建材商家喜搶回頭客生意

　　日前記者在走訪建材市場時發現，不少市民舊房翻新或第二套房子裝飾時，非常樂意到以前“打過交道”的建材廠商那里購買，認為曾有交情，買到的材料較放心。而多數建材商也看好這些回頭客帶來的商機，使出渾身解數爭取他們。

　　業主緣何愛“回頭”

　　玄武區的沈女士最近正在裝修第二套房子，她告訴記者，地板、木門、瓷磚，包括供暖系統等，都是訂購以前曾用過的老品牌。因為有5年的使用經驗，對這些品牌很了解，是好是壞她心里最有數了。據沈女士介紹，雖說一些老牌子建材的經營者都換了人，但只要一拿出當初的購物發票，沒有一家建材商不給她額外的優惠。一位自稱是《居家》忠實讀者的林先生也是個典型的回頭客，他說，今年元月份給孩子婚房買的所有建材，九成都是打過交道的品牌，僅僅實木地板就花了兩萬余元，包括第一次在同一家選購的，兩次差不多有5萬元。林先生稱，地板廠家面對他這樣忠心耿耿的回頭客，也大方地送出“15平方米地板免費”的禮包。

　　廠家青睞“回頭客”

　　“平均每月100單中大約有25—30單是回頭客。”安信地板南京公司總經理姜愛明告訴記者，有的客戶到店鋪來，竟然能拿出6年前購買安信地板的老黃發票，讓在場的員工特別感動。還有一些客戶進門就報出是以前買過安信地板的某某人介紹過來的，營業員一查用戶檔案，時間、地點、人物一樣不差。姜愛明表示，這種用戶往往被公司視為優質客源，他們多數是奔著對產品的信任而來的，公司于情于理都會給出一定特別的優惠，一般是在享受與新客戶同樣優惠的情況下，再給出總價20%的折扣。戴勝木門南京區域總經理王文斌說，近一段時間來，回頭客的確呈上升趨勢，公司針對回頭客已另出臺一套優惠方案。據他介紹，消費者在戴勝任何一個店鋪購買木門，只要能提供2005年1月1日以前的戴勝木門購買票據原件，可以另外得到總價30%的扣率。

　　“回頭客”更能增效

　　對于這種回頭客現象，江蘇省木業協會秘書長吳邊認為，建材產品的質量、款式、價格、服務等，都是行業競爭的重點。如今的市場競爭已體現了多樣化的綜合特征，一些商家的業績考核除了追求市場份額，也十分注重抓回頭客和口碑。吳邊說，培育和保持這些老顧客的忠誠度，直接關系到建材企業的生存和發展。