黑龍江柴河林業局木材銷售“冬天不冷”

當前的木材市場受金融危機的影響，“市場低迷”、“價格下降”、“訂單減少”、“持幣觀望”似乎成了多數企業的口頭禪，但是，今年冬季柴河局的貯木廠內外卻依然是車水馬龍，木材實現了俏銷和熱銷。根據總局經銷局統計數字表明：截止到1月14日，柴河局銷售木材36571立方米，立米售價達到1075元，銷售進度位列全省森工24個林業局的第一名，木材平均售價暫列第二名。

未雨綢繆 搶占先機

金融危機在大面積波及我省森工企業之前，柴河局就預計到今冬市場下滑、價格下降的趨勢。原因是，柴河局連續四年實行夏季木材產銷，年年暢銷高價。但在去年9月份時，夏采的2萬多米木材在剩下幾千米時突然感到銷售不暢，普遍存在對方訂單壓價情況。已管理木材經銷多年、擅于研究木材市場的柴河局局長王敬先對市場的微妙變化非常重視，他敏銳地感到：市場將有重大變化，要未雨綢繆，馬上對市場進行全面考察，分析市場行情，預先研究對策。于是，兵分兩路，一路到綏芬河、吉林森工、沈陽等地考察，另一路到北京、沈陽等地的板材、針葉材集散地和木材大市場考察。考察到市場的情況是：多數木材加工企業進貨少、積壓多、價格下滑，徑級在18-22CM的白松由原來1400—1500元左右，下降了300多元；綏芬河口岸的木材購貨量也明顯下降，客商戶數減少，由原來140—150戶左右，減少到了不足100戶。

針對市場的考察反饋信息，在廣泛了解市場的基礎上，柴河局馬上召開會議，研究對策。對冬運生產的木材及時按照森調設計調整樹材種結構，生產優質高價材、大徑暢銷材，加大了紅松、白松等針葉樹種的生產比重和曲柳、柞木、樺木等暢銷材及單板材的生產數量，將不好銷、降價幅度大的色木、榆木等樹材種下調了1.1萬米。并且搶前抓早，在2008年11月10日即開始生產下運木材，搶占市場先機。柴河局馬不停蹄地對五年內的新老客戶進行了回訪，到牡丹江、海林、尚志、亞布力、林口、雞西等地的木材廠家客戶挨家走訪，只要有電話、有聯系的，就廣泛聯系新客戶，走訪老客戶，和客戶談木材需求、談價格，了解市場形勢，吸引客戶，使客戶數量不減不降，保持在100家左右。

誠信服務 留住客戶

市場競爭不僅是質量的競爭、價格的競爭，更重要的是服務的競爭。柴河局在木材管理實行商品化、超市化、規范化管理的同時在服務客戶上做出“四承諾”服務。

承諾“客戶就是上帝”。木材科在接待客戶上，科長要親自領著客戶去看，親自解釋和了解客戶需求；外來的新客戶，不熟悉柴河局交通路況的，不管幾點都派人到高速路口或去牡丹江接站，領著去吃早餐、安排住宿、熱情接待；客戶有不舒服或患病的，木材科的工作人員自己掏錢幫其買藥。

承諾一站式、一條龍服務、全過程服務。即：柴河局外的客戶只要是買木材交完款的就可以回家等貨上門了，開調令等其他的一切手續申辦一直到裝車送回家完全由木材科負責幫助辦理。木材客戶于金山說：“原來辦理的十幾道手續需要兩三天才能跑完，現在買木材只需要十幾分鐘即可。”外地的客戶在柴河局購買木材不但省心、省事，而且減少了吃住行的費用，更節省了時間和金錢。

承諾商品材銷售“零誤差出廠”。貯木廠實行“五清兩化”管理，裝車、復尺、驗收、核查每個環節都有專人負責把關，在等級、徑級、材長、樹種和材種上出現質差和量差，由稽查大隊和貯木廠馬上派人到客戶那上門解決問題，實行“零誤差出廠”。2008年四季度，這個局銷售完成29899立方米，截至目前沒有出現一起質差量差的投訴。

承諾各地的木材客戶在柴河購買木材期間，提供良好安全的社會環境。

變危機為機遇 巧銷快銷賣高價

受金融危機的影響，如何保售價、保進度，使企業效益最大化？柴河局在危機中看到了機遇，在困難面前看到的是希望和光明，他們認為市場價格隨市場需求波動是很正常的，隨著國家拉動內需政策的出臺和俄羅斯木材關稅大幅增加等利好消息的影響，以及市場信心的逐步恢復，木材市場還會回暖的。為此，他們反復研究市場規律，適時調整銷售策略，科學合理定價，該漲的漲，該浮動的浮動，使企業由被動變主動，牢牢掌握市場的主動權。對外，該局繼續了解和掌握市場動態和客戶需求，發揮經銷協會的作用，兼顧周邊兄弟局的行情，與同行聯手形成拳頭，共同應對市場的多方挑戰；對內，進一步挖掘自身潛力，強化木材產銷各環節的規范管理和精細管理，查找和堵塞漏洞，優化經銷環境，使有限的木材資源買上了高價。

柴河局根據優質刨切材有價無貨的市場實際，將楓樺刨切材價格不降反升，每立米加價200元，售價達到2300元以上，目前已生產500多立方米，僅此一項可為林業局增收10萬元。

堅持競價銷售，2008年11月20日，柴河局正式對外銷售木材時，我省的木材市場已經遭受到國際金融危機的沖擊和影響。當時提前發出告示聯系買家，拿出了1萬多米木材進行競價銷售，50多木材買家進行客戶登記，隨機競價參加68人，146個楞頭的樹材種，競價銷售共增值18萬元。

在當前采伐資源狀況和木材材質普遍下降，買方市場變為賣方市場的全球性金融危機下，柴河局變危機為機遇，使這個冬天呈現出的是股股暖流。