資信狀況等優(yōu)勢(shì)作為進(jìn)一步壓價(jià)的條件，加之來自其他眾多競(jìng)標(biāo)者的壓力，最后確定的價(jià)格往往都非常低——如果小企業(yè)主不去仔細(xì)地核算各類成本，而接受了看似有利可圖的價(jià)格，結(jié)果很可能是做下來根本不賺錢，有的甚至還賠本。

　　其次，大企業(yè)的付款條件也都非常苛刻。出于資信方面的考慮，大企業(yè)對(duì)小企業(yè)一般都沒有預(yù)付款，而且為了保證貨物質(zhì)量，大企業(yè)往往是在交貨后甚至使用后才付款，付款周期通常都在數(shù)月以上。這就意味著小企業(yè)的資金在回收貨款之前要占?jí)合喈?dāng)長(zhǎng)的時(shí)間。因此，如果小企業(yè)經(jīng)營(yíng)成本投入過高，或資金不足，那么，接這類大訂單時(shí)就要慎重考慮了。如果事前不做調(diào)查，也不做財(cái)務(wù)分析和資金周轉(zhuǎn)準(zhǔn)備，小企業(yè)就很可能在財(cái)務(wù)方面出現(xiàn)危機(jī)，輕則影響業(yè)務(wù)進(jìn)一步開展，重則可能導(dǎo)致企業(yè)破產(chǎn)。

　　另外，承接大訂單還可能導(dǎo)致小企業(yè)失去原有的客戶。小企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)能力有限，為了保證大訂單按時(shí)完成，在生產(chǎn)能力有限的情況下，就不可避免地要將原有的小客戶往后排。這些客戶雖然小，但他們的合作忠誠(chéng)度往往更高，雙方的合作關(guān)系也很穩(wěn)定，更重要的是他們能夠提供更高的利潤(rùn)。所以，從長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)的角度看，小企業(yè)應(yīng)當(dāng)認(rèn)真考慮是否能夠承受因接受大訂單失去這些小客戶的損失。即使大客戶的采購(gòu)是長(zhǎng)期的，依賴大客戶發(fā)展企業(yè)的做法也不可取。試想這些知名企業(yè)的采購(gòu)信息非常多，對(duì)他們來說，更好的選擇隨時(shí)都可能出現(xiàn)，因此對(duì)于小企業(yè)而言，隨時(shí)都存在被撤換的風(fēng)險(xiǎn)。而一旦失去大客戶的支持，小企業(yè)就要面臨重新開拓市場(chǎng)的慘淡經(jīng)營(yíng)時(shí)期，這對(duì)企業(yè)的成長(zhǎng)和發(fā)展十分不利。因此，如果一筆訂單或一個(gè)客戶的長(zhǎng)期訂單占到小企業(yè)目前生產(chǎn)或經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)的70%以上，就要慎重考慮這種訂單會(huì)不會(huì)影響到小企業(yè)現(xiàn)有的客戶，并對(duì)自身的長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)造成影響。

　　對(duì)小企業(yè)而言，與知名企業(yè)合作、實(shí)現(xiàn)迅速成長(zhǎng)當(dāng)然是重要的，但保證生存、保持盈利和良好的財(cái)務(wù)狀況更加重要。因此，在接一筆大訂單之前，小企業(yè)一定要注意：

　　1.明確自己的盈利目標(biāo)，仔細(xì)計(jì)算某筆訂單帶來多少利潤(rùn)，而不要被訂單采購(gòu)量所誘惑;

　　2.全面進(jìn)行成本核算，把大企業(yè)所有的特殊要求造成的成本都考慮進(jìn)去;

　　3.考慮大訂單將對(duì)財(cái)務(wù)狀況造成的影響，必須保證良好的財(cái)務(wù)狀況;

　　4.根據(jù)自己的實(shí)際能力接單，不要超負(fù)荷經(jīng)營(yíng);

　　5.從企業(yè)持續(xù)、穩(wěn)定發(fā)展的角度出發(fā)，分析大訂單對(duì)現(xiàn)在大客戶將造成的影響。

　　如果你接到了一筆大訂單，在慶幸之余，請(qǐng)不要忘記上面提到的這幾個(gè)問題。只有當(dāng)你能夠保持良好的財(cái)務(wù)狀況，繼續(xù)維持那些為你帶來高利潤(rùn)的客戶，并且從這筆大單中實(shí)現(xiàn)一定盈利的時(shí)候，你才算真正吃到了“餡餅”，而不會(huì)掉進(jìn)量大利薄甚至無利可圖的陷阱。